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銀行行外吸金策略

課程背景：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。

課程收益： 
通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)工具。
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行所面臨的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 
1.銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
1)傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶(hù)服務(wù)）
2)轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
3)專(zhuān)業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶(hù)需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
2.影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
3.網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
1)重點(diǎn)服務(wù)對(duì)公客戶(hù)——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶(hù)
2)面向社會(huì)大眾——重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高端客戶(hù)
3)一致的無(wú)差異服務(wù)——分層、分類(lèi)、差異化的服務(wù)
4.客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
5.信息技術(shù)對(duì)金融領(lǐng)域的三次革命路線(xiàn)
6.互聯(lián)網(wǎng)公司在金融服務(wù)領(lǐng)域的延伸
7.中國(guó)銀行業(yè)的新常態(tài)
8.銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下行外吸金的重點(diǎn)
1.存款業(yè)務(wù)的重要意義
2.存款業(yè)務(wù)拉動(dòng)措施
1)存款業(yè)務(wù)主要客戶(hù)群分析
2)存量客戶(hù)盤(pán)活
3.大數(shù)據(jù)時(shí)代下存款業(yè)務(wù)推動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)需求分析 
1)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用
2)大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)
4.行外吸金的5個(gè)重點(diǎn)
1)抓廳堂流量長(zhǎng)尾客戶(hù)，貢獻(xiàn)日均
2)抓系統(tǒng)存量次熟客戶(hù)，挖掘潛力
3)抓代發(fā)工資沉淀，提高留存比例
4)抓商戶(hù)結(jié)算資金，提供綜合服務(wù)
5)抓網(wǎng)點(diǎn)管理，激發(fā)全員內(nèi)生動(dòng)力
5.個(gè)人客戶(hù)金融需求分析 
1)需求的冰山理論
2)家庭生命周期與客戶(hù)需求分析
6.公司客戶(hù)金融需求診斷維度 
1)企業(yè)不同生命周期階段下需求解析
2)不同經(jīng)營(yíng)組織模式下企業(yè)需求分析 
3)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

三、行外吸金——吸金攬存營(yíng)銷(xiāo)策略
1.運(yùn)用資產(chǎn)配置開(kāi)展綜合資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1)基于客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)與維系策略
客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃的目的
客戶(hù)的理財(cái)需求的期望與風(fēng)險(xiǎn)承受力
2)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖 
3)穩(wěn)固一生的資產(chǎn)配置（資產(chǎn)配置優(yōu)先次序）
4)如何進(jìn)行資產(chǎn)配置？
5)帆船理論—財(cái)富人生
2.他行吸金的核心——公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售
1)公私、個(gè)貸聯(lián)動(dòng)
2)交叉銷(xiāo)售工作組織
3)旺季存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 
3.破解“日均存款難題”的五把鑰匙
1)如何理解“日均存款”的準(zhǔn)確含義
2)如何細(xì)分“日均存款”的目標(biāo)客群
“時(shí)點(diǎn)存款”主要是有中低端的長(zhǎng)尾客戶(hù)
特點(diǎn)是：人數(shù)多、金額小、穩(wěn)定性強(qiáng)
3)如何挖掘“日均存款”的資金來(lái)源
銀行競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)及其資產(chǎn)的方式就是“行外吸金”
4)如何找到“日均存款”的增長(zhǎng)途徑
存款新增 = 存款流入 – 存款流出
堵漏防流失——存款堵漏防流失話(huà)術(shù)集
5)如何驅(qū)動(dòng)“日均存款”的持續(xù)提升
存款穩(wěn)定而可持續(xù)增長(zhǎng)的不二法門(mén)——“全員發(fā)動(dòng)”
日均存款就是個(gè)典型的“大眾指標(biāo)”
6)以產(chǎn)品為工具，以服務(wù)為手段的吸金策略
4.賣(mài)好高息產(chǎn)品、吸引行外資金
1)永遠(yuǎn)盯住客戶(hù)的行外資金
2)把每一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)都作為吸引客戶(hù)行外資金的工具和抓手
3)客戶(hù)的每一次滿(mǎn)意都是引導(dǎo)轉(zhuǎn)入行外資金的機(jī)會(huì)
4)【案例分析】

四、客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
2.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的重要性
1)維護(hù)和開(kāi)發(fā)
2)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
3)維護(hù)和服務(wù)
3.維護(hù)和篩選出優(yōu)質(zhì)潛力客戶(hù)
1)為不同的客戶(hù)創(chuàng)造不同的“需要大額存單”的理由
2)一定要先講清產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，再談30萬(wàn)的門(mén)檻限制
4.關(guān)系維護(hù)過(guò)程中注意的事項(xiàng)
5.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程
6.客戶(hù)信息的記錄和管理
1)維護(hù)計(jì)劃制定的原則
2)系統(tǒng)內(nèi)客戶(hù)特征分析
3)客戶(hù)維護(hù)流程圖 
7.如何進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
8.形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)

五、吸金攬存話(huà)術(shù)集
1.活期賬戶(hù)升級(jí)吸金話(huà)術(shù)
2.磁條卡升級(jí)吸金
3.定期湊“大額”吸金
4.用大額存單引來(lái)行外資金
5.定期存款客戶(hù)邀約參考話(huà)術(shù)
6.活期存款客戶(hù) 邀約參考話(huà)術(shù)
7.理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù) 邀約參考話(huà)術(shù)

銀行行外吸金策略