課程描述INTRODUCTION
營銷思維創(chuàng)新培訓
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 店長督導· 其他人員
培訓講師：程龍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷思維創(chuàng)新培訓
課程背景：
為什么競爭激勵，生意越來越難？競爭對手增多，而且越來越專業(yè)，時代環(huán)境變化、競爭思維方式變化，迫使企業(yè)必須做出創(chuàng)新突破。為什么過去營銷方案無效？思維固化很可能是穿新鞋走老路。方法不對，努力白費。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不僅依靠強大團隊執(zhí)行力，根本上還需要正確的營銷戰(zhàn)術。如何從競爭對手獲取搶奪客戶資源，需要從系統(tǒng)營銷角度建立思維認知，所以營銷工作需要關注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，包括：產(chǎn)品賣點、競品分析、客戶定位、推廣渠道、引流方案、促成方案，及售后維護等多維度思考。
課程通過大量案例進行概念解析說明，如：產(chǎn)品思維轉化為用戶思維、交易價值轉化為用戶價值、產(chǎn)品營銷轉化為社群營銷、功能介紹轉化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點，通過案例宣導理念，異業(yè)角度多元化分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風趣，結合互動體驗、情景模擬模式，通過案例滲透培訓主題，避開生硬理論灌輸，融入當下熱點話題，充分調動參訓者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達觀點的積極性。注重培訓的時效性，體現(xiàn)培訓價值。
課程收益：
● 建立適應當下市場環(huán)境的營銷思維
● 發(fā)現(xiàn)當下企業(yè)經(jīng)營中的營銷漏洞
● 整理出品牌宣傳主張及產(chǎn)品價值賣點
● 設計出產(chǎn)品套系組合結構方案
● 鎖定精準目標客戶人群及需求
● 草擬營銷宣傳引流方案模型
● 精細講解7個工具模型并說明場景應用
● 贈送10個銷售落地工具應用模型便于結果產(chǎn)出
課程特色：
● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風趣，案例解析極強的帶入感
● 有用：解決現(xiàn)實問題為切入點、制定出行之有效應對實施方案
● 有結果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會實操、有業(yè)績提升
課程對象：
營銷策劃經(jīng)理、項目經(jīng)理、門店店長
課程方式：
講演結合、全程互動體驗、案例演繹邏輯要點、情景操練模擬
課程大綱
第一講：為什么企業(yè)經(jīng)營越來越難？--問題分析與適應時代營銷思維
一、分析企業(yè)經(jīng)營壓力源的主要因素【如何適應外部環(huán)境變化】
案例：大環(huán)境影響消費者需求減少嗎？
1. 基于移動互聯(lián)技術應用，信息傳播方式改變，面向消費者宣傳途徑多元化顯著增長。
2. 相比傳統(tǒng)宣傳方式，小微企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)信息傳播與自媒體營銷大大減少信息壁壘。
3. 競爭激烈三元素
1）同業(yè)競品異業(yè)替代品增多
2）可選擇路徑增多
3）經(jīng)營專業(yè)化水平增強
4. 經(jīng)營困難的三個原因
1）策劃方案不科學
2）銷售執(zhí)行不給力
3）目標管控與團隊賦能欠缺
5. 經(jīng)營現(xiàn)狀四項分析
1）產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不足VS營銷不到位
2）消費需求減少VS競爭者增多
3）市場經(jīng)濟低迷VS營銷思維變化
4）挖掘潛在客戶VS爭奪意向客戶
案例：O2O模式?jīng)_擊
二、如何適應“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代市場競爭？：【思維模式創(chuàng)新】
互動：不知道自己不知道最可怕
1. 以產(chǎn)品為中心轉為以客戶為中心
1）銷售服務化 2）客源大于貨源 3）關聯(lián)產(chǎn)品 4）客戶融入
2. 被動等待轉為主動經(jīng)營
1）虧欠感 2）魚塘建設 3）異業(yè)聯(lián)盟 4）機制綁定
案例：小區(qū)超市競爭
3. 單一推廣轉為套系結構
1）突出核心價值 2）交叉補貼原則 3）差異化
案例：菜鳥驛站模式
4. 盲目自信經(jīng)驗性判斷
1）成本核算 2）目標客戶定位 3）競品對比分析
案例：餐飲服裝店
5. 產(chǎn)品為王轉化快速推廣
1）宣傳價值 2）讓利客戶 3）購買習慣與認知
案例：消費者剩余
案例：“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”本質區(qū)別
三、為什么缺少客戶？【非產(chǎn)品性因素分析】
工具1：問題診斷“四輪定位”模型
1. 客戶心智模式建立
1）關聯(lián)性吸引 2）主動性出擊 3）異業(yè)聯(lián)盟 4）主品延展嫁接
2. 創(chuàng)造客戶服務體驗
1）創(chuàng)造場景 2）創(chuàng)造噱頭 3）創(chuàng)造消費者剩余 4）資源借力
3. 強化客戶體驗對比
1）客戶評價的三個層次 2）建立評價參照系 3）主觀強化
4. 機制綁定裂變噱頭
1）周期服務頻次 2）迭代創(chuàng)新 3）大客戶特權回饋及展示
案例：“網(wǎng)紅”經(jīng)濟、蛋糕店引流、亞洲中轉站申請、美團APP
第二講：如何提升產(chǎn)品競爭力？--產(chǎn)品價值塑造與模式創(chuàng)新
討論：好的產(chǎn)品不一定都是好的商品
一、為什么產(chǎn)品很好卻不被選擇？【賣點不突出】
互動：貨本無價、全靠定價
1. 如何提煉抓心賣點？
工具2：產(chǎn)品定位的四步推進模型
案例解讀：干之爐策劃
客戶待解決問題列舉
2）本品核心價值體現(xiàn)
3）競品優(yōu)劣對比
4）區(qū)分差異化體現(xiàn)
2. 如何塑造產(chǎn)品價值？
1）營造使用場景 2）描述結果價值呈現(xiàn) 3）賦予升華意義感
3. 品牌主張?zhí)釤?br />
1）客戶關注點分析 2）本品可對接項 3）暗示驅動 4）便于記憶
4. 營銷認知的三個必然
1）過度包裝是必然 2）價格偏高是必然 3）品質合格是必然
案例：“知名”廣告語的邏輯分析
二、如何提升品牌綜合競爭力？【多元化配比】
工具3：產(chǎn)品套系組合設計模型
1. 引流產(chǎn)品建立認知
2. 體驗產(chǎn)品發(fā)生關系
3. 核心產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
案例：“技術型”產(chǎn)品優(yōu)勢
4. 利潤產(chǎn)品保證營收
5. 爆品打造宣傳影響
6. 粘性服務復購傳播
7. 附加價值滿意感動
8. 福利產(chǎn)品穩(wěn)定客源
案例：中醫(yī)門診開業(yè)活動
三、如何包裝塑造產(chǎn)品價值感？【核心銷售非屬性原則】
工具4：品牌形象塑造五大原則
1. 不只講功能，還重設計
案例：醫(yī)藥學術會
2. 不只講論點，還說故事
3. 不只談專業(yè)，還需整合
4. 不只講邏輯，還給關懷
5. 不只顧掙錢，還重意義
案例：小罐茶的成功營銷邏輯
第三講：如何精準滿足客戶需求？--深度客戶分析
案例：懷舊主題火鍋店選址
一、如何精準高效營銷？【目標客戶群體鎖定】
互動：*的失敗是定位的錯誤，定位模糊導致資源分散，不被客戶識別。
1. 目標客戶人群細分
2. 目標客戶人群特性
3. 目標客戶人群關注點
案例：腦白金、江小白走過的“彎路”經(jīng)驗借鑒
二、消費者購買心理解讀：【價格元素】
1. 消費者習慣認知
價格錨點
產(chǎn)品定價原則
案例：化妝品的銷售邏輯；空調維修報價與代金券；手機定價
三、如何提升競品對比優(yōu)勢？【選擇源于比較】
工具5：競爭策略的的四維度模型
1. 價格建立性價比
2. 服務對比滿意度
3. 體驗同質比方法
4. 意識同化比執(zhí)行
案例：裝修輔材報價潛規(guī)則
四、如何增強客戶忠誠度？【客戶經(jīng)營意識】
工具6：客戶體驗強化四維模型
1. 價值競爭
2. 服務感動
3. 客情拉近
4. 機制綁定
案例：幼兒園經(jīng)營
第四講：如何快速提升品牌知名度？--用戶思維宣傳
互動：信息壁壘減少VS傳播阻礙增加
一、產(chǎn)品推廣的實施方案設計
工具7：產(chǎn)品宣傳推進的四個步驟
1. 產(chǎn)品認知
2. 價值體現(xiàn)
3. 競品對比
4. 需求場景
二、宣傳方案設計的九項原則
1. 銷售目的性隱藏
2. 延長曝光時間
3. 目標客戶興趣點吸引
案例：故宮TB
4. 單點切入突破市場
5. 突出差異塑造價值
6. 爆品打造品牌宣傳
7. 營造優(yōu)越感
8. 融入存在感
9. 激發(fā)認同感
案例：寶媽的遭遇
案例：爆款辣椒醬的網(wǎng)絡營銷
三、如何調動外部資源？【借船出海】
1. 拳擊思維轉化拔河思維
2. 閑置資源變現(xiàn)
3. 存量客戶激活
4. 降低獲客服務成本
5. 快速倍增業(yè)績
案例：家博會模式 酒水廣告
四、裂變思維建立【通過老客戶服務帶動新客戶指數(shù)裂變】
互動：是缺少新客戶VS留不住老客戶
1. 關聯(lián)銷售選擇的四個認知基礎
2. 路徑依賴信賴感增強
案例：微商銷售
3. 服務讓利老客戶
案例：銀行大客戶服務
4. 資源價值大于交易價值
案例：小李的大平臺選擇
5. 客戶轉介紹激活的五個關鍵問題思考
1）時機 2）對象 3）噱頭 4）能力 5）動機
6. 如何吸引客戶主動了解產(chǎn)品？
1）目標客戶分析
2）關注點列舉
3）關聯(lián)點導入
營銷思維創(chuàng)新培訓
轉載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/246311.html
