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課程收益
1.把握4G時(shí)代集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)記憶集團(tuán)客戶信息化需求的變化、信息化的產(chǎn)品種類(lèi)以及集團(tuán)客戶細(xì)分模型；
2.把握專(zhuān)線分類(lèi)、專(zhuān)線組網(wǎng)結(jié)構(gòu)與設(shè)備、專(zhuān)線業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的技術(shù)方案、常見(jiàn)應(yīng)用場(chǎng)景及解決方案等專(zhuān)線專(zhuān)網(wǎng)產(chǎn)品知識(shí)；
3.把握專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)樓宇、特色商業(yè)

課程大綱
第一部分、4G時(shí)代集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與集客專(zhuān)線信息化需求特征分析
4G時(shí)代集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
與3G時(shí)代相比集團(tuán)客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)的需求變化分析
4G時(shí)代信息化產(chǎn)品種類(lèi)與變化分析
4G時(shí)代集團(tuán)客戶細(xì)分模型
不同緯度下集團(tuán)客戶需求與要求分析
第二部分、集團(tuán)客戶專(zhuān)網(wǎng)專(zhuān)線解決方案深度解析
集團(tuán)客戶專(zhuān)線分類(lèi)
專(zhuān)線組網(wǎng)結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備
專(zhuān)網(wǎng)專(zhuān)線業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)技術(shù)方案
專(zhuān)線接入、專(zhuān)線互聯(lián)、集團(tuán)客戶專(zhuān)網(wǎng)專(zhuān)線的MSTP實(shí)現(xiàn)
集團(tuán)客戶應(yīng)用解決方案
應(yīng)用場(chǎng)景分析
大型集團(tuán)專(zhuān)線應(yīng)用場(chǎng)景
市縣政府機(jī)關(guān)專(zhuān)線應(yīng)用場(chǎng)景
小型公司專(zhuān)線應(yīng)用場(chǎng)景
集團(tuán)客戶綜合業(yè)務(wù)接入企業(yè)側(cè)解決方案
解決方案一：企業(yè)原有PBX接入當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)運(yùn)營(yíng)商PSTN、企業(yè)內(nèi)部只有雙絞線資源
解決方案二：企業(yè)采用直線方式接入當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)運(yùn)營(yíng)商PSTN、企業(yè)內(nèi)部只有雙絞線
解決方案三：企業(yè)內(nèi)部有雙絞線和內(nèi)部數(shù)據(jù)網(wǎng)，利用企業(yè)側(cè)的數(shù)據(jù)網(wǎng)布線系統(tǒng)開(kāi)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和VoIP業(yè)務(wù)及其他與企業(yè)辦公系統(tǒng)結(jié)合緊密的增值業(yè)務(wù)
解決方案四：企業(yè)內(nèi)部有雙絞線和內(nèi)部數(shù)據(jù)網(wǎng)，針對(duì)集團(tuán)用戶有雙絞線和數(shù)據(jù)五類(lèi)線，在企業(yè)的中心機(jī)房放置大容量接入設(shè)備AMG（接入媒體網(wǎng)關(guān)）實(shí)現(xiàn)用戶VoIP的接入（充分利用企業(yè)原有雙絞線）
第三部分、聚類(lèi)市場(chǎng)專(zhuān)線精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃
聚類(lèi)型市場(chǎng)的主要類(lèi)型、特點(diǎn)與需求分析
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度
商業(yè)樓宇總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度
特色商業(yè)街總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度
工業(yè)園區(qū)、企業(yè)公園總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度
聚類(lèi)型市場(chǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃
何謂精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
通信行業(yè)內(nèi)如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃之“精”
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃之“準(zhǔn)”
準(zhǔn)不是聯(lián)系到客戶，是營(yíng)銷(xiāo)成功謂之準(zhǔn)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之專(zhuān)線發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)技巧
案例講解：重點(diǎn)講解專(zhuān)線發(fā)展（含專(zhuān)線融合發(fā)展方法）
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之捆綁營(yíng)銷(xiāo)技巧
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之存送活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
批量營(yíng)銷(xiāo)技巧——找客戶不如讓客戶來(lái)找你
營(yíng)銷(xiāo)之資源整合
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)PDCA管理
集團(tuán)客戶現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)促銷(xiāo)策劃
現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地宣傳與布置
如何造勢(shì)：借勢(shì)、運(yùn)勢(shì)和造勢(shì)
現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的基本流程與關(guān)鍵點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的分析與總結(jié)模板
話術(shù)訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)常見(jiàn)話術(shù)訓(xùn)練
第四部分、集團(tuán)客戶專(zhuān)線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
集團(tuán)客戶專(zhuān)線需求分析
集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)模式分析
集團(tuán)客戶專(zhuān)網(wǎng)專(zhuān)線需求特點(diǎn)
集團(tuán)客戶專(zhuān)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)要求分析
集團(tuán)客戶專(zhuān)線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧五步法
抓個(gè)好開(kāi)場(chǎng)——奠定溝通的基礎(chǔ)
銷(xiāo)售關(guān)鍵詞：計(jì)劃大于能力
第一步：調(diào)研—客戶信息的充分了解
第二步：預(yù)測(cè)—基于調(diào)研的需求預(yù)測(cè)
第三步：目標(biāo)—設(shè)定明確合理的拜訪目標(biāo)
第四步：檢查—善用工具，萬(wàn)無(wú)一失
摸遍全身挖需求—讓客戶看到隱藏的需求
關(guān)鍵點(diǎn)一：如何讓客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理專(zhuān)業(yè)
關(guān)鍵點(diǎn)二：如何讓客戶承認(rèn)存在問(wèn)題
關(guān)鍵點(diǎn)三：如何讓客戶看到問(wèn)題的嚴(yán)重性
關(guān)鍵點(diǎn)四：如何讓客戶自己說(shuō)要解決
舌戰(zhàn)群儒——控制客戶思想
方案應(yīng)該什么時(shí)候談—找準(zhǔn)時(shí)機(jī)很重要
產(chǎn)品介紹中的“黃金句式”
如何讓客戶愿意聽(tīng)，而且聽(tīng)的懂
借東風(fēng)要承諾——臨門(mén)一腳很關(guān)鍵
案例分析：你會(huì)要承諾嗎？
如何分析客戶的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”
如何區(qū)分客戶的拖延、敷衍和顧慮等
商戰(zhàn)博弈——集團(tuán)客戶談判策略
決策者關(guān)鍵成員的影響
商務(wù)雙贏談判技巧
報(bào)價(jià)策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
客戶價(jià)值持續(xù)滿足
反思過(guò)程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力
草船借箭—二次營(yíng)銷(xiāo)牢牢綁住客戶
捆綁客戶的*策略
同客戶建立持久合作關(guān)系的秘訣
實(shí)戰(zhàn)全景：農(nóng)業(yè)銀行信息化全面方案演練
說(shuō)明：本小節(jié)以金融行業(yè)為例將信息化專(zhuān)線方案演練全面呈現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)可根據(jù)客戶的典型案例、學(xué)員主要面對(duì)的行業(yè)如政府、物流、教育、醫(yī)療等某一個(gè)主要行業(yè)進(jìn)行全面方案演練！
客戶背景概述
某農(nóng)業(yè)銀行，之前只辦理了VPMN，關(guān)系平穩(wěn)，客戶經(jīng)理曾經(jīng)試圖推廣基于專(zhuān)線的信息化業(yè)務(wù)，但客戶沒(méi)有明顯的表示，一直在拖著。
客戶行業(yè)需求分析
金融行業(yè)適合的產(chǎn)品非常多，但是對(duì)方非常在意產(chǎn)品的整合性和適配性，在此需要客戶經(jīng)理全面分析銀行的業(yè)務(wù)與運(yùn)作模式，以求知道客戶的行業(yè)信息化特點(diǎn)
客戶關(guān)系建立
之前是單線聯(lián)系銀行的辦公室張主任，關(guān)系一般，只是維持必要聯(lián)系關(guān)系維護(hù)，我們?nèi)绾慰梢匀娴闹圃礻P(guān)系進(jìn)步是客戶經(jīng)理需要面對(duì)的問(wèn)題
客戶資料收集
請(qǐng)安排拜訪銀行的關(guān)鍵人物，在銀行方面真正的信息化決策人究竟是誰(shuí)？
客戶需求制造
客戶貌似沒(méi)有明顯的需求，怎樣從客戶的只言片語(yǔ)中抓住需求點(diǎn)并且反切，如何由需求挖掘變?yōu)樾枨笾圃臁?br /> 解決方案制定
客戶的需求已經(jīng)明確，現(xiàn)在客戶經(jīng)理是否就按照需求來(lái)制定計(jì)劃？
解決方案呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)的到底是什么？如何能夠盡大可能的占用采購(gòu)資源
談判環(huán)節(jié)
談判時(shí)的角色安排，如何面對(duì)客戶的還價(jià)
項(xiàng)目后期服務(wù)
為什么有的項(xiàng)目做了但是收款難，把產(chǎn)品放到客戶方是不是代表一切已經(jīng)完結(jié)。如何讓客戶在最后階段“非常滿意”？