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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧
2025-09-15 06:55:27
 
講師：劉成熙 瀏覽次數(shù)：3012

課程描述INTRODUCTION

房地產(chǎn)招商培訓(xùn) 

 

· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 總經(jīng)理

培訓(xùn)講師：劉成熙    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

房地產(chǎn)招商培訓(xùn)
 
前言：
面對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功銷(xiāo)售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷(xiāo)售高管的營(yíng)銷(xiāo)管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營(yíng)銷(xiāo)管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營(yíng)銷(xiāo)主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來(lái)對(duì)組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷(xiāo)售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對(duì)面的坦誠(chéng)溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”身處一線的銷(xiāo)售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷(xiāo)售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。
 
課程目標(biāo)：
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶(hù)的心理需求
銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思等等。
掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
運(yùn)用及應(yīng)對(duì)談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱，掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式，透過(guò)案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果。
課程特色：
針對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
 
課程大綱
第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧
一. 快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）
二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
四. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
銷(xiāo)售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”
五. 銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
六. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
七. 什么是顧客心理學(xué)
八. 影響高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺(jué)
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
九. 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
十. 客戶(hù)性格的預(yù)測(cè)：
十一. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
動(dòng)機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
十二. 使人信服的七項(xiàng)秘訣
了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。
 
第二單元、客戶(hù)溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)
一. 做好與客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具
明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)
二. 怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題？
避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。
尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
三. 問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
四. 試探性提問(wèn)技巧
五. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用*的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)
尋找共同話題
六. 準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思
真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求
把握客戶(hù)的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素
七. 做好溝通之外的溝通
消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對(duì)客戶(hù)應(yīng)說(shuō)到做到
使客戶(hù)保持忠誠(chéng)
總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系
八. 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利益
 
第三單元、商務(wù)談判技巧
一、談判的模型分析
1、 商務(wù)談判的特點(diǎn)
2、 風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
3、 商務(wù)談判的形式——契約
4、 商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
給付義務(wù)
對(duì)待給付
履行方式
附隨義務(wù)
其它項(xiàng)目
5、 商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
總結(jié)顯性的議題
發(fā)覺(jué)隱性的議題
不合理議題的成因與判別
6、 商務(wù)談判的分類(lèi)基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì)
7、 商務(wù)談判的分類(lèi)方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、 從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析
二、談判的策略與技巧
1、 談判的策略
2、 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、 競(jìng)爭(zhēng)策略
風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估
取舍長(zhǎng)期與短期的利益
總體損益的評(píng)估
交易范疇的設(shè)定
替代方案
讓步模式與計(jì)劃
嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
5、 合作策略
信任的基礎(chǔ)
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點(diǎn)
建構(gòu)資源而非武器
6、 選定方案的方法與步驟
7、 讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
8、 規(guī)避策略
9、 妥協(xié)策略
 
三、談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力
強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、 經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式
辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)
換位思考
雙贏思維
長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
4、 良好的開(kāi)局
5、 影響開(kāi)局的氣氛因素
6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
7、 蠶食對(duì)方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢(shì)
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應(yīng)暗示
12、 掌握談判節(jié)奏
四、談判的戰(zhàn)術(shù)分析
1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用
五、談判的應(yīng)用
1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討
 
房地產(chǎn)招商培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/17352.html

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劉成熙
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