《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》課程教學(xué)
2025-09-13 17:13:52
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2969
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
課程對(duì)象：全體營(yíng)銷(xiāo)人員
課程收益：
企業(yè)的業(yè)績(jī)主要是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，如何打造一支“招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”的狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍是各個(gè)企業(yè)的頭等大事。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，教會(huì)學(xué)員如何成為狼性的營(yíng)銷(xiāo)人員、并進(jìn)行自我管控和激勵(lì)，學(xué)會(huì)以客戶為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技能。
教學(xué)綱要
第一部分：狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的基本特征
1、 優(yōu)秀的市場(chǎng)人員的形象
2、 狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的主要特征
1) 百折不撓的事業(yè)心
2) 敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)
3) 協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
4) 專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
5) 見(jiàn)微知著的能力
6) 數(shù)據(jù)分析的能力
7) 慧眼識(shí)人的能力
8) 方案形成的能力
3、 狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)
1) 成功從優(yōu)秀員工做起
2) 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
3) 建立自信的方法
4) 情緒管理
5) 感恩的心態(tài)
6) 成功的心態(tài)
7) 樂(lè)觀的心態(tài)
8) 學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：寫(xiě)周報(bào)也不見(jiàn)成效？
案例：客戶信息表存在的問(wèn)題？
案例：“倔處長(zhǎng)”如何搞定的
第二部分：狼性營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行力
1、 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2、 提升執(zhí)行力的方法
1) 一切以結(jié)果說(shuō)話
2) 只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞
3) 以果循因階段調(diào)整
4) 絕不找借口
5) 一切行動(dòng)聽(tīng)指揮
6) 專(zhuān)業(yè)大練兵
3、 結(jié)果管控
1) 信息管控
2) 結(jié)果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過(guò)程管控
案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
第三部分：堅(jiān)決營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)量完成
一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
市場(chǎng)研究：總把控
客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷(xiāo)10大法則
2、善于做一個(gè)教練
職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷(xiāo)售政策：口燦蓮花
教給下屬銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
爭(zhēng)取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
確保資源到位
工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵(lì)——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
確保目標(biāo)
及時(shí)性
控制性
突出重點(diǎn)
明確性
講求實(shí)際
行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核維度
銷(xiāo)售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第四部分：激勵(lì)的主要方法
一、要有榜樣的激勵(lì)：
1、 標(biāo)桿是員工們的模仿對(duì)象
2、 激勵(lì)別人之前，先要激勵(lì)自己
3、 要讓員工高效，自己不能低效
4、 用自己的熱情引燃員工的熱情
5、 把手“弄臟”，可以激勵(lì)每一個(gè)員工
6、 在員工當(dāng)中樹(shù)立起榜樣人物
二、要有目標(biāo)的激勵(lì)：
1、 讓員工對(duì)公司前途充滿信心
2、 把握“跳一跳，夠得著”的原則
3、 制定目標(biāo)時(shí)要做到具體而清晰
4、 要規(guī)劃出目標(biāo)的實(shí)施步驟
5、 從個(gè)人目標(biāo)上升到共同目標(biāo)
6、 讓員工參與目標(biāo)的制定工作
三、要有授權(quán)的激勵(lì)：
1、 權(quán)力握在手中只是一件死物
2、 用“地位感”調(diào)動(dòng)員工的積極性
3、 在授權(quán)的對(duì)象上要精挑細(xì)選
4、 看準(zhǔn)授權(quán)時(shí)機(jī)，選擇授權(quán)方法
5、 有效授權(quán)與合理控制相結(jié)合
四、要有尊重的激勵(lì)：
1、 尊重是有效的零成本激勵(lì)
2、 對(duì)有真本事的大賢更要尊崇
3、 責(zé)難員工時(shí)要懂得留點(diǎn)面子
4、 尊重每個(gè)人，即使他地位卑微
5、 不要叱責(zé)，也不要質(zhì)問(wèn)
6、 尊重個(gè)性即是保護(hù)創(chuàng)造性
7、 尊重員工的個(gè)人愛(ài)好和興趣
五、要有溝通的激勵(lì)：
1、 溝通是激勵(lì)員工熱情的法寶
2、 溝通帶來(lái)理解，理解帶來(lái)合作
3、 消除溝通障礙，確保信息共享
4、 與員工順暢溝通的七個(gè)步驟
5、 溝通的重點(diǎn)不是說(shuō)，而是聽(tīng)
6、 正確對(duì)待并妥善處理抱怨
7、 引導(dǎo)部屬之間展開(kāi)充分溝通
六、要有信任的激勵(lì)：
1、 信任是啟動(dòng)積極性的引擎
2、 用人不疑是馭人的基本方法
3、 信任年輕人，開(kāi)辟新天地
4、 既要信任，也要激起其自信
七、要有贊美的激勵(lì)：
1、 最讓人心動(dòng)的激勵(lì)是贊美
2、 “高帽子”即使不真也照樣塑造人
3、 用欣賞的眼光尋找員工的閃光點(diǎn)
4、 懂得感恩才能在小事上發(fā)現(xiàn)美
5、 擺脫偏見(jiàn)，使稱贊公平公正
6、 贊美到點(diǎn)上才會(huì)有良好的效果
7、 當(dāng)眾贊美員工時(shí)要注意方式
八、要有競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)：
1、 競(jìng)爭(zhēng)能快速高效地激發(fā)士氣
2、 不妨偶爾在工作中打個(gè)賭
3、 讓員工永遠(yuǎn)處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
4、 活力與創(chuàng)造力是淘汰出來(lái)的
5、 用“危機(jī)”激活團(tuán)隊(duì)的潛力
6、 引導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)
九、要有懲罰的激勵(lì)：
1、 沒(méi)有規(guī)矩也就不會(huì)成方圓
2、 隨和并非任何時(shí)候都有意義
3、 適時(shí)責(zé)懲以表明原則立場(chǎng)
4、 堅(jiān)持“誅罰不避親戚”的原則
5、 對(duì)于奸邪者要做到除惡必盡
6、 實(shí)施懲罰時(shí)不要打擊面過(guò)大
7、 懲罰與“懷柔”相結(jié)合更具激勵(lì)效
十、激勵(lì)的工具與案例
1、 工具：雙因素理論
2、 工具：馬斯洛的需求理論
3、 工具：鰱魚(yú)效應(yīng)
4、 工具：激勵(lì)的XY理論
5、 工具：溝通中的信息漏斗
6、 案例：創(chuàng)維CEO張學(xué)斌工作法
7、 案例：骨干離職人員的歡送會(huì)
8、 案例：理查德·塞勒教授的稟賦效應(yīng)
9、 案例：?jiǎn)栴}少年到共和國(guó)的將軍
10、 案例：這是一條船
11、 案例：溝通中的肢體語(yǔ)言
打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/244511.html
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