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如何讀懂客戶(hù)培訓(xùn)

【對(duì)象】：銷(xiāo)售人員
【目的】：通過(guò)心理學(xué)維度，了解客戶(hù)心理，成功與客戶(hù)對(duì)話(huà)，促成銷(xiāo)售成交
【課程收益】：
1、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識(shí)別客戶(hù)的心理
2、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，針對(duì)性提升短板
3、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用

【課程大綱】：
一、銷(xiāo)售控場(chǎng)能力篇——領(lǐng)導(dǎo)力模型運(yùn)用
（一）掌控全局的三個(gè)核心要素（模型）
（二）掌控全局的常見(jiàn)控制難點(diǎn)
（三）識(shí)別客戶(hù)的人際模式
1、四種人際模式特質(zhì)分析
2、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)
3、不同人際模式的客戶(hù)應(yīng)對(duì)辦法
4、打開(kāi)客戶(hù)的防衛(wèi)心理
5、客戶(hù)溝通與管理要點(diǎn)
情境練習(xí)：人際模式與關(guān)系卡點(diǎn)的覺(jué)察

二、客戶(hù)心理破解篇——個(gè)體差異分析與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
（一）銷(xiāo)售溝通中的信息解碼
1、誤差來(lái)源：銷(xiāo)售溝通中的信息編碼、解碼過(guò)程
2、信息抓?。航獯a與信息聽(tīng)取三層級(jí)
視頻解析：楊天真與關(guān)關(guān)的解約對(duì)話(huà)
（二）了解客戶(hù)心理——冰山模型
1、通過(guò)外在行為探尋冰山內(nèi)在
2、識(shí)別客戶(hù)真實(shí)的內(nèi)在需求
3、一招破冰客戶(hù)關(guān)系
畫(huà)冰山練習(xí)：解讀客戶(hù)成交前的顧慮
（三）搞定觀點(diǎn)不一致的客戶(hù)
1、理清差異來(lái)源
2、觀點(diǎn)與認(rèn)知不一致時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
3、觀點(diǎn)不一致時(shí)的目標(biāo)達(dá)成策略
練習(xí)：和堅(jiān)持不買(mǎi)精裝房的客戶(hù)對(duì)話(huà)
（四）情緒與信息識(shí)別、應(yīng)對(duì)
1、識(shí)別客戶(hù)的情緒與隱含信息
2、透過(guò)外顯情緒看深層需求
3、客戶(hù)情緒的正面轉(zhuǎn)化
4、利用情緒，促成交易
練習(xí)：解讀客戶(hù)發(fā)飆背后的根因
（五）巧妙建立客戶(hù)信任
1、信任類(lèi)型與信任建立方法
2、信任建立的根源
3、信任建立方法（公式）
4、促進(jìn)信任的3層次法
5、建立信任的萬(wàn)能鑰匙
游戲：一次不著痕跡的關(guān)系破冰

三、客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略篇——DISC在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
（一）DISC行為風(fēng)格分類(lèi)識(shí)別——對(duì)照客戶(hù)行為類(lèi)型
（二）關(guān)鍵特質(zhì)解碼
1、識(shí)別客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
2、找到客戶(hù)內(nèi)生激勵(lì)因素、促進(jìn)成交
（三）不同類(lèi)型風(fēng)格的銷(xiāo)售溝通策略
1、DISC測(cè)評(píng)、結(jié)果解讀
2、客戶(hù)行為模式解讀
3、DISC的銷(xiāo)售運(yùn)用：針對(duì)性溝通

四、銷(xiāo)售心理突圍篇——超越內(nèi)在障礙
（一）緊張與自卑
1、識(shí)別緊張、克服緊張
2、認(rèn)識(shí)自卑、提升自信
（二）投射與預(yù)判
1、投射：客戶(hù)誤判的來(lái)源
2、預(yù)判：基于自我主觀的評(píng)斷
（三）銷(xiāo)售人的“忘我”
1、停止自我投射
2、看到真相、看清客戶(hù)的真實(shí)信息

如何讀懂客戶(hù)培訓(xùn)