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客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課題

課程大綱/要點(diǎn)：
課程模塊一、目標(biāo)客戶(hù)定位與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃
一、我該怎么接近不同屬性的對(duì)公客戶(hù)呢？—→對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.對(duì)公客戶(hù)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)核心
2.機(jī)構(gòu)客戶(hù)、大中企業(yè)、中小企業(yè)、新基建等客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
3.企業(yè)客戶(hù)拓展流程與要點(diǎn)
4.課堂互動(dòng)：客戶(hù)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)核心點(diǎn)

二、我該如何定位我自己的目標(biāo)客群呢？—→目標(biāo)客戶(hù)的定位與選擇
1.對(duì)公客戶(hù)開(kāi)拓五大選擇方向及內(nèi)容
2.課堂互動(dòng)：目標(biāo)客戶(hù)選擇順序
3.客戶(hù)關(guān)系解析
4.顧問(wèn)式客戶(hù)經(jīng)理打造

三、我的核心職責(zé)是什么？我的工作安排有高效嗎？—→客戶(hù)經(jīng)理工作職責(zé)與內(nèi)容
1.客戶(hù)開(kāi)拓
2.需求分析
3.業(yè)務(wù)處理
4.客戶(hù)服務(wù)
5.風(fēng)險(xiǎn)把控
6.關(guān)系維護(hù)
7.課堂互動(dòng)：我的核心工作

四、我該怎樣達(dá)成我的業(yè)績(jī)目標(biāo)呢？—→績(jī)效產(chǎn)出與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃
1.績(jī)效產(chǎn)出公式解析
2.績(jī)效目標(biāo)設(shè)置
3.鎖定目標(biāo)客戶(hù)
4.資源有效整合
5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃
課堂練習(xí)：完成《績(jī)效產(chǎn)出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃表》、《客戶(hù)經(jīng)理周工作計(jì)劃表設(shè)計(jì)》

課程模塊二、對(duì)公客戶(hù)綜合需求分析
一、如何引起客戶(hù)的重視，贏得客戶(hù)的信任？—→企業(yè)客戶(hù)綜合需求分析
1.客戶(hù)基本信息獲取
2.客戶(hù)需求信息分析
3.關(guān)鍵人尋找與分析
4.客戶(hù)財(cái)務(wù)信息分析
5.課堂互動(dòng)：客戶(hù)綜合需求信息表填寫(xiě)

二、客戶(hù)有哪些需求？我該如何贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)呢？
1.流動(dòng)資金測(cè)算與需求挖掘
2.結(jié)算方式評(píng)估與合作需求
3.項(xiàng)目資金需求與服務(wù)支持
4.資金綜合管理與理財(cái)需求
5.客戶(hù)增信與貿(mào)易金融需求
6.課堂互動(dòng)：案例分析與互動(dòng)評(píng)估

三、客戶(hù)提出的信貸需求該如何合理評(píng)估呢？
1.借款原因分析
2.資金用途分析
3.客戶(hù)偏好與關(guān)注點(diǎn)分析
4.業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

四、不同行業(yè)需求特點(diǎn)分析（結(jié)合實(shí)際客群與案例講解）

課程模塊三、客戶(hù)金融方案設(shè)計(jì)與展示
一、如何更全面地梳理客戶(hù)需求展現(xiàn)銀行專(zhuān)業(yè)服務(wù)？
1.金融服務(wù)方案的意義
2.金融服務(wù)方案的作用
3.金融服務(wù)方案的應(yīng)用時(shí)機(jī)
4.課程互動(dòng)：金融方案使用情況調(diào)查

二、如何結(jié)合本行產(chǎn)品設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案？
1.金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程
2.金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)邏輯及內(nèi)容
3.金融服務(wù)方案類(lèi)型及應(yīng)用場(chǎng)景
4.課程互動(dòng)：金融方案案例分析

三、如何使用與展示金融服務(wù)方案？
1.二次拜訪(fǎng)客戶(hù)的利器
2.引人入勝的方案展示
3.注重積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)形成基準(zhǔn)參考系統(tǒng)
晚上客戶(hù)案例分析與情景營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)：結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)完成客戶(hù)需求信息采集與客戶(hù)溝通，結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)深度分析需求，使用金融方案設(shè)計(jì)模板來(lái)設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，第二天上午情景呈現(xiàn)。

課程模塊四、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法與工具
課程互動(dòng)：你最關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)方法
一、客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)外拓拜訪(fǎng)該注意哪些呢？
1.客戶(hù)經(jīng)理雙人拜訪(fǎng)意義
2.客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
3.客戶(hù)信任關(guān)系建立
4.客戶(hù)面談溝通技巧與流程
5.需求挖掘與方案展示
6.異議處理與成交
7.做好客戶(hù)反饋與積累
8.課堂互動(dòng)：拜訪(fǎng)場(chǎng)景選擇

二、客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)有哪些實(shí)戰(zhàn)技巧呢？
1.客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的
2.客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四大策略
3.客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備
4.客戶(hù)電話(huà)溝通流程與注意點(diǎn)
5.信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)
6.課堂互動(dòng)：客戶(hù)類(lèi)型與電話(huà)內(nèi)容設(shè)計(jì)

三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何進(jìn)行組織與分工？
1.客戶(hù)活動(dòng)類(lèi)型與特點(diǎn)
2.活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具
3.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織
4.活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

四、如何進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)？
1.主營(yíng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)總結(jié)歸納
2.產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)機(jī)與對(duì)象分析
3.打動(dòng)客戶(hù)的五種高效模式
課后作業(yè)： 業(yè)務(wù)實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)案例設(shè)計(jì)

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課題