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渠道開(kāi)發(fā)管理課程培訓(xùn)

課程概要
橫向+縱向拓展渠道，有效激活供應(yīng)商
企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品并不是單一區(qū)域的生產(chǎn)銷(xiāo)售，而是通過(guò)各種渠道，銷(xiāo)往更深更廣的區(qū)域?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就獲得更多的銷(xiāo)量，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，企業(yè)需要一整套完善的開(kāi)發(fā)與管理策略。市場(chǎng)渠道下沉，要求渠道需要更加精細(xì)化與規(guī)范化。然而，渠道的開(kāi)發(fā)和管理并非易事，管理者在實(shí)施的過(guò)程中往往會(huì)遇到以下的問(wèn)題——
如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系？
如何提升自身價(jià)值，以便于有效管理渠道合作方?
如何有效管理渠道，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)鮑英凱老師，與您一同探討學(xué)習(xí)。本課程將引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)識(shí)渠道管理的常見(jiàn)問(wèn)題，分析企業(yè)發(fā)展初期與成熟穩(wěn)定期的渠道管理方法，教導(dǎo)學(xué)員如何解決渠道管理中的沖突問(wèn)題，學(xué)會(huì)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立一套完成的渠道開(kāi)發(fā)與管理體系，從而促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)構(gòu)建一套完善的渠道開(kāi)發(fā)管理體系；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的渠道和銷(xiāo)售管理人才，有效管理渠道，提升業(yè)績(jī)；
3、能根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，選擇不同的渠道管理方法。
崗位收益：
1、掌握渠道設(shè)計(jì)的原則與要素；
2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法；
3、掌握渠道沖突的應(yīng)對(duì)之道；
4、學(xué)會(huì)制定渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)推廣方案與激勵(lì)機(jī)制。

課程特色
1、課程內(nèi)容融入講師自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，利于學(xué)員掌握與吸收，從而保證課程效果的落地與轉(zhuǎn)化；
2、采取角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)演練及“誤區(qū)診斷”等情境教學(xué)方式授課，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，使學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)掌握渠道管理實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。

課程大綱
一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
1、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度/區(qū)域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤(rùn)低/對(duì)于新政策、產(chǎn)品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任
2、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
3、直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？

二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境/內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
2、渠道管理的四項(xiàng)原則
3、渠道銷(xiāo)售=經(jīng)銷(xiāo)商？
討論：銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類(lèi)型？

三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
1、我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商？
2、渠道建設(shè)中的幾種思考與結(jié)論

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問(wèn)題/渠道策略的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰(shuí)合作
（2）哪里尋找
（3）如何管理
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
（1）貪——求大，求多，求快
（2）懶——只看業(yè)績(jī)，滿(mǎn)足現(xiàn)狀
（3）變——靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！堅(jiān)持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問(wèn)題/渠道策略的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道*的考評(píng)內(nèi)容嗎？
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
（1） 市場(chǎng)范圍/經(jīng)營(yíng)價(jià)格/經(jīng)營(yíng)品種/經(jīng)營(yíng)方式/經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
（1）誰(shuí)的利益有沖突？
（2）沖突的根本原因？
（3）表面的沖突如何化解？
（4）核心的沖突如何根治？
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
（1）嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍/價(jià)格體系/渠道的級(jí)別
（2）不同類(lèi)型渠道不同政策
（3）新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
（4）對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

七、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷(xiāo)售的價(jià)格/產(chǎn)品管理/市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
4、銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
5、銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷(xiāo)售拜訪制度的建立

八、總結(jié)
1、如何獲得大勝
2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次
3、與渠道合作的基礎(chǔ)
4、渠道管理的最高境界

講師介紹：
鮑英凱，原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。曾就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷(xiāo)售及市場(chǎng)總監(jiān)。之前，曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的組建與改造。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，實(shí)用性極強(qiáng)。

渠道開(kāi)發(fā)管理課程培訓(xùn)