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做好顧問式銷售

一：營銷人員客戶成交率低的原因統(tǒng)計?
1.對客戶背景資料的分析整理缺乏科學的收集方法，沒有準備就準備失??！
2.不重視對客戶購買決策要素與購買環(huán)境分析，不能給客戶*的建議！
3.對銷售行為和購買行為缺乏正確認識和掌握，銷售過程管理混亂！
4.不會整理客戶的需求結構判斷分析，不能做出*的排序，銷售工作沒有重點！
5.對整個顧問式銷售的各個階段核心任務不清，跟不上客戶的節(jié)奏！
6.對SPIN的需求探尋技巧生搬硬套，對客戶信息不能做出靈活的確定！
7.銷售話術使用臨場發(fā)揮，依賴經驗，不能再事前的功課中有效整理和演練駕馭！
8.挖掘客戶對問題和痛苦的關注話術技巧沖擊力不夠，客戶購買的理由不充分！
9.從PSS到CSS的學習過程不能很好地將工具使用，調動資訊的能力弱！

二：本課程對營銷人員效能提升的價值與承諾：
1.如何通過專業(yè)的顧問式銷售技巧使你的客戶說得更多；
2.如何通過專業(yè)的顧問式銷售技巧使你的客戶更理解你說的是什么；
3.如何通過專業(yè)的顧問式銷售技巧使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
4.如何通過專業(yè)的顧問式銷售技巧使你的客戶做出有利于你的決策。
5.幫助營銷人員清晰地建立客戶購買流程和銷售行為的對稱性工作方法，銷售計劃性得到強化！
6.重視每個客戶的資訊和資料研讀，把握一個方向，能有效而自信地去面對客戶！
7.提升客戶需求的整理認識，在合作的框架內建立工作重點了，能做到有的放矢！
8.讓營銷人員能看到客戶的內部采購機制，能有效地建立客戶開發(fā)的關系發(fā)展地圖！
9.能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開發(fā)客戶的話術，熟練掌握SPIN的顧問式技巧！
10.能根據(jù)不同的客戶對象整理出客戶銷售的重要信息，做出*的銷售決策和排序！
11.熟練掌握客戶跟進技巧，尋找突破點，實現(xiàn)競爭性銷售！
12.能有效區(qū)分客戶跟進的各個階段，能專業(yè)地制定各個階段的任務和團隊協(xié)作機制！
13.掌握顧問式銷售中最關鍵的細節(jié)管理。

課程提綱：
第一單元： 以客戶價值為導向的營銷思維
1.營銷不是“賣”，營銷是買
2.客戶的角度與客戶需求
3.客戶欲望、需要、需求的區(qū)別
4.客戶需求與客戶購買
5.客戶購買的產生
6.客戶購買行為的邏輯步驟  
7.購買行為的特點
8.銷售行為學與客戶購買行為學
9.基于客戶個人購買和組織購買的差異
10.銷售行為和購買行為的對比圖
11.如何掌握客戶的購買行為反應特點
12.以客戶行為為導向的銷售行為
13.成功銷售的結構性思維

第二單元：顧問式銷售與關鍵成功要素
14.客戶的需求結構
15.產生需求的問題點分析 
16.需求焦點
17.客戶如何定義需求
18.購買邏輯循序
19.客戶判斷的優(yōu)先順序與決策
20.發(fā)現(xiàn)客戶問題的路徑
21.客戶明了自己的問題并理解
22.如何刺激和引導
23.銷售溝通對話的路徑
24.客戶決策與方向
25.銷售跟進與引導策略
26.優(yōu)先策略選擇
27.話術設計與舉例 

第三單元：顧問式銷售突破的“風險三點”
28.問題點：如何對客戶需求*識別
29.薄弱點：如何確定自己的支持點
30.難點：引導和認同推進方法
31.客戶分析要素和分析模型
32.客戶購買的三個階段
33.客戶購買的四個過程
34.銷售影響力
35.如何推進并掌握進度

第四單元: 專業(yè)的顧問式SPIN需求挖掘技術
36.SPIN漏斗式需求挖掘
37.狀況性詢問
38.問題性詢問
39.暗示性詢問
40.需求效益問題詢問
41.SPIN漏斗式挖掘過程
42.狀況詢問的目的
43.問題清單
44.如何有效使用狀況詢問
45.問題性詢問進階
46.問題性詢問
47.如何有效使用問題詢問
48.暗示性詢問進階
49.暗示性詢問的目的
50.暗示性詢問的對象
51.暗示性詢問的影響
52.如何策劃暗示性詢問
53.需求確認詢問進階
54.需求確認詢問的目的
55.需求確認詢問的時機
56.有效使用需求確認詢問
57.需求確認詢問的意義
58.顧問式銷售工具的 SPIN與FAB聯(lián)系
59.FAB的呈現(xiàn)與說服
60.客戶銷售中的正向引導
61.利益銷售與共鳴 
62.有效成交與客戶跟進
63.客戶成交跟進技術與藝術
64.案例：FAB的工具演練

第五單元: 需求的滿足與客戶成交促進
65.建立需求分析表
66.概述總需求
67.建立詳細需求滿足計劃
68.有效的過程跟進與反應
69.獲得客戶的評價
70.建立銷售備忘錄
71.如何創(chuàng)建有價值的客戶服務
72.客戶服務與客戶關系維系
73.客戶關系維系與服務銷售

做好顧問式銷售