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銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課

課程大綱
第一部銷(xiāo)售人員自我管理篇
一、銷(xiāo)售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知
1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容
2、銷(xiāo)售所扮演的角色？
3、如何提高銷(xiāo)售能力
4、銷(xiāo)售心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
5、積極心態(tài)的力量
二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度
1、如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度
2、如何消除惰性
3、完善自我的技巧
4、用“自我談話(huà)”的技巧改善“自我形象”的方法
5、夢(mèng)想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實(shí)”
6、用“斷言的力量”實(shí)現(xiàn)成功的方法

三、提高銷(xiāo)售人員工作效率的方法
7、提高工作效率的心理方法
1）提高工作效率的3個(gè)心理障礙
2）改善表現(xiàn)的3個(gè)步驟
3）提高工作和時(shí)間效率的3個(gè)練習(xí)
8、做好工作規(guī)劃
1）事先計(jì)劃好一切
2）工作規(guī)劃的4種理念
3）規(guī)劃辦公場(chǎng)所的3個(gè)方法
4）如何處理文件
9、第一次就把事情做好
1）一時(shí)一事，集中精力
2）專(zhuān)注、并保持專(zhuān)注
3）使精神更加集中的方法
10、高效的時(shí)間管理方法

第二部銷(xiāo)售工作展開(kāi)篇
四、銷(xiāo)售行動(dòng)圖
1、典型的銷(xiāo)售流程分析
2、銷(xiāo)售漏斗圖解析
3、銷(xiāo)售工作過(guò)程與客戶(hù)管理的要領(lǐng)
五、銷(xiāo)售工作第一步：客戶(hù)數(shù)據(jù)的收集與客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、目標(biāo)客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分
2、如何篩選出目標(biāo)客戶(hù)基礎(chǔ)信息
3、收集客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
4、客戶(hù)收集的方法
5、網(wǎng)絡(luò)搜集方法
1）關(guān)鍵詞的選擇
2）如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率
6、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)要領(lǐng)
7、個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)要領(lǐng)
8、客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題

六、銷(xiāo)售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧
1、進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)時(shí)的要求與標(biāo)準(zhǔn)
2、針對(duì)本行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶(hù)篩選、診斷中技巧運(yùn)用
4、電話(huà)溝通技巧
1）電話(huà)溝通技巧
2）溝通及傾聽(tīng)的要點(diǎn)
3）如何繞開(kāi)前臺(tái)或阻擾者
4）如何找到和確定關(guān)鍵人
5、拜訪呈現(xiàn)技巧
1）拜訪時(shí)準(zhǔn)備些什么
2）客戶(hù)個(gè)性快速的識(shí)別
3）FAB陳述要點(diǎn)
4）找出我們需要的信息，說(shuō)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的話(huà)
5）呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)的三大要點(diǎn)
6、異議處理技巧
1）當(dāng)面呈清的事項(xiàng)
2）不直接回話(huà)的技巧
7、篩選、診斷階段常遇到的問(wèn)題

七、銷(xiāo)售工作第三步：客戶(hù)跟進(jìn)的關(guān)鍵工具和技能
1、什么指標(biāo)會(huì)影響客戶(hù)的決策
2、如何讓客戶(hù)認(rèn)可我們？——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù)
1）銷(xiāo)售人員如何提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
2）銷(xiāo)售人員如何提高自身專(zhuān)業(yè)形象
3）如何讓客戶(hù)信任我們的產(chǎn)品
3、如何讓客戶(hù)喜歡我們？——關(guān)系認(rèn)知指數(shù)
1）如何逐步推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系
2）客戶(hù)深層關(guān)系維護(hù)技巧
4、如何把握客戶(hù)跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)——談判和客戶(hù)維護(hù)技巧
客戶(hù)接洽的7步曲
把潛在客戶(hù)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù)，需要從6個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)推動(dòng)分別是：預(yù)約、拜訪、演示、異議處理、締結(jié)、維護(hù)。提高每一個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量，就是提高我們銷(xiāo)售的效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
忠誠(chéng)顧客每增加50%，企業(yè)利潤(rùn)增幅達(dá)25-85%

5、實(shí)用談判技巧
1）報(bào)價(jià)的三種方式和技巧
2）還價(jià)三種方式和技巧
3）如何讓客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格實(shí)惠
6、重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)技巧
1）客戶(hù)生命周期管理
2）重點(diǎn)客戶(hù)管理的“竅門(mén)”
3）重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法
4）如何重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和贏得轉(zhuǎn)介紹
5）營(yíng)造信任關(guān)系五要素
7、重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)“六步法”
8、非重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)“六步法”

八、補(bǔ)充和總結(jié)
1、總結(jié)分享
2、特別提醒

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