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銀行團隊營銷能力提升培訓

課程背景：
課程透過當前經(jīng)濟的現(xiàn)況分析，身剖析銀行業(yè)發(fā)展的路徑。科學化、系統(tǒng)化、條理化理解小區(qū)銀行的真正意涵，結(jié)合理論與實務，借鏡先進金融發(fā)展地區(qū)之經(jīng)驗，參考國內(nèi)外小區(qū)銀行的成功案例，為內(nèi)地銀行因應利率市場化、人民幣國際化、金融市場日益競爭的態(tài)勢梳理出一條差異化且具有可持續(xù)發(fā)展的小區(qū)銀行轉(zhuǎn)型之路。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.充分了解當前金融趨勢發(fā)展
2.洞察先進地區(qū)小區(qū)金融發(fā)展思路
3.結(jié)合自身銀行所屬區(qū)域之人文特性與經(jīng)濟發(fā)展，梳理業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢
課程對象：商業(yè)銀行社區(qū)銀行行長、員工
授課方式：理論30%＋方法20%＋演練30%＋情景模擬20%

課程大綱/要點：
模塊一：角色清晰——打造狼性營銷團隊
一、狼性營銷團隊的三大要素
二、營銷團隊中的“帥、將、兵”
三、客戶經(jīng)理的基本能力及風格塑造
四、社區(qū)網(wǎng)點團隊的選用育留
1.社區(qū)網(wǎng)點團隊特征素描
2.選擇什么社區(qū)團隊
3.如何培養(yǎng)社區(qū)團隊
4.如何激勵社區(qū)團隊
5.打造社區(qū)明星服務團隊
五、高績效團隊的結(jié)構優(yōu)化
1.社區(qū)團隊的人員搭配
2.對不同類型員工的輔導和提升

模塊二：有條不紊——精細化的客戶營銷策略
客戶營銷的起點在哪里？
1.深耕四區(qū)的秘訣點——網(wǎng)點周邊資源整合營銷
1)周邊八大資源、渠道整合
2)基于周邊客群的營銷策略
3)某銀行周邊資源整合營銷案例
2.引爆客群的關鍵點——基礎營銷工具和方法
1)利用便民服務批量獲客
2)如何通過便利化服務開展營銷？
3)立體化的廳堂及周邊營銷接觸點策略
4)持續(xù)化的營銷微沙龍操作策略

3.切入客戶群的突破點——渠道關系經(jīng)營
1)找到渠道入口
2)找到關鍵關系
3)從關鍵關系到重點客戶群
4.親密關系的建立點——創(chuàng)造高頻客戶接觸
1)為什么要高頻接觸？
2)如何創(chuàng)造高頻接觸的機會？
3)從三邀四請到＊＊次的親密接觸
4)客戶營銷管理中的接觸機會盤點
5.客戶維護的支持點——持續(xù)互動經(jīng)營客戶
1)新老客戶如何持續(xù)維護？
2)金融產(chǎn)品的交叉營銷
3)客戶轉(zhuǎn)介紹特點和策略

模塊三：環(huán)環(huán)相扣——系統(tǒng)化的顧問式營銷技巧
1.建立客戶關系
1)陌生電話約訪
2)老客戶回訪
3)主打產(chǎn)品開場技巧
4)交談溝通技巧
2.發(fā)掘客戶需求
1)發(fā)掘客戶需求的提問
2)針對不同產(chǎn)品發(fā)掘需求的提問
3.介紹產(chǎn)品的技巧：對比法、感性訴求法、對比法、具體描述法等
4.處理客戶拒絕
5.促成客戶交易

模塊四：走向共贏——系統(tǒng)化的批量獲客模式
1.利用商戶合作批量獲客
1)商戶拓展基本流程
2)商戶拜訪與調(diào)研
3)商戶資源分析
4)初步構想合作策略
5)商務談判、確定合作方式
6)對聯(lián)合營銷活動進行管控
7)商戶關系維護和管理
8)流量導入——如何利用商戶資源批量獲客
9)重點突破——如何利用重點商戶挖掘潛在客戶
2.利用營銷活動批量獲客
1)如何利用節(jié)日氛圍開展營銷？
2)如何聯(lián)合特惠商戶開展營銷？
3)如何借助事件進行開展營銷
4)如何設計持續(xù)性的“微活動“？
5)常見社區(qū)營銷活動案例分享

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