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對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

課程導(dǎo)言：
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶(hù)經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程收益：
1.充分了解銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)特點(diǎn)
2.掌握開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)的技巧。
3.了解對(duì)公客戶(hù)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)方式，目前銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)常用方法與策略
4.了解客戶(hù)需求，掌握情報(bào)深挖的技巧
5.掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧，提升與客戶(hù)溝通談判能力
6.客戶(hù)業(yè)務(wù)處理與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略

課程綱要：
一、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與銀行發(fā)展策略
1、宏觀經(jīng)濟(jì)要點(diǎn)分析
2、2017年國(guó)際經(jīng)濟(jì)變化對(duì)我國(guó)的影響
3、2017年備受投資人關(guān)注的行業(yè)
4、2017年重點(diǎn)投資領(lǐng)域
5、2017年備受投資人關(guān)注的行業(yè)
6、供給側(cè)改革與資本市場(chǎng)
7、投資市場(chǎng)分析框架
8、2017年資產(chǎn)配置策略參考
9、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況
10、現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)框架

模塊二：目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、目標(biāo)客戶(hù)定位
1.銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1）銀行銷(xiāo)售的概念
2）商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3）對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
4）對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶(hù)定位
2.目標(biāo)客戶(hù)分析
1）行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析
2）行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度
3）優(yōu)勢(shì)客戶(hù)特點(diǎn)分析維度
4）目標(biāo)客戶(hù)鎖定
3.目標(biāo)客戶(hù)拓展渠道
1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：
a）服務(wù)是看到和感受到的信任
b）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
c）網(wǎng)點(diǎn)與上門(mén)服務(wù)的組合
d）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的效率提升
2）交叉銷(xiāo)售：
a）產(chǎn)品組合
b）目標(biāo)客戶(hù)與現(xiàn)有客戶(hù)的比重分析
c）成為企業(yè)的顧問(wèn)和合作伙伴
3）主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
a）企業(yè)信息獲得渠道
b）電話、郵品、短信、電郵等溝通策略
c）上門(mén)拜訪
4）整合營(yíng)銷(xiāo)：
a）根據(jù)客戶(hù)的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略
4.目標(biāo)客戶(hù)尋找的方法
a）商務(wù)拜訪法
b）資料整合尋找法
c）連鎖式開(kāi)拓法
d）案例模仿尋找法

二、客戶(hù)需求分析與情報(bào)收集
1.客戶(hù)需求與產(chǎn)品的擬合度
2.客戶(hù)硬性需求分析
1）客戶(hù)需求類(lèi)型
2）產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3.客戶(hù)情報(bào)搜集
1）公司行業(yè)情況
2）公司架構(gòu)
3）公司經(jīng)營(yíng)情況
4）關(guān)鍵人鎖定
5）客戶(hù)性格特點(diǎn)分析

模塊三：營(yíng)銷(xiāo)溝通談判技能提升
一、客戶(hù)經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)概述
1.銀行業(yè)銷(xiāo)售的三層次
2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的來(lái)源分析
3.客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)自我分析
4.產(chǎn)品與客戶(hù)的匹配度
二、銷(xiāo)售活動(dòng)量分析
1.銷(xiāo)售流程梳理
2.銷(xiāo)售活動(dòng)量平臺(tái)
3.找出高價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
4.提升業(yè)績(jī)的四大個(gè)法寶
三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧四步法
1.步驟一：銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
人、資、信三元素準(zhǔn)備
2.步驟二：取得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道
1）開(kāi)場(chǎng)話術(shù)ABC
2）傾聽(tīng)三要點(diǎn)
3）環(huán)境因素的作用
4）關(guān)鍵事務(wù)要留心
3.步驟三：需求的挖掘
1）需求挖掘的三個(gè)層次
2）提問(wèn)的藝術(shù)
4.步驟四：方案解決與成交秘籍
1）異議處理的注意點(diǎn)
2）促成的時(shí)機(jī)與方法
3）貫穿始終的幾個(gè)重要點(diǎn)
四、客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)
1.老客戶(hù)的價(jià)值
2.售后的服務(wù)與管理
3.發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢(shì)
4.用好我的優(yōu)勢(shì)

模塊四：客戶(hù)分層管理與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
一、客戶(hù)分層管理
1.客戶(hù)價(jià)值的分析
1）現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶(hù)群分析
2）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成本新老客戶(hù)對(duì)比：客戶(hù)跟進(jìn)之道
3）客戶(hù)需求與營(yíng)銷(xiāo)挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶(hù)需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
2.客戶(hù)分類(lèi)
1）客戶(hù)分類(lèi)的必要性：網(wǎng)點(diǎn)有限的營(yíng)銷(xiāo)資源得以合理分配
2）客戶(hù)分類(lèi)的維度
3）CRM系統(tǒng)高效利用之法
4）客戶(hù)分類(lèi)法：高價(jià)值客戶(hù)，潛力客戶(hù)，
5）公私客戶(hù)的聯(lián)合價(jià)值
3.各層級(jí)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1）對(duì)高價(jià)值客戶(hù)要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
2）對(duì)潛力客戶(hù)要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
3）對(duì)大眾客戶(hù)要分類(lèi)總結(jié)，一箭多雕
4）對(duì)潛在客戶(hù)要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)

二、客戶(hù)關(guān)系維護(hù) -- 跟進(jìn)服務(wù)
1.啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
1）交叉銷(xiāo)售
2）轉(zhuǎn)介紹
3）獵犬計(jì)劃
2.客戶(hù)群體組織化
1）活動(dòng)的主要內(nèi)容
2）活動(dòng)的主要方式
3）建立影響力中心
4）3.客情管理與維護(hù)
5）4.回收賬款的要點(diǎn)
6）5.客戶(hù)維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)