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信托產(chǎn)品營銷技巧

課程背景：
近幾年隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民的財富也得到了逐步的積累。客戶對自身財富的管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，高凈值客戶對信托、家族信托和保險金信托等產(chǎn)品開始了解并逐步接受。 針對貴賓客戶的需求，如何來跟身定制信托產(chǎn)品，豐富資產(chǎn)配置的結構和內容，特設計此課程幫助銀行員工提高信托營銷技巧，提升分支行業(yè)績。
課程收益：
1.了解新資管政策下信托產(chǎn)品營銷的注意事項
2.了解信托產(chǎn)品特色和結構特征精準營銷
3.針對貴賓客戶需求分析進行信托產(chǎn)品配置
課程對象：私行顧問、財富顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及營銷主管等
授課方式：課堂講授、案例分享、小組討論、角色扮演等

課程大綱要點：
一、資管新規(guī)對信托行業(yè)的影響
1.資管新規(guī)對金融行業(yè)的影響
2.銀行轉型信托競爭更加激烈
3.行業(yè)洗牌助推信托行業(yè)發(fā)展
4.高凈值客戶高標準財富管理
5.房產(chǎn)政策推動信托產(chǎn)品創(chuàng)新

二、信托產(chǎn)品特色與優(yōu)勢
1.信托產(chǎn)品結構（F）
2.信托產(chǎn)品特色（A）
3.信托產(chǎn)品優(yōu)勢（B）
4.信托案例分享（E）

三、高凈值客戶渠道精準定位信托營銷
1.高凈值客戶渠道開拓
1)地方企業(yè)商會合作
2)優(yōu)質行業(yè)協(xié)會合作
3)特色開發(fā)園區(qū)合作
4)海外移民機構合作
5)海外置業(yè)機構合作
6)海外留學機構合作
7)優(yōu)質保險渠道合作
8)信托存量客戶開發(fā)
2.信托客戶需求深度挖掘
1)信托客戶需求深度挖掘
事實的認同（比如教育的規(guī)劃）
情感的認同（希望更好的學校）
產(chǎn)品的認同（提早準備好資金）
2)客戶資金梳理需求挖掘
銀行資金
信托資金
保險資金
實業(yè)投資
房產(chǎn)投資
其他資金
3)客戶保險梳理
以往保單梳理
保險標的梳理
保險種類梳理
保單貸款梳理
保險賠付梳理
4)戶風險分析特征精準畫像
私營企業(yè)主
國有企業(yè)高管
上市公司高管
二代接班人
全職太太
自由職業(yè)者（高級律師合伙人等）
其他高凈值客戶
5)挖掘需求學會提問(40項客戶粘合度測試)
開放性問題的魔力（4H+1W）
封閉式問題促成交（Yes & No）
6)專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品三部曲
圖表法（資產(chǎn)配置分析）
趨勢法（過往業(yè)績分析）
故事法（其他客戶案例）
打比方（產(chǎn)品口語化）
7)有效處理客戶異議（3F）
Feel我理解／我明白
Felt之前也有客戶遇到類似問題
Found后來發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她
加一個轉移話題的提問（提問結尾）
8)爭取完美轉介紹
老客戶滿意并認同
鎖定轉介客戶范圍
由老客戶引薦認識
保護新老客戶隱私
定期維護新老客戶

四、用心服務超越客戶期望
1.全面打造個人IP品牌影響力
1)個人品牌的建立
2)個人品牌的呈現(xiàn)
3)常用的流量平臺
2.全面打造個人圈層和非金融資源
1)個人愛好培養(yǎng)
2)個人圈層打造
3)影響力的中心
4)圈層資源對接
5)非金融服務對接（教育、醫(yī)療、法律、稅務、品質生活等）

五、信托產(chǎn)品真實場景案例情景演練
1.企業(yè)家客戶案例
2.自由職業(yè)者案例

信托產(chǎn)品營銷技巧