《卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
2020-03-27 14:28:41
講師：舒國(guó)華 瀏覽次數(shù)：3004
課程描述INTRODUCTION
卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：舒國(guó)華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程
課程大綱：
第一部分：打造大客戶(hù)銷(xiāo)售*路徑---塑造*產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界
說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩
認(rèn)識(shí)客戶(hù)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1.營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題
2.中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？機(jī)遇是什么？
3.公司選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
分析我們的客戶(hù)
重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)
重點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn)
4.如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩27種途徑
作業(yè):我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)及特征
第二部分：打造大客戶(hù)銷(xiāo)售*路徑--提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)
會(huì)見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決
1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析；
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)
服務(wù)意淡漠
2.營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì)
1)正確心態(tài)的建立
對(duì)自己的態(tài)度
對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度
對(duì)客戶(hù)的態(tài)度
對(duì)公司的態(tài)度
2)建立信心
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的潛質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶(hù)位勢(shì)的高手
第三部分：打造大客戶(hù)銷(xiāo)售*如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？
1.建立客戶(hù)人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2.客戶(hù)在哪里？
客戶(hù)開(kāi)發(fā)與接觸需要進(jìn)行行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語(yǔ)
客戶(hù)的信息收集與有效開(kāi)發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
合作伙伴信息
3.如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息
4.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
5.客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷(xiāo)售周期判斷
銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解
6.有效項(xiàng)目判斷
7.客戶(hù)分析方法
建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估
進(jìn)度把控
客戶(hù)價(jià)值鏈分析
客戶(hù)信息搜集模板
8.如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料
分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工
明確客戶(hù)關(guān)系的比重
制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶(hù)檔案
分析情報(bào),掌握客戶(hù)的進(jìn)展
9.如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài)
客戶(hù)拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念
第四部分：打造大客戶(hù)銷(xiāo)售*如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
1.理解客戶(hù)的性格特征
1)遠(yuǎn)看體形粗略判斷準(zhǔn)確率30%
判斷類(lèi)型
2)近看五官謹(jǐn)慎判斷準(zhǔn)確率60%
判斷格局，思考類(lèi)型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
3)細(xì)看變化仔細(xì)判斷準(zhǔn)確率70%
判斷內(nèi)心
4)客戶(hù)需求分析
數(shù)據(jù)化分析模板和分析工具
*利益
隱性需求和顯性需求
需求假設(shè)
定量和定性分析
5)方案及產(chǎn)品制訂
需求和產(chǎn)品分類(lèi)
解決方案模板
產(chǎn)品推廣流程
行業(yè)方案制定
產(chǎn)品推介會(huì)
演練：
第五部分：打造大客戶(hù)銷(xiāo)售*的*形象——塑造職業(yè)和專(zhuān)業(yè)形象及細(xì)節(jié)
銷(xiāo)售*留下良好第一印象的重要性
營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書(shū)面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷(xiāo)售輔助工具
第六部分：打造大客戶(hù)銷(xiāo)售*有效面談的溝通力--讓我們和客戶(hù)走得更近
銷(xiāo)售*打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2.溝通的策略
3.說(shuō)話的技巧：
4.溝通三要素
5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)
6.溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8.設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9.問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例：
10.分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略
11.提案和實(shí)施建議銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)與應(yīng)對(duì)腳本
12.實(shí)施與推廣過(guò)程監(jiān)控、客戶(hù)和客戶(hù)教育
13.提案溝通要點(diǎn)
提案過(guò)程的四步舞曲(營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)演示、表明利益、促成交易）
提案過(guò)程的關(guān)鍵把控因素-
表明利益和進(jìn)行利益對(duì)接
強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益（成本型和品質(zhì)型）
客戶(hù)抗拒和疑義的應(yīng)對(duì)術(shù)語(yǔ)
第七項(xiàng)：打造大客戶(hù)銷(xiāo)售**成交方法及影響力-讓客戶(hù)說(shuō)“是”，解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？
在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量
解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶(hù)通常的抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn)：
客戶(hù)七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)，
客戶(hù)抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則：
解除客戶(hù)抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
成交
為什么成交
a成交的三：
b成交的三個(gè)重要觀念：
c成交的三大關(guān)鍵：
成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項(xiàng)：
成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
暫時(shí)中斷的標(biāo)志
怎樣報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)
合作性雙贏
四大阻礙因素
使用者管理與客戶(hù)教育
第八部分：打造大客戶(hù)銷(xiāo)售*應(yīng)變力--客戶(hù)管理及后續(xù)服務(wù)
1.客戶(hù)管理
客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值
客戶(hù)如何管理
ABC分類(lèi)法
客戶(hù)個(gè)性化資料
客戶(hù)報(bào)備制
提高客戶(hù)忠誠(chéng)的9大策略
維護(hù)客戶(hù)關(guān)系7大原則
2.自我管理
自我管理提示
時(shí)間管理
目標(biāo)管理
拜訪工具
記錄表格
3.客戶(hù)銷(xiāo)售與管理—體系建設(shè)
以終端客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)流程
客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì)
客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立
4.售后服務(wù)與關(guān)系維系
跟蹤、監(jiān)控與過(guò)程調(diào)整
備注：具體課程大綱及內(nèi)容可能有細(xì)微變化，如需要新版課程詳細(xì)介紹請(qǐng)聯(lián)系
卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/236309.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 舒國(guó)華
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售公開(kāi)培訓(xùn)班
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