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銷(xiāo)售精英培訓(xùn)課程大綱
主要內(nèi)容導(dǎo)讀： 
一、 打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——堅(jiān)強(qiáng)的力量后盾 
二、 銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)和心態(tài)——銷(xiāo)售員的素養(yǎng) 
三、 銷(xiāo)售技巧、談判技巧、電話(huà)銷(xiāo)售技巧——銷(xiāo)售成功的保障 
四、 銷(xiāo)售的禮儀和心里突破——決勝銷(xiāo)售的核心工作 
五、 實(shí)戰(zhàn)演練與感恩潛能激發(fā)——成功的源動(dòng)力 

第一模塊：打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)---如何認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)）第一天內(nèi)容 
一、開(kāi)訓(xùn)導(dǎo)語(yǔ)——心態(tài)課程（破冰） 
1、講授心態(tài)認(rèn)知理論， 
1、如何激發(fā)工作和生活熱情(主動(dòng)性和積極性) 
2、總結(jié)工作中的細(xì)節(jié) 
3、態(tài)度決定一切（質(zhì)量保證的首要條件） 
4、要想事情改變，首先自己先改變（管理模式的思考） 
2、什么叫團(tuán)隊(duì) 
（互動(dòng)交流） 
現(xiàn)代社會(huì)人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)是什么樣的競(jìng)爭(zhēng)——能力 
現(xiàn)代企業(yè)企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)又是什么樣的競(jìng)爭(zhēng)——團(tuán)隊(duì) 
A、大雁的啟示 
B、一個(gè)人不能演奏出交響樂(lè)，那需要一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)。 
二、開(kāi)訓(xùn)——組建團(tuán)隊(duì) 
1、組建團(tuán)隊(duì) 
1、分組進(jìn)行領(lǐng)袖競(jìng)選（領(lǐng)袖風(fēng)采）挑選優(yōu)秀干部，誰(shuí)敢承擔(dān)責(zé)任 
2、團(tuán)隊(duì)崗位競(jìng)選（人人有崗位，資源整合）（發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的*配置） 
3、教官競(jìng)爭(zhēng)分配（融入團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)訓(xùn)練）教練式輔導(dǎo) 
4、公眾承諾、宣誓入職（人人承擔(dān)的責(zé)任、沒(méi)有任何的退路、簽名畫(huà)押，制度崗位職責(zé)相匹配） 
5、團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化建設(shè)（隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)徽、隊(duì)歌、目標(biāo)、遠(yuǎn)景）（要打造高效的團(tuán)隊(duì)，文化須先行） 
2、（穿插內(nèi)容）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本概念 
3、 團(tuán)隊(duì)軍訓(xùn) 
三、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采——文化展示（團(tuán)隊(duì)打造的基礎(chǔ)，凝聚力、戰(zhàn)斗力） 
1、列隊(duì)展示 
2、團(tuán)隊(duì)的概念 
3、如何打造狼性團(tuán)隊(duì) 
4、（點(diǎn)評(píng)表現(xiàn)最差的團(tuán)隊(duì)）高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn) 
5、視頻短片分享 
6、影響一個(gè)團(tuán)隊(duì)成敗的四個(gè)因素 
●凝聚力 
●協(xié)調(diào)合作 
●團(tuán)隊(duì)精神 
●士氣 
7、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 
A、團(tuán)隊(duì)與溝通 
B、成功團(tuán)隊(duì)的特征表現(xiàn) 
C、協(xié)調(diào)人際關(guān)系的五大原則 
●真誠(chéng)： ●尊重： ●信任： ●寬容： ●自制： 
 

第二模塊：銷(xiāo)售心態(tài) 
一、銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí) 
（一）了解銷(xiāo)售 
1、什么銷(xiāo)售 
2、銷(xiāo)售是一個(gè)什么樣的工作 
（討論、提問(wèn)的方式） 
3、銷(xiāo)售的定義 
4、銷(xiāo)售對(duì)個(gè)人、企業(yè)、社會(huì)的作用 
1）對(duì)個(gè)人： 
●職業(yè)發(fā)展的基石 
●自由施展的空間 
●較高的收入回報(bào) 
2）對(duì)企業(yè)： 
● 了解社會(huì)的機(jī)會(huì) 
● 銷(xiāo)售人員是企業(yè)的先頭部隊(duì) 
● 銷(xiāo)售人員是企業(yè)發(fā)展的源泉 
● 銷(xiāo)售人員是企業(yè)的形象大使 
3）對(duì)社會(huì)： 
● 銷(xiāo)售是社會(huì)不可缺少的環(huán)節(jié) 
（二）、成功銷(xiāo)售的三原則 
●態(tài)度 
●技能 
●行動(dòng)策略 
1、金牌銷(xiāo)售人員正確的心理態(tài)度 
2、銷(xiāo)售的兩種觀(guān)念 
3、銷(xiāo)售的理念 
4、銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃 
●按銷(xiāo)售級(jí)別來(lái)分（縱向發(fā)展） 
試銷(xiāo)人員-銷(xiāo)售員-銷(xiāo)售組長(zhǎng)-銷(xiāo)售主管-獨(dú)立分區(qū)經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-事業(yè)部經(jīng)理 
●按銷(xiāo)售深度來(lái)分（橫向發(fā)展） 
銷(xiāo)售員-銷(xiāo)售精英-金牌銷(xiāo)售員-銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員 
●未來(lái)5年的職業(yè)規(guī)劃 
5、銷(xiāo)售工作 
銷(xiāo)售職業(yè)化 
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化 
6、銷(xiāo)售人員的基本職責(zé) 
7、銷(xiāo)售人員具備的職業(yè)素質(zhì) 
8、知識(shí)結(jié)構(gòu) 
9、職業(yè)態(tài)度 
10、如何提高銷(xiāo)售員的職業(yè)素質(zhì) 
11、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的基本條件 
二、銷(xiāo)售的心態(tài) 
（一）、心態(tài)的理解 
1、心態(tài)的概念 
2、心態(tài)與命運(yùn)的關(guān)系 
（舉例：有志者事竟成） 
（二）、銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的不良心態(tài) 
1、工作效率低 
2、放不下面子，還怕拒絕 
3、守株待兔 
4、沒(méi)有目標(biāo) 
（三）、銷(xiāo)售人員的10大心態(tài) 
1、積極主動(dòng)的心態(tài) 
1）舉例：如何理解“兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)余力” 
討論：如何讓自己有積極的心態(tài) 
2）如何擁有積極的心態(tài) 
2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài) 
1）如何理解長(zhǎng)遠(yuǎn)的概念 
2）如何理解“吃虧就是占便宜” 
3、空杯的心態(tài) 
1）什么才算空杯的心態(tài) 
2）為什么要有空杯的心態(tài) 
4、雙贏的心態(tài) 
1）什么算雙贏 
2）雙贏的意義在哪里 
5、包容的心態(tài) 
1）為什么需要包容 
舉例：佛家禪語(yǔ) 
2）如何才能做到更好的包容 
6、自信的心態(tài) 
1）為什么要自信 
2）怎樣保持自信 
7、付出的心態(tài)鍥而不舍的精神 
1）為什么要付出 
舉例：水的故事 
2）如何正確面對(duì)付出的心態(tài) 
8、行動(dòng)的心態(tài) 
1）行動(dòng)才是成功的基礎(chǔ) 
2）如何提高自己的執(zhí)行力 
9、主人翁的心態(tài)（老板的心態(tài)） 
1）如何理解主人翁的心態(tài) 
2）你是打工還是創(chuàng)自己的事業(yè) 
10、感恩的心態(tài) 
1）為什么要感恩 
2）如何理解“當(dāng)我們對(duì)別人感恩時(shí)、別人同樣會(huì)感謝我們” 
（四）、成功銷(xiāo)售五顆心 
第一顆心：相信自我之心 
第二顆心：相信客戶(hù)相信我之心 
第三顆心：相信產(chǎn)品之心 
第四顆心：相信客戶(hù)現(xiàn)在就需要之心 
第五顆心：相信客戶(hù)使用產(chǎn)品后會(huì)感激你之心 

第三模塊、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) （第二天內(nèi)容） 
（一）銷(xiāo)售的理解 
（二）客戶(hù)的需求 
（三）銷(xiāo)售的技巧流程 
銷(xiāo)售技巧之一 -- 建立聯(lián)系 
銷(xiāo)售技巧之二-- 概述產(chǎn)品益處 
銷(xiāo)售技巧之三-- 了解客戶(hù)需求 
銷(xiāo)售技巧之四-- 重述客戶(hù)需求 
銷(xiāo)售技巧之五-- 詳述產(chǎn)品益處 （FAB法則） 
銷(xiāo)售技巧之六-- 處理客戶(hù)異議 
銷(xiāo)售技巧之七-- 總結(jié)和銷(xiāo)售 
（四）解讀客戶(hù)消費(fèi)心理； （五）拉近與客戶(hù)的消費(fèi)距離： （六）銷(xiāo)售心理說(shuō)服法； （七）利用服務(wù)抓住客戶(hù)的心： （八）提升銷(xiāo)售能力的11種心理技巧： （九）塑造產(chǎn)品價(jià)值滿(mǎn)足客戶(hù)需求的19條要求； 
（十）如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) （售后服務(wù)） 
1、關(guān)注客戶(hù)感受 
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 
3、正確處理客戶(hù)投訴 
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要 
5、確?？蛻?hù)的滿(mǎn)意度 
（十一）銷(xiāo)售技巧五條金律 
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà) 
第二：同意客戶(hù)的感受 
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述 
第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn) 
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 

第四模塊、電話(huà)銷(xiāo)售 
一）電話(huà)銷(xiāo)售的重要性 
1.及時(shí)把握，滿(mǎn)足需求 
2.提高效率，增加收益 
3.保持溝通，維持客情 
4.樹(shù)立形象，提升價(jià)值 
5.聯(lián)絡(luò)暢通，消除梗塞 
二）電話(huà)銷(xiāo)售流程 
1.明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的 
2.明確打電話(huà)的目標(biāo): 
3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題 
4.設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 
5.設(shè)想電話(huà)中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備 
6.所需資料的準(zhǔn)備 
三）電話(huà)銷(xiāo)售的技巧 
六種電話(huà)溝通技巧 
1、提升電話(huà)中的感染力 
1）力電話(huà)溝通中的感染力來(lái)自 
2）聲音特性 
3）措辭 
4）身體語(yǔ)言 
2、提高提問(wèn)能力 
1）提問(wèn)目的 
2）探詢(xún)客戶(hù)需求 
3）發(fā)展銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 
3、積極的傾聽(tīng) 
1）傾聽(tīng)不光指要聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)了什么，還要包括客戶(hù)怎么說(shuō)的 
2）不僅聽(tīng)出客戶(hù)的內(nèi)容還要聽(tīng)出客戶(hù)的感情和趨向 
3）傾聽(tīng)要注意客戶(hù)的語(yǔ)氣和講話(huà)的方式，進(jìn)而判斷出客戶(hù)的態(tài)度 
4、贊美是溝通過(guò)程中的潤(rùn)滑劑 
1）學(xué)會(huì)贊美對(duì)方 
2）隨時(shí)隨地找出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，并隨時(shí)表達(dá)出來(lái) 
3）拉近與客戶(hù)的距離 
5、同理心拉近與客戶(hù)的距離 
1）同理心就是告訴客戶(hù)我也是這么考慮問(wèn)題的 
2）同理心不等于回應(yīng)，回應(yīng)是對(duì)客戶(hù)所講的有所反映，而同理心則是表達(dá)出站在客戶(hù)角度上的感想 
6、主動(dòng)確認(rèn) 
1）主要不是我們?cè)趺聪攵强蛻?hù)怎么想 
2）確認(rèn)是從客戶(hù)那里得到正在討論問(wèn)題的反饋 
3）確認(rèn)不是銷(xiāo)售人員來(lái)總結(jié)，也不是引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出我們相聽(tīng)的東西 
4）確定是了解客戶(hù)自己真正的想法與意見(jiàn) 
四）銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的心態(tài) 
1、恐懼心理 
2、缺少技巧 
3、錯(cuò)誤理解客戶(hù)反應(yīng) 
4、自我形象 
5、挫折感 
五）常見(jiàn)的異議處理 

第五模塊：口風(fēng)訓(xùn)練和銷(xiāo)售人員禮儀 
一、口風(fēng)訓(xùn)練（只為成功找方法，不為失敗找理由—銷(xiāo)售員致勝的關(guān)鍵） 
二、銷(xiāo)售商務(wù)人員的禮儀： 
（一）行為禮儀 
1、談話(huà)的禮儀 
2、吸煙的禮儀 
3、眼神的禮儀 
4、站姿、坐姿的禮儀 
5、介紹的禮儀 
6、行走的禮儀 
7、接待客人的禮儀 
8、遞名片的禮儀 
9、握手的禮儀 
10、拜訪(fǎng)的禮儀 
11、接電話(huà)的禮儀 
12、鞠躬的禮儀 
13、公共場(chǎng)合的禮儀 
14、禮品的禮儀 
（二）服飾的禮儀 
1、著裝的TPO原則 
2、服飾的色彩搭配 
3、飾物的禮儀 
4、穿著西裝的禮儀 
5、商務(wù)女士服飾禮儀 
6、儀容的禮儀 
（三）會(huì)議禮儀 
1、會(huì)議座次的安排 
2、轎車(chē)座次安排的禮儀 
3、洽談會(huì)的禮儀準(zhǔn)備 
4、參加大中型會(huì)議的禮儀 
5、辦公室的禮儀 
（四）餐桌的禮儀 
1、餐桌的文化 
2、餐桌的禮儀 
3、喝咖啡的禮儀 
4、敬酒的禮儀 
5、優(yōu)雅嫻熟吃西餐 
6、中餐用餐座次禮儀 
7、中餐上菜的順序 
8、中餐吃飯的幾大誤區(qū) 
9、自助餐的禮儀 

第六模塊：商務(wù)談判（第三天內(nèi)容） 
一、商務(wù)談判策略技巧 
1、策略之一：合理 
2、策略之二：以守為攻，以退為進(jìn) 
3、策略之三：角色、權(quán)力受限 
4、策略之四：讓步基本法之有限讓步 
5、策略之五：聲東擊西 
6、策略之六：強(qiáng)勢(shì)談判法則之最后通牒 
7、策略之七：心理攻守戰(zhàn)之緩兵之計(jì) 
8、策略之八：杠桿原理之焦點(diǎn)集中 
9、策略之八：：黑臉紅臉雙簧戲 
二、商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù) 
1、語(yǔ)言藝術(shù)之一：陳述事實(shí) 
2、語(yǔ)言藝術(shù)之二：贊美 
3、語(yǔ)言藝術(shù)之三：語(yǔ)言突破法則 
4、語(yǔ)言藝術(shù)之四：提問(wèn) 
5、語(yǔ)言藝術(shù)之五：幽默 
6、語(yǔ)言藝術(shù)之六：打動(dòng)對(duì)方 
7、語(yǔ)言藝術(shù)之七：辯論 
8、語(yǔ)言藝術(shù)之八：說(shuō)服 
三、商務(wù)談判價(jià)格交鋒 
1、價(jià)格交鋒之一：漫天要價(jià)：就地還錢(qián) 
2、價(jià)格交鋒之二：還價(jià)：不能多也不能少 
3、價(jià)格交鋒之三：以不變應(yīng)萬(wàn)變：收回承諾 
4、價(jià)格交鋒之四：扼住對(duì)方的喉嚨：價(jià)格反制 
5、價(jià)格交鋒之五：雙贏法則 
6、價(jià)格交鋒之六：一點(diǎn)一點(diǎn)吃掉你 
7、價(jià)格交鋒之七：服務(wù)貶值 
8、價(jià)格交鋒之八：釜底抽薪 

第七模塊、潛能開(kāi)發(fā) 
1、穿越生死線(xiàn)——激情電網(wǎng)（拓展游戲） 
2、生命的旅程——生命感悟 
1、感悟人生，體驗(yàn)愛(ài)心旅程； 
2、生命永遠(yuǎn)不是屬于自己的； 
3、與生命相聯(lián)系的每個(gè)人都密切相關(guān)的， 
4、每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上，就要盡到自己生命的責(zé)任； 
3、成功的基石——學(xué)會(huì)感恩 
1）、生命的本質(zhì)是付出愛(ài)，愛(ài)是需要表達(dá)的； 
2）、溝通是友誼的橋梁，對(duì)待他人要真誠(chéng)相待； 
3）、生命的過(guò)程就是選擇的過(guò)程，要把握生命賦予你最重要的。 
4）、感謝一直支持幫助我們的人——親朋好友 
5）、感謝賦予我們生命的貴人——父母 
6）、感謝給予我們的價(jià)值體現(xiàn)、才能展示平臺(tái)的貴人——我們的領(lǐng)導(dǎo)、我們的公司 
4、課程總結(jié)分享 
1）、3天的特訓(xùn)收獲了什么？ 
2）、結(jié)合自己的銷(xiāo)售工作接下來(lái)應(yīng)該如何去做 
3）、自己現(xiàn)在最想說(shuō)的一句話(huà) 
5、拍照合影留念，課程結(jié)束

老師介紹： 
鄧?yán)蠋熡?3年的實(shí)戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中授課經(jīng)驗(yàn)8年以上，歷任高士音響電子集團(tuán) 、華洋醫(yī)用電子集團(tuán) ，有豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和授課經(jīng)驗(yàn)。 
鄧?yán)蠋熒瞄L(zhǎng)員工心態(tài)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通、領(lǐng)導(dǎo)力管理領(lǐng)域。鄧?yán)蠋煾鶕?jù)不同的企業(yè)需求，設(shè)計(jì)不同的授課內(nèi)容，以親身經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的授課方式引導(dǎo)學(xué)員，更具有針對(duì)性，起到更好的幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。 
授課風(fēng)格：富有激情幽默與感染力、通過(guò)經(jīng)典案例游戲、角色扮演、互動(dòng)交流等方式引導(dǎo)學(xué)員加深對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)與理解，給予實(shí)用的操作工具與方法。 

銷(xiāo)售精英培訓(xùn)課程大綱