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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程培訓(xùn) 

前言，思考一些最基本的問(wèn)題
1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？
4.在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，*的的障礙時(shí)什么?
案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

課程大綱
前言：大客戶(hù)的不同類(lèi)型及其不同貢獻(xiàn)：
一、大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)：？
案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓
二、大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆： 
一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動(dòng)保障;
四．責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；
案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿(mǎn)足需求
1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本
3. 客戶(hù)的決策者
4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶(hù)的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？ 

第三章 針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索
二、什么是SPIN提問(wèn)方式
三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四、如何起用SPIN提問(wèn)
五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏得客戶(hù)信任的第一步-客戶(hù)拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五、要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3. 如何善于聆聽(tīng)
六、了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶(hù)需求的層次
2. 目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪
3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
三、 FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時(shí)機(jī)
6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號(hào)
5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

第六章 排除妨礙的有效法則
一、對(duì)待障礙的態(tài)度
二、障礙的種類(lèi)
三、如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、四種服務(wù)類(lèi)型分析
三、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1. 客戶(hù)投訴的內(nèi)容
2. 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧

第八章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程培訓(xùn)