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北京專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程培訓(xùn)

課程大綱
一、銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)
1.銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng)
2.銷(xiāo)售人員的良好形象

二、銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1.客戶(hù)分析
-客戶(hù)資料的收集和整理
-客戶(hù)資料的分析
-客戶(hù)關(guān)鍵人物的確定
2.目標(biāo)及策略設(shè)定
-銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定
-銷(xiāo)售目標(biāo)的分析
-銷(xiāo)售策略的制定
3.銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備
-銷(xiāo)售材料及工具分析
-銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn)

三、寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題
1.如何贏得客戶(hù)的好感
-儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
-如何與客戶(hù)寒暄
-如何避免客戶(hù)的拒絕
2.打開(kāi)話題的技巧
-打開(kāi)話題的注意要點(diǎn)
-打開(kāi)話題的七種方法

四、投石問(wèn)路-確定需求
1.如何了解客戶(hù)需求
-客戶(hù)需求的一般心理分析
-客戶(hù)需求的分類(lèi)
2.銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
-提問(wèn)的技巧
-傾聽(tīng)的技巧
3.銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧
-引導(dǎo)客戶(hù)的一般方法
-引導(dǎo)客戶(hù)的注意要點(diǎn)

五、推銷(xiāo)益處(產(chǎn)品分析)
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
-產(chǎn)品分析的一般步驟
-產(chǎn)品的特點(diǎn)分析
-產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)分析
-產(chǎn)品的好處分析
2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
-產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析
-非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析
3.如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
-產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá)
-產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中產(chǎn)品的展示與演示

六、促進(jìn)交易的達(dá)成
1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
-購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義
-口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
-非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
2.如何達(dá)成交易
-促成定單的一般技巧
-達(dá)交易時(shí)的注意要點(diǎn)
-阻礙交易達(dá)成的原因分析
-客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦

七、處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)
1.如何看待反對(duì)意見(jiàn)
-把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
-把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
2.如何辨別反對(duì)意見(jiàn)
-如何分辨客戶(hù)的真假反對(duì)意見(jiàn)
-如何處理客戶(hù)的借口
3.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
-有技巧的引導(dǎo)方法
-反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法

八、銷(xiāo)售后的分析和總結(jié)
1.銷(xiāo)售后的客戶(hù)分析
2.銷(xiāo)售后的自我總結(jié)
3.銷(xiāo)售后的措施落實(shí)
4.銷(xiāo)售后的服務(wù)追蹤

《營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售服務(wù)技能培訓(xùn)》
第一篇：營(yíng)業(yè)廳服務(wù)概念篇：
一、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)概念
營(yíng)造親切的氣氛
豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
聆聽(tīng)顧客的想法
了解顧客的需求
引起顧客的興趣
維系良好的關(guān)系

第二篇：營(yíng)業(yè)廳服務(wù)技能篇：
二、創(chuàng)造營(yíng)業(yè)廳服務(wù)機(jī)會(huì)—接近與引導(dǎo)顧客
迎客階段的技巧
引導(dǎo)顧客尋找新產(chǎn)品
有效地運(yùn)用顧客等待時(shí)間
有效地運(yùn)用陳列區(qū)呈現(xiàn)新產(chǎn)品
情景模擬與角色演練
三、如何觀察與了解顧客
觀察客戶(hù)的言行舉止
問(wèn)問(wèn)題的技巧
何時(shí)詢(xún)問(wèn)，如何詢(xún)問(wèn)
掌握主動(dòng)
情景模擬與角色演練

四、探索并了解顧客的需求
了解顧客的背景
掌握顧客對(duì)產(chǎn)品增值、新產(chǎn)品的了解程度
根據(jù)顧客的情況為顧客提供合適的產(chǎn)品
了解顧客對(duì)產(chǎn)品功能的依賴(lài)程度
情景模擬與角色演練
五、如何向顧客推薦產(chǎn)品—服務(wù)引導(dǎo)
推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī)
如何開(kāi)始與顧客溝通
如何發(fā)現(xiàn)顧客潛在的障礙
如何鞏固和量化顧客需求的價(jià)值
情景模擬與角色演練

六、促成客戶(hù)接受新產(chǎn)品—提供滿意方案
提供解決方案，滿足顧客的需求
怎樣根據(jù)需求，整合全面解決方案
將特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成對(duì)顧客的益處和價(jià)值（FAB）
處理價(jià)格問(wèn)題的時(shí)機(jī)和技巧
情景模擬與角色演練
七、顧客的異議的處理與成交
如何有效地識(shí)別異議
處理異議的步驟
處理價(jià)格的時(shí)機(jī)與步驟
成交后的服務(wù)
情景模擬與角色演練
八、如何有效地挽留客戶(hù)
如何有效地挽留客戶(hù)的方法
以整體解決方案來(lái)捆綁客戶(hù)
情景模擬與角色演練

北京專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程培訓(xùn)