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中層銷售管理培訓

課程大綱
一、團隊領導者的六感
目標感
責任感
使命感
緊迫感
危機感
歸屬感
二、團隊人才選拔四個維度
STAR能力測試
潛力測試
激勵問題測試
性格類型測試（四大類和九型性格）

三、團隊認知六個層面
團隊成員是否具有清晰的目標和執(zhí)行計劃？
團隊成員是否知道如何達成目標？
你對自己的團隊成員了解嗎？
你知道團隊成員的性格和喜好嗎？
你的優(yōu)、中、后三種類型的銷售各占多少比例?
團隊的淘汰計劃是什么？
……
四、Q12
你的團隊知道為什么要打仗嗎？
你的團隊會打仗嗎？
你的團隊愛打仗嗎？
你的團隊作戰(zhàn)有序嗎？

五、團隊訓練：
銷售體系完善嗎？有沒有完整的銷售流程和話術？
銷售的六大流程都清楚嗎？
有沒有優(yōu)秀的培訓錄音或者視頻呢？
培訓案例
電話跟聽
銷售跟蹤
復盤單點提升
備注：
營銷的五大經(jīng)典技巧
七種教練必備的技能
員工的四大輔導方法
業(yè)績=技能×拜訪量×件均
決定銷售業(yè)績的6大因素：
態(tài)度、知識、技能、工作習慣、接觸量、時間管理
（好的工作習慣是持續(xù)成功的基礎）

營銷人員八大錯誤：
1、定位不準
2、不知道產(chǎn)品的價值
3、看不到產(chǎn)品對客戶的幫助
4、不會證明產(chǎn)品對客戶的價值
5、懶惰
6、恐懼
7、情緒化，容易被客戶影響。
8、不會做客戶維護，無法復制成交
員工的四大輔導方法

六、四大定位戰(zhàn)略
市場定位我們的產(chǎn)品定位是什么？質量和檔次？價格區(qū)間
客戶定位我們的產(chǎn)品賣給誰？誰購買決策？
自我定位銷售的形象定位專業(yè)定位客戶希望我們是什么樣的定位？
產(chǎn)品或服務的認知定位（**或者*屬性）
七、突破業(yè)績的四道障礙
資源障礙銷售人才客戶資源充足性
執(zhí)行障礙執(zhí)行時間是否充裕？時間不夠怎么辦？負責人和評估
激勵障礙物質獎勵精神鼓勵獎狀
領導力（九型人格人才甄選）領導者的類型

八、六步解決方法
六大隱形團隊
突破目標
突破團隊
目標可視與量化考核
團隊文化與激勵手段
變革八步
九、數(shù)據(jù)分析與轉化率提升
客戶轉化率分析和階段性的轉換
哪個環(huán)節(jié)進行提升
（九）實戰(zhàn)練習（ROLEPLAY）討論學習：
練習是能夠將知識變成能力的*方式！
現(xiàn)在企業(yè)問題分析：
解決方案：
實施計劃：
結果反饋與修正：

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