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課程目的
1、提升職業(yè)素養(yǎng)：儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能：通過(guò)培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員認(rèn)知、熟悉、掌握銷(xiāo)售技能。
3、規(guī)范行為舉止：樹(shù)立良好的職業(yè)形象，從而讓客戶(hù)感知企業(yè)信譽(yù)、形象。
案例導(dǎo)入：招聘廣告的提示

第一部分：銷(xiāo)售崗位認(rèn)知
研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
一、知識(shí)：銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)
二、心態(tài)：心態(tài)決定價(jià)值觀、價(jià)值觀決定行為
三、能力：底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度

第二部分:銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、開(kāi)發(fā)途徑
1、公司資源
2、個(gè)人資源
3、外部資源
銷(xiāo)售工具：潛在客戶(hù)管理卡
二、選準(zhǔn)客戶(hù)—業(yè)務(wù)員*的成本是選錯(cuò)客戶(hù)
1、選擇準(zhǔn)客戶(hù)
2、評(píng)估準(zhǔn)客戶(hù)
客戶(hù)需求
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)權(quán)
銷(xiāo)售工具：準(zhǔn)客戶(hù)檔案管理

第三部分：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費(fèi)砍柴功
一、制定銷(xiāo)售計(jì)劃
1、制定計(jì)劃原則
2、計(jì)劃制定要點(diǎn)
3、計(jì)劃制定的方法
uSMART原則
現(xiàn)場(chǎng)演練：制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃
4、選擇好自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品

二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)塑造
1、產(chǎn)品訴求重點(diǎn)
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)—FAB
3、其他知識(shí)
銷(xiāo)售工具：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表
銷(xiāo)售工具：產(chǎn)品售價(jià)與主要竟整這的比較表
銷(xiāo)售工具：競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析表
現(xiàn)場(chǎng)演練：本公司產(chǎn)品的FAB訓(xùn)練
主要競(jìng)爭(zhēng)者（3個(gè)）優(yōu)缺點(diǎn)分析

三、準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具
1、銷(xiāo)售工具的制作
2、輔助材料的運(yùn)用
名片
圖表與曲線圖
廣告
話術(shù)
預(yù)案
銷(xiāo)售手冊(cè)與目錄
模型樣品與贈(zèng)品
視頻與PPT
實(shí)證文件或資料（成功案例等）
案例分享：某公司銷(xiāo)售手冊(cè)
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷(xiāo)售手冊(cè)制定

四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)
1、消費(fèi)心理類(lèi)型
2、掌握消費(fèi)心理方法
3、心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
“刺激-反應(yīng)”策略
“需要-滿(mǎn)足”策略
“誘發(fā)-滿(mǎn)足”策略
“公式化”策略
視頻案例探討：《非誠(chéng)勿擾》片段
案例分析：蘋(píng)果手機(jī)銷(xiāo)售運(yùn)用的心理戰(zhàn)術(shù)

第四部分：銷(xiāo)售基本技能
一、業(yè)務(wù)洽談技能
1、洽談的準(zhǔn)備工作
洽談前的拜訪
掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)
學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己
u摸清客戶(hù)的潛在購(gòu)買(mǎi)力
2、業(yè)務(wù)洽談技巧
洽談方式
洽談技巧——降龍十八掌
說(shuō)服技巧
3、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的藝術(shù)
4、產(chǎn)品說(shuō)明展示
產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示
現(xiàn)場(chǎng)演練：10分鐘介紹產(chǎn)品

二、客戶(hù)拜訪技巧
1、客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備工作—不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
收集客戶(hù)資料
制定拜訪計(jì)劃--5W1H運(yùn)用
確定拜訪路線
把握拜訪時(shí)機(jī)
案例分析：某咨詢(xún)公司人員的拜訪準(zhǔn)備
2、電話預(yù)約
3、拜訪客戶(hù)應(yīng)掌握的技巧
4、客戶(hù)拜訪的禁忌
案例分析：賣(mài)面包的故事
角色演練：小組內(nèi)設(shè)定客戶(hù)拜訪場(chǎng)景，進(jìn)行拜訪技巧的訓(xùn)練

三、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶(hù)的異議
2、處理客戶(hù)的異議原則
3、處理客戶(hù)異議的技巧
通過(guò)發(fā)問(wèn)解決客戶(hù)不滿(mǎn)
價(jià)格異議處理
對(duì)過(guò)去不良印象的處理
切莫與客戶(hù)爭(zhēng)辯
通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服客戶(hù)
處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
處理推銷(xiāo)過(guò)程中的異議

四、拒絕應(yīng)對(duì)技巧
1、時(shí)時(shí)做好被拒的準(zhǔn)備
2、分析為什么被拒絕
3、拒絕類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧
沒(méi)有需求型
“太極推手”型
資金不夠型
永遠(yuǎn)嫌貴型
沒(méi)有時(shí)間型
反復(fù)考慮型
全盤(pán)否定型

五、交易促成技巧
1、促成交易的障礙
2、促成交易的準(zhǔn)則
3、促成交易的語(yǔ)言技巧
4、促成交易的要點(diǎn)