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實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

課程大綱
第一部分：對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)與心態(tài)
第一節(jié)：正確認(rèn)識(shí)銷售
什么是銷售？
為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來(lái)什么？
銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。
銷售最重要的目的是：成交。
銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。
銷售的兩層含義：把“銷售”銷售給自己；把“產(chǎn)品”銷售給自己。
不愿做銷售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：做好銷售必備的心態(tài)及觀念
拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
銷售是幫助客戶，而不是求客戶。
銷售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己的產(chǎn)品。
“量大”是任何銷售賺錢(qián)的關(guān)鍵。
銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。
沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。
銷售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷售流程與步驟
第一步：客戶開(kāi)發(fā)
客戶開(kāi)發(fā)的重要性----沒(méi)有客戶資源，銷售無(wú)從談起
客戶開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客
4.客戶資源的來(lái)源和渠道---如何找到他們?
5.如何從名片上的信息判斷客戶質(zhì)量？
6.完整的客戶資料包括哪些信息？
7.意向客戶篩選的3道關(guān)？
8.如何管理你的客戶資源?

第二步:電話預(yù)約
打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
打電話的的目的是什么？
3.打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
4.電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)？
5.電話溝通中意向客戶的判定？
6.電話約訪見(jiàn)面的小技巧？
7.繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？
第三步:建立信賴
銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
2.“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
3.“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
4.“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）
5.語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步（人分為視覺(jué)性聽(tīng)覺(jué)型觸覺(jué)型）
6.專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。
7.“職業(yè)形象”建立信賴感
8.“顧客見(jiàn)證”建立信賴
9.真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

第四步:發(fā)掘需求
銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。
在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3.顧客的兩種需求：直接需求隱性需求
4.成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)
5.說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō)聽(tīng)問(wèn)？
6.問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題“yes”的問(wèn)題二選一的問(wèn)題
7.銷售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
8.問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9.所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。
第五步:產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1.產(chǎn)品介紹的FABE法則？
2.產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。
3.“7種”說(shuō)的藝術(shù)。
4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5.“櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。
6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至，你就是傻瓜。
7.顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
8.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢(qián)賣尊貴，沒(méi)錢(qián)賣實(shí)惠；髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步:異議處理
1.面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？
2.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。
3.處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
4.處理異議的5大黃金法則？
5.處理價(jià)格異議的3大方法？
6.處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？
7.顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
8.顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第七步:快速成交
1.顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？
2.成交的關(guān)鍵：敢于成交。
3.成交時(shí)的注意事項(xiàng)？
4.成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？
5.成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？
6.成交的10種方法？
7.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第八步：感動(dòng)服務(wù)
1.成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開(kāi)始。
2.服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)。
3.份內(nèi)的服務(wù)讓客戶滿意，分外的服務(wù)讓客戶感動(dòng)
4.滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動(dòng)。
5.服務(wù)客戶的四個(gè)流程。
6.銷售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷售，25%時(shí)間服務(wù)。
7.服務(wù)：要追求100%的客戶滿意度。
8.感動(dòng)服務(wù)的12把小飛刀
注：
此課程凝聚了曾鵬錦老師16年銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，及投資近20萬(wàn)元學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外銷售大師精華提煉而成，課程：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)，還是實(shí)戰(zhàn)！培訓(xùn)上百場(chǎng)，無(wú)一家客戶不滿意，敬請(qǐng)*，放心的采購(gòu)。

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