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大客戶(hù)銷(xiāo)售致勝攻略培訓(xùn)課程

培訓(xùn)受眾：工業(yè)品銷(xiāo)售人員
課程收益：
1、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的管控方法
2、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法技巧
3、能有效控單提高成交率
4、提高銷(xiāo)售人員執(zhí)行力

課程大綱：
道：營(yíng)銷(xiāo)之道
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之道——“價(jià)值理論”
.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知12345
.1個(gè)核心宗旨2個(gè)重點(diǎn)事項(xiàng)3個(gè)實(shí)質(zhì)詞匯4個(gè)關(guān)鍵職能5個(gè)差異特征
.客戶(hù)主張價(jià)值理論
.客戶(hù)價(jià)值主張通用公示
.對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式
.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任法則
討論：灰色營(yíng)銷(xiāo)PK信任營(yíng)銷(xiāo)
法：精細(xì)化管控

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售管控 —“天龍八部”
.天龍八部
.第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)
.第二部：深度接觸
.第三部：方案設(shè)計(jì)
.第四部：技術(shù)交流
.第五部：方案確認(rèn)
.第六部：項(xiàng)目評(píng)估
.第七部：商務(wù)談判
.第八部：簽約成交
.步步為贏-七步分析法
實(shí)戰(zhàn)案例：3000萬(wàn)大單是如何發(fā)生逆轉(zhuǎn)的？
術(shù)：六項(xiàng)精進(jìn)

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售六項(xiàng)精進(jìn)——“十八字訣”
1、目標(biāo)鎖定-選對(duì)路
.大客戶(hù)認(rèn)知
.大客戶(hù)劃分標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)界定優(yōu)化
2、關(guān)系建立-找對(duì)人
.分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
.分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
.分析關(guān)鍵影響人
.建立人際關(guān)系的五個(gè)層次
實(shí)戰(zhàn)案例：我該堅(jiān)持還是放棄
3、需求識(shí)別-說(shuō)對(duì)話
.需求的六個(gè)層次及分類(lèi)
.SPIN關(guān)鍵技術(shù)路線
.SPIN話術(shù)傻瓜手冊(cè)
實(shí)戰(zhàn)演練：視頻/角色演練
4、價(jià)值呈現(xiàn)-做對(duì)事
.客戶(hù)關(guān)注價(jià)值元素
.客戶(hù)關(guān)注價(jià)值的匹配分析
.客戶(hù)價(jià)值突破點(diǎn)分析
.FABE呈現(xiàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：我們的價(jià)值突破點(diǎn)及工具運(yùn)用
5、成交談判-擇對(duì)法
.談判的三大關(guān)鍵因素
.談判的主要內(nèi)容
.三類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略
.談判的實(shí)用技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：把握信息不戰(zhàn)而勝
6、服務(wù)跟進(jìn)-用對(duì)心
.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
.服務(wù)應(yīng)遵循的理念
.大客戶(hù)占有率提升進(jìn)攻策略10大招
.大客戶(hù)占有率提升防守策略10大招
實(shí)戰(zhàn)演練：大客戶(hù)市場(chǎng)占有率提升進(jìn)攻和防守策略
人：協(xié)同管理

四、大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)分工與管理—“協(xié)同管理”
.明確資源配置
.團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
.日常規(guī)范管理
.銷(xiāo)售人自管理

培訓(xùn)師介紹：
MBA / 工學(xué)學(xué)士
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師/注冊(cè)管理咨詢(xún)師
*●*管理學(xué)院 講師
IMSC中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 特聘高級(jí)咨詢(xún)培訓(xùn)師
加拿大滑鐵盧大學(xué)輝略大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室 咨詢(xún)顧問(wèn)
原北大縱橫管理咨詢(xún)集團(tuán) 資深咨詢(xún)顧問(wèn)*******機(jī)電工程、工商管理專(zhuān)業(yè)背景，有12年職業(yè)經(jīng)理人（營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目管理）工作經(jīng)歷；在上市集團(tuán)公司本部及多個(gè)主業(yè)子公司擔(dān)任不同中高級(jí)管理職務(wù)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；
致力實(shí)效管理咨詢(xún)培訓(xùn)，踐行“播種智慧、創(chuàng)造價(jià)值”的夢(mèng)想，為中國(guó)企業(yè)騰飛貢獻(xiàn)微薄之力；
授課層次清晰，條理性和邏輯性強(qiáng)，善于與學(xué)員智慧碰撞，導(dǎo)入問(wèn)題，導(dǎo)出方法，啟發(fā)式教學(xué)，將理論實(shí)踐有效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程目標(biāo)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售致勝攻略培訓(xùn)課程