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保險(xiǎn)顧問(wèn)式需求面談培訓(xùn)

課程背景：
需求面談是保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)中建立需求，拿到保費(fèi)預(yù)算的重要環(huán)節(jié)，但是在需求面談的過(guò)程中，好不容易接洽成功的客戶(hù)，很容易出現(xiàn)挖掘不到客戶(hù)深層需求、客戶(hù)觀念不到位，意識(shí)到有風(fēng)險(xiǎn)，但不著急解決等障礙，特別是營(yíng)銷(xiāo)員伙伴在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)6個(gè)月之后，大多數(shù)和營(yíng)銷(xiāo)員之間有著還不錯(cuò)關(guān)系的緣故和緣故轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)都簽的差不多了，這個(gè)障礙就更加的明顯。
本課程在原有需求面談流程的基礎(chǔ)上，針對(duì)有一定銷(xiāo)售技能的營(yíng)銷(xiāo)員伙伴，使其掌握客戶(hù)消費(fèi)心理，提升溝通技巧，熟練運(yùn)用顧問(wèn)式需求面談五步法，從而達(dá)到在需求面談中有效提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，拿到更高保費(fèi)預(yù)算的效果。

課程收益：
.進(jìn)一步提升績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技能，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)；
.挖掘深度需求，*程度激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，提高成交率和保費(fèi)預(yù)算；
.將客戶(hù)消費(fèi)心理和保險(xiǎn)需求面談步驟相結(jié)合，提高需求面談的效果；
.掌握客戶(hù)消費(fèi)心理，提升溝通技巧，熟練運(yùn)用顧問(wèn)式需求面談五步法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：6-12個(gè)月的績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員
課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話(huà)術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
導(dǎo)入：一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)引發(fā)的思考
第一講：顧問(wèn)式需求面談——讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己買(mǎi)保險(xiǎn)
一、保險(xiǎn)需求面談的4步
1. 建立關(guān)系
2. 導(dǎo)入觀念
3. 分析需求
4. 預(yù)約再訪(fǎng)
二、需求面談的常見(jiàn)障礙
1. 客戶(hù)保險(xiǎn)觀念不到位
2. 挖掘不到深層保險(xiǎn)需求
3. 客戶(hù)有需求但不著急解決
4. 保費(fèi)預(yù)算太保守
提問(wèn)：保險(xiǎn)需求面談時(shí)面臨的障礙？

三、顧問(wèn)式需求面談的價(jià)值
1. 客戶(hù)自己說(shuō)服自己買(mǎi)保險(xiǎn)
2. 獲得更高的保費(fèi)預(yù)算
3. 簽訂家庭保單，單量增加
4. 投保之后不易退保
四、成功操作顧問(wèn)式需求面談的要點(diǎn)
1. 與客戶(hù)建立足夠的信任
2. 有效溝通，引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)真實(shí)想法
3. 銷(xiāo)售過(guò)程遵循客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

第二講：顧問(wèn)式需求面談成功要點(diǎn)1——讀懂客戶(hù)，快速建立信任
導(dǎo)入：與客戶(hù)建立信任的*方式：用客戶(hù)喜歡的方式對(duì)待他
工具1：DISC性格分析自測(cè)題
一、如何與四種類(lèi)型客戶(hù)快速建立信任
1. 四種類(lèi)型客戶(hù)的性格特質(zhì)
2. 四種類(lèi)型客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
3. 不同類(lèi)型客戶(hù)的建立信任方式
1）D型客戶(hù)：直接坦誠(chéng)、突出專(zhuān)業(yè)
2）I型客戶(hù)：禮物贊美、有趣寒暄
3）S型客戶(hù)：溫暖體貼、體現(xiàn)關(guān)愛(ài)
4）C型客戶(hù)：數(shù)據(jù)充分、嚴(yán)謹(jǐn)可靠
案例：不同客戶(hù)建立信任案例
工具2：需求面談建立信任話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)研討并演練：四種客戶(hù)建立信任話(huà)術(shù)

二、5大方法快速識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型
1. 依客戶(hù)長(zhǎng)相識(shí)別
練習(xí)：跨組找3個(gè)人識(shí)別練習(xí)
2. 聽(tīng)客戶(hù)聲音識(shí)別
3. 看客戶(hù)表情識(shí)別
4. 從客戶(hù)措辭識(shí)別
5. 從客戶(hù)動(dòng)作識(shí)別
案例：四種客戶(hù)識(shí)別
練習(xí)：將現(xiàn)有成交客戶(hù)識(shí)別分類(lèi)；將現(xiàn)有準(zhǔn)客戶(hù)識(shí)別分類(lèi)。

第三講：保險(xiǎn)顧問(wèn)式需求面談成功要點(diǎn)2——掌握有效溝通三要素
一、有效提問(wèn)技巧
1. 多用開(kāi)放式問(wèn)題
2. 避免反問(wèn)，造成客戶(hù)壓迫感
3. 將“為什么”換成“是什么”
角色演練：有效提問(wèn)，問(wèn)出客戶(hù)的需求
二、有效傾聽(tīng)的兩個(gè)要點(diǎn)
1. 3F傾聽(tīng)
1）傾聽(tīng)事實(shí)
2）傾聽(tīng)感受
3）傾聽(tīng)意圖
2. 傾聽(tīng)回應(yīng)
1）復(fù)制客戶(hù)所說(shuō)3%的關(guān)鍵詞
2）問(wèn)、答、贊
角色演練：保險(xiǎn)面談中3F傾聽(tīng)
三、3F同理心反饋
1. 認(rèn)同事實(shí)
2. 理解感受
3. 贊美意圖
案例：保險(xiǎn)客戶(hù)抱怨的處理
角色演練：保險(xiǎn)面談中3F同理反饋

第四講：保險(xiǎn)顧問(wèn)式需求面談成功要點(diǎn)3——遵循客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理去銷(xiāo)售
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的5個(gè)心理
1. 隱性需要
2. 需要強(qiáng)化
3. 需要沖突
4. 強(qiáng)烈想要
5. 立即購(gòu)買(mǎi)
案例：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的真實(shí)過(guò)程
二、保險(xiǎn)顧問(wèn)式需求面談思路
1. 了解客戶(hù)期望
2. 強(qiáng)化客戶(hù)保險(xiǎn)需要
3. 確定客戶(hù)的需要沖突
4. 激發(fā)客戶(hù)的保險(xiǎn)需要
5. 促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

第五講：保險(xiǎn)顧問(wèn)式需求面談實(shí)戰(zhàn)五步法
一、了解客戶(hù)期望
1. 了解客戶(hù)對(duì)未來(lái)生活的期望
2. 了解期望對(duì)于客戶(hù)的意義
3. 明確客戶(hù)想要何時(shí)/何地達(dá)成期望
4. 計(jì)算客戶(hù)達(dá)成期望需要的資金
5. 參考問(wèn)題話(huà)術(shù)示范
小組研討并演練：了解客戶(hù)期望問(wèn)題話(huà)術(shù)
二、確定客戶(hù)期望與現(xiàn)狀之間的障礙
1. 了解客戶(hù)目前的財(cái)務(wù)安排
2. 確定現(xiàn)狀與期望的差距
3. 找出客戶(hù)差距產(chǎn)生的障礙
4. 參考問(wèn)題話(huà)術(shù)示范
小組研討并演練：確定客戶(hù)障礙問(wèn)題話(huà)術(shù)

三、假設(shè)期望未達(dá)成的后果
1. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)假設(shè)期望破滅的情形
2. 了解客戶(hù)假設(shè)期望破滅的感受
3. 用結(jié)果和感受描繪一幅灰暗的畫(huà)面
4. 引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入畫(huà)面去感同身受
5. 參考問(wèn)題話(huà)術(shù)示范
小組研討并演練：假設(shè)后果問(wèn)題話(huà)術(shù)
四、描繪期望達(dá)成的美景
1. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)期望達(dá)成后的情形
2. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)期望達(dá)成后的感受
3. 用結(jié)果和感受描繪一幅美好的畫(huà)面
4. 導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入畫(huà)面去感同身受
5. 參考問(wèn)題話(huà)術(shù)示范
小組研討：描繪美景問(wèn)題話(huà)術(shù)

五、確認(rèn)需求，提供方案
1. 確認(rèn)客戶(hù)期望
2. 確認(rèn)期望障礙
3. 確認(rèn)客戶(hù)達(dá)成期望的迫切
4. 確認(rèn)客戶(hù)清除障礙的決心
5. 提供保險(xiǎn)解決方案
6. 參考問(wèn)題話(huà)術(shù)示范
小組研討并演練：確認(rèn)需求，提供方案話(huà)術(shù)
工具3：保險(xiǎn)客戶(hù)張先生家庭信息表
六、不同保障需求中的顧問(wèn)式五步應(yīng)用
1. 健康保障的顧問(wèn)式五步
2. 壽險(xiǎn)保障的顧問(wèn)式五步
3. 教育金保障的顧問(wèn)式五步
4. 養(yǎng)老金保障的顧問(wèn)式五步

第六講：話(huà)術(shù)通關(guān)
1. 保險(xiǎn)顧問(wèn)式需求面談五步通關(guān)
2. 優(yōu)秀學(xué)員頒獎(jiǎng)
課程結(jié)束

保險(xiǎn)顧問(wèn)式需求面談培訓(xùn)