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銀行外拓產(chǎn)能倍增

項(xiàng)目背景：
伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來(lái)臨，銀行業(yè)受到了前所未有的沖擊。在這種強(qiáng)大的沖擊下，銀行業(yè)逐步形成了全方位的競(jìng)爭(zhēng)局面，面臨來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理的客戶(hù)數(shù)量在減少、來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的很大一部分客群是老年客戶(hù)、存款越來(lái)越難流、不良貸款增多、利潤(rùn)下降等眾多問(wèn)題。過(guò)去坐等客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)已經(jīng)顯然不能適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境，變“坐”商為“行”商，走出去外拓營(yíng)銷(xiāo)成為各行營(yíng)銷(xiāo)模式的一大法寶。然而，只是走出去就行了嗎?在當(dāng)前各大銀行產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化、一次性運(yùn)動(dòng)式的外拓也屢見(jiàn)不鮮，隨著時(shí)間的推移，缺乏持續(xù)和有效的外拓經(jīng)營(yíng)策略、缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)能倍增提振技能訓(xùn)練，一次性外拓培訓(xùn)的效果在衰減，收集回來(lái)的客戶(hù)信息檔案成為“擺設(shè)”，客戶(hù)說(shuō)不需要、客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間、出去外拓沒(méi)有效果還浪費(fèi)時(shí)間……. 單一、低效的外拓活動(dòng)正在損害了營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)外拓的積極性和參與度。
《銀行外拓產(chǎn)能倍增系統(tǒng)提振訓(xùn)練營(yíng)》秉持以外拓活動(dòng)深度維護(hù)和系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的理念，通過(guò)五個(gè)階段：拓、篩、跟、養(yǎng)、耕，真正的培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、走出營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)、從上到下的思維統(tǒng)一、目標(biāo)統(tǒng)一、變“坐商”為“行商”，積極主動(dòng)走出去、滿(mǎn)懷熱情把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)、用一顆心把客戶(hù)留得住，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增、客戶(hù)價(jià)值*化的營(yíng)銷(xiāo)目的。
項(xiàng)目定義：
項(xiàng)目對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
五個(gè)階段
第一階段：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研1天
第二階段——拓：6天
外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練集中培訓(xùn)2天+外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)4天
第三階段——篩+跟：6天
電話(huà)回訪(fǎng)與沙龍營(yíng)銷(xiāo)集中培訓(xùn)1天+網(wǎng)格精準(zhǔn)外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)3天
電話(huà)回訪(fǎng)與邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)2天
第四階段——養(yǎng)+耕：5天
存量客戶(hù)差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)技巧集中培訓(xùn)1天+面談?lì)檰?wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)3天
沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天
第五階段：總結(jié)固化2天
其中1. 5天分片區(qū)進(jìn)行外拓展?fàn)I銷(xiāo)方式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)回顧，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和難點(diǎn)進(jìn)行歸納解答，0. 5天召開(kāi)項(xiàng)目總結(jié)會(huì)。
項(xiàng)目?jī)r(jià)值：
項(xiàng)目組在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，給銀行帶來(lái)多種不同形式的潛在價(jià)值：
鍛煉營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
摸底周邊資源
熟悉周邊客戶(hù)
項(xiàng)目目標(biāo)：
●增挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣
●分析新形勢(shì)下銀行營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員把脈業(yè)績(jī)提升的重點(diǎn)和抓手
●提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
●根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化外拓營(yíng)銷(xiāo)方式
●系統(tǒng)性針對(duì)外拓客戶(hù)在不同階段的需求把脈，制定針對(duì)性的外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
●掌握系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性的外拓方法、工具
●強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人及團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
常見(jiàn)問(wèn)題：
區(qū)域劃分不清，外拓團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)不夠，外拓激情缺失
產(chǎn)品定位失誤，與客戶(hù)不匹配
周邊客群不明，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)偏差
接觸策略缺少，客戶(hù)排斥拒絕
營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作缺少，最終無(wú)功而返
后期跟進(jìn)缺少，商機(jī)難以轉(zhuǎn)化
售后服務(wù)沒(méi)有，他行策反客戶(hù)
項(xiàng)目特色：
項(xiàng)目從提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體能力作為出發(fā)點(diǎn)，貫穿銀行上下的整體訴求來(lái)設(shè)計(jì)，更加落地、更具有持續(xù)性。
1. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)確保成功的四大原則
事前分析原則
策略定向原則
積分考核原則
競(jìng)賽模式原則
2. 至上而下的設(shè)計(jì)思路
全局思維，不僅僅局限于客戶(hù)經(jīng)理的能力提升，從總行、部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)、員工，多層面設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。
3. 全方位解決客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)存問(wèn)題
深度剖析客戶(hù)經(jīng)理目前在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題逐步突破，讓客戶(hù)經(jīng)理在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)應(yīng)知、應(yīng)學(xué)、應(yīng)用。
五、項(xiàng)目目標(biāo)
梳理流程，建立長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，提升客戶(hù)經(jīng)理能力，讓客戶(hù)經(jīng)理敢開(kāi)口、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、有業(yè)績(jī)、可固化。
1. 崗位職責(zé)梳理
工作流程梳理
工作效率提升
2. 梳理外拓流程
提升市場(chǎng)調(diào)研分析能力
提升外拓活動(dòng)組織能力
提升外拓總結(jié)能力
3. 提升外拓技巧
提升外拓營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和市場(chǎng)敏銳度
提升開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
提升需求挖掘能力
提升外拓營(yíng)銷(xiāo)成功率
4. 提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
提升潛在客戶(hù)跟蹤能力
提升新客戶(hù)數(shù)
提升各項(xiàng)指標(biāo)業(yè)績(jī)
提升銀行美譽(yù)度
提升客戶(hù)忠誠(chéng)度
5. 營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制建立
銷(xiāo)售管理輔導(dǎo)：目標(biāo)管理、過(guò)程管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
績(jī)效管理輔導(dǎo)：績(jī)效考核方案優(yōu)化，績(jī)效輔導(dǎo)溝通能力提升
六、項(xiàng)目建設(shè)思路
1. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路
為了促進(jìn)關(guān)鍵崗位、綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力，客戶(hù)存量激活，客戶(hù)深度維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)，我們將根據(jù)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)和客戶(hù)特征，設(shè)計(jì)三類(lèi)外拓營(yíng)銷(xiāo)模式：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、商圈營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及沙龍營(yíng)銷(xiāo)等綜合能力輔導(dǎo)，老師將協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行陪同拜訪(fǎng)，從現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并把這些問(wèn)題收集歸納起來(lái)，在接下來(lái)的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點(diǎn)評(píng)，每日進(jìn)行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、在錯(cuò)誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點(diǎn)。
2. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)理論
依據(jù)CTIA理論，針對(duì)性地實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，為了保障項(xiàng)目更能夠個(gè)性化地解決銀行問(wèn)題，根據(jù)IBM咨詢(xún)式輔導(dǎo)CTIA理論對(duì)本次項(xiàng)目設(shè)計(jì)為以下四個(gè)階段：

第一階段：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研1天
項(xiàng)目組對(duì)行領(lǐng)導(dǎo)班子、各職能部室經(jīng)理進(jìn)行訪(fǎng)談，調(diào)研了解總行近年整體發(fā)展規(guī)劃、各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展情況及對(duì)本次項(xiàng)目預(yù)期等信息。通過(guò)牽頭部門(mén)負(fù)責(zé)人甄選部分網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人代表、客戶(hù)經(jīng)理代表及內(nèi)勤人員代表進(jìn)行訪(fǎng)談，調(diào)研了解各崗位人員工作流程及績(jī)效考核細(xì)則，各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)發(fā)展規(guī)劃等信息。同網(wǎng)點(diǎn)建立初步交往，爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)對(duì)工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務(wù)工作重點(diǎn)、難點(diǎn)和工作心態(tài)，提前進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)更有針對(duì)性的導(dǎo)入方案和具體措施。

第二階段——外拓
6天（外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練集中培訓(xùn)2天+外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)4天）
第一模塊：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
課程背景：
隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷(xiāo)為目的的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶(hù)溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿(mǎn)足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶(hù)、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶(hù)、工薪人員等多層次多種類(lèi)的金融需求，差異化營(yíng)銷(xiāo)才能開(kāi)辟新的通道。
該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶(hù)的外拓營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員建立客戶(hù)導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量、流量和增量客戶(hù)的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓外拓營(yíng)銷(xiāo)成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略依托。
課程目標(biāo)：
思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷(xiāo)體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
客戶(hù)思維：培養(yǎng)客戶(hù)思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化. 聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷(xiāo)核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷(xiāo)能力
課程收益：
● 掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。
● 掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。
● 掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。
● 掌握外拓后客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。
● 通過(guò)開(kāi)展良好有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到拓展客戶(hù)、拓展業(yè)務(wù)的目的。
● 拉近客戶(hù)關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示
課程大綱：
第一講：如何使銀行外拓活動(dòng)的價(jià)值*化
一、新常態(tài)下的金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生深刻變化
2. 客戶(hù)行為發(fā)生深刻變化
3. 盈利方式發(fā)生深刻變化
4. 經(jīng)營(yíng)管理發(fā)生深刻變化
1）客戶(hù)面對(duì)如此多的選擇，為什么要選擇我們？
2）如何提升客戶(hù)的粘合度與忠誠(chéng)度，使我行卡成為客戶(hù)主打卡？
二、銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1. 外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
1）產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2）營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)突圍：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)
4）人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)存在的誤區(qū)
1）把外拓營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成了發(fā)放宣傳單
2）把外拓營(yíng)銷(xiāo)做成了運(yùn)動(dòng)
3）沒(méi)有成熟的外拓營(yíng)銷(xiāo)模式
4）沒(méi)有配套的外拓考核與管理體系
5）沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
第二講：外拓活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶(hù)群需求分析與調(diào)研
1. 個(gè)人客戶(hù)需求分析
2. 目標(biāo)客戶(hù)群定位
3. 目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
4. 目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
5. 目標(biāo)客戶(hù)群特征總結(jié)
6. 目標(biāo)客戶(hù)群活動(dòng)策劃
二、明確目標(biāo)客戶(hù)群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1. 提高品牌影響力
2. 提升客戶(hù)流量
3. 增加客戶(hù)資產(chǎn)
4. 增升客戶(hù)粘性
5. 增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)導(dǎo)流
三、外拓精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 劃分經(jīng)營(yíng)區(qū)域
2. 鎖定管護(hù)人員
3. 制定管護(hù)職責(zé)
4. 分析客群特征
5. 制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
第三講：目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
一、主流客戶(hù)群體聚焦與分析
案例分析：我們的客戶(hù)在哪里？
1. 老年客群特征及需求分析
2. 種養(yǎng)殖戶(hù)客群特征及需求分析
3. 個(gè)體商戶(hù)客群特征及需求分析
5. 外出務(wù)工人員客群特征及需求分析
6. 代發(fā)客戶(hù)客群特征及需求分析
二、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1. 體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2. 知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3. 公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
4. 投資理財(cái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略……
三、商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1. 渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2. 聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3. 商務(wù)平臺(tái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
四、園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1. 差別化定位策略
2. 個(gè)性化服務(wù)策略
3. 批量化開(kāi)發(fā)策略
4. 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略
五、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1. 搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
2. 搭建銷(xiāo)售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
3. 搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
第四講：銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新思路
1. 路演營(yíng)銷(xiāo)
2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)
3. 社群營(yíng)銷(xiāo)
4. 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
5. 事件營(yíng)銷(xiāo)
6. 微信營(yíng)銷(xiāo)
7. 跨界營(yíng)銷(xiāo)
第五講：外拓活動(dòng)組織與實(shí)施
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的輔導(dǎo)與工具使用
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)物料準(zhǔn)備
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)方案策劃
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
4. 外拓小組及人員分工
二、面談技巧
1. 建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2. 從客戶(hù)角度出發(fā)以關(guān)懷和專(zhuān)業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3. 獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）
4. 信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶(hù)需求、從客戶(hù)異議中發(fā)掘客戶(hù)需求）
5. 面談中的“聲情意動(dòng)”

第二模塊：4天外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
教練式輔導(dǎo)，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
二、教練式輔導(dǎo)，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)
三、輔導(dǎo)流程（備注：可根據(jù)當(dāng)?shù)乜腿呵闆r開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)）
● 商圈營(yíng)銷(xiāo)提升篇
晨會(huì)晨會(huì)動(dòng)員?制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ?今日外拓要點(diǎn)說(shuō)明 ?商圈外拓演練及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)鞏固
上午、下午 分成小組商圈等客戶(hù)群拓展輔導(dǎo)?商圈營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白切入話(huà)術(shù)輔導(dǎo) ?“金融進(jìn)市場(chǎng)”調(diào)研問(wèn)卷填寫(xiě)輔導(dǎo) ?商圈老板需求挖掘提問(wèn)技巧輔導(dǎo) ?產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo) ?商圈促成技巧輔導(dǎo)
晚上 4：30-5：30分小組外拓總結(jié)?個(gè)人總結(jié)：拓展心得體會(huì)、問(wèn)題點(diǎn)和成功案例 ?小組討論：?jiǎn)栴}點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享
晚間總結(jié)&培訓(xùn)?每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問(wèn)題點(diǎn)改善建議 ?主講老師對(duì)今日外拓問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)、并提供改善建議
● 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提升篇
晨會(huì) 晨會(huì)動(dòng)員 ?制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ?今日外拓要點(diǎn)說(shuō)明 ?企業(yè)外拓演練及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)鞏固
上午、下午 企業(yè)拓展輔導(dǎo)?企業(yè)老板開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候、建立信任技巧輔導(dǎo) ?企業(yè)基本面（資金鏈、業(yè)務(wù)鏈、空間鏈）提問(wèn)溝通技巧輔導(dǎo) ?企業(yè)客戶(hù)需求挖掘引導(dǎo)技巧輔導(dǎo) ?企業(yè)解決方案介紹技巧輔導(dǎo) ?企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)促成技巧及團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升輔導(dǎo)
晚上 4：30-5：30 分小組下午外拓總結(jié)?個(gè)人總結(jié)：拓展心得體會(huì)、問(wèn)題點(diǎn)和成功案例  ?小組討論：?jiǎn)栴}點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享 
晚間總結(jié)&培訓(xùn)?每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問(wèn)題點(diǎn)改善建議 ?主講老師對(duì)今日外拓問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)、并提供改善建議 
● 社區(qū)/農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)提升篇
晨會(huì) 晨會(huì)動(dòng)員 ?制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ?今日外拓要點(diǎn)說(shuō)明 ?社區(qū)/農(nóng)區(qū)外拓演練及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)鞏固
上午、下午 社區(qū)/農(nóng)區(qū)拓展輔導(dǎo)?社區(qū)/農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展全流程實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) ?社區(qū)/農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃及組織能力提升輔導(dǎo) ?社區(qū)/農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及促成技巧輔導(dǎo)
晚上 4：30-5：30今日社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié) ?個(gè)人總結(jié)：拓展心得體會(huì)、問(wèn)題點(diǎn)和成功案例  ?小組討論：?jiǎn)栴}點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享  ?全班案例分享

第三階段——篩+跟：6天
電話(huà)回訪(fǎng)/沙龍營(yíng)銷(xiāo)1天+網(wǎng)格精準(zhǔn)外拓實(shí)戰(zhàn)3天+電話(huà)回訪(fǎng)/邀約實(shí)戰(zhàn)2天
第一模塊：集中培訓(xùn)
一、客戶(hù)需求分析——了解你的客戶(hù)
1. 不同層級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
2. 不同生命周期客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
3. 不同行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
4. 不同性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
1）客戶(hù)色彩心理學(xué)：紅、黃、藍(lán)、綠四種性格
2）掌握四種性格各自具備的特征
3）解讀不同客戶(hù)性格特征
4）快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對(duì)性的溝通模式
二、接觸客戶(hù)——電話(huà)邀約技巧
1. 電話(huà)邀約與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2. 電話(huà)邀約目的與重要性
3. 電話(huà)邀約準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備、客戶(hù)來(lái)源）
4. 電話(huà)邀約理由提煉
5. 陌生客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
6. 熟悉客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
7. 學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)
三、沙龍活動(dòng)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策劃
1. 明確活動(dòng)目標(biāo)
1）客戶(hù)的來(lái)源：市場(chǎng)布局、信息收集、目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題…. . 
2）活動(dòng)的目標(biāo)：關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
3）活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式
4）活動(dòng)的資源：人力、物力、財(cái)力
2. 活動(dòng)策劃的三個(gè)階段
3. 活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
4. 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例解析
四、活動(dòng)組織與實(shí)施
1. 活動(dòng)功能組及人員分工
1）會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操
2）物資組的分工及實(shí)操
3）宣傳組的分工及實(shí)操
4）展示組的分工及實(shí)操
5）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的分工及實(shí)操
實(shí)操演練：各小組根據(jù)沙龍實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫(xiě)出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說(shuō)明表
第二模塊：精準(zhǔn)外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)3天
第三模塊：電話(huà)回訪(fǎng)與邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)2天

第四階段——養(yǎng)+耕：5天
存量客戶(hù)差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)技巧集中培訓(xùn)1天+面談?lì)檰?wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)3天
沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天
第一模塊：存量客戶(hù)差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)技巧集中培訓(xùn)
第一講：新形勢(shì)下的外拓產(chǎn)能提升策略
一、產(chǎn)能提升方向
1. 產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦
2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客群的針對(duì)性
3. 員工配套技能提升
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧
1. 存量：客戶(hù)分層分級(jí)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、面談?lì)檰?wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、
2. 流量：氛圍營(yíng)銷(xiāo)、驚喜服務(wù)、廳堂吸金、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 增量：外拓營(yíng)銷(xiāo)、沙龍營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
三、存量客戶(hù)分層特點(diǎn)及需求分析
1. 銀行存量客戶(hù)管理的瓶頸
1）存量客戶(hù)不少;缺少專(zhuān)人維護(hù)
2）僅看賬戶(hù)余額;缺少深度分析
3）維護(hù)方式簡(jiǎn)單;缺少個(gè)性方案
4）產(chǎn)品捆綁匱乏;缺少專(zhuān)業(yè)支撐
5）單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2. 客戶(hù)需求的挖掘與激發(fā)
1）基本需求
2）關(guān)系需求
3）自我實(shí)現(xiàn)需求
3. 存量客戶(hù)分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
1）金融資產(chǎn)規(guī)模
2）貢獻(xiàn)度
3）風(fēng)險(xiǎn)偏好
4）已持有產(chǎn)品
5）潛力的高低
4. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與提升
四、需求挖掘
1. 不同客戶(hù)群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話(huà)題、切入產(chǎn)品
1）個(gè)體工商戶(hù)的需求分析與維護(hù)技巧
2）公務(wù)員的經(jīng)營(yíng)技巧需求分析與維護(hù)技巧
3）工薪居民需求分析與維護(hù)技巧
4）家庭主婦的經(jīng)營(yíng)技巧需求分析與維護(hù)技巧
5）老年居民的需求分析與維護(hù)方法
2. 探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求技術(shù)
1）S-現(xiàn)狀性問(wèn)題
2）P-問(wèn)題性問(wèn)題
3）I-影響性問(wèn)題
4）N-解決性問(wèn)題
五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
2）FABE呈現(xiàn)法
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)提煉
3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
六、異議處理
1. 理解客戶(hù)的異議
2. 常見(jiàn)異議分析
3. 處理客戶(hù)異議的原則
1）傾聽(tīng)原則
2）換位思考原則
3）認(rèn)同原則
4）主動(dòng)引導(dǎo)原則
4. 化解客戶(hù)異議的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
5. 客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)
七、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話(huà)術(shù)（話(huà)術(shù)講解）
1. 促成時(shí)機(jī)把握
2. 交易促成話(huà)術(shù)
第二模塊：面談?lì)檰?wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)3天
1. 良好第一印象：商務(wù)禮儀
2. 從客戶(hù)角度出發(fā)以關(guān)懷和專(zhuān)業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3. 獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）
4. 信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶(hù)需求、從客戶(hù)異議中發(fā)掘客戶(hù)需求）
5. 面談中的“聲情意動(dòng)”
6. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
第三模塊：沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天
1. 客戶(hù)思維：培養(yǎng)客戶(hù)思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化. 聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
2. 分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
3. 團(tuán)隊(duì)合作：實(shí)際操作沙龍式營(yíng)銷(xiāo)核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉團(tuán)隊(duì)如何將客戶(hù)引進(jìn)來(lái)、留得住的沙龍營(yíng)銷(xiāo)能力
第五階段：總結(jié)固化2天
其中1. 5天分片區(qū)進(jìn)行外拓展?fàn)I銷(xiāo)方式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)回顧，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和難點(diǎn)進(jìn)行歸納解答，0. 5天召開(kāi)項(xiàng)目總結(jié)會(huì)。

銀行外拓產(chǎn)能倍增