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場景營銷

課程背景：
營業(yè)網點是銀行零售業(yè)務的基礎經營單元，是銀行策略、管理和經營能力的著力點。雖然隨著信息技術的快速發(fā)展，網點的定位和功能也發(fā)生了巨大的變化：智能銀行的推廣，以客戶體驗為中心的“線上線下”渠道趨于融合、網點交易和業(yè)務處理功能下降，“泛金融”服務功能增加、網點逐步回歸營銷和服務的本質。在這種轉變下“大堂制勝”的經營理念日益被各家銀行所重視，因此，大堂經理的培養(yǎng)也就顯得更加重要。
課程收益： 
對內從大堂經理的角色認知開始，對外從顧客進門的一剎那，甚至還沒有進入銀行開始，通過本課的學習，使得學員能夠掌握在銀行大堂營銷方面的知識和技能，對一線銀行網點的業(yè)績提升有所幫助。
課程對象： 銀行大堂經理，
授課方式：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習

課程大綱/要點：
一、大堂經理的定位和工作職責
1.服務+營銷+管理
2.服務是基礎、營銷是輔助、管理是核心！
3.大堂經理新的角色定位
4.大堂經理八大工作職責

二、大堂經理識別推薦流程及技巧
1.流程圖簡介
2.第一時間關注進入網點客戶
3.三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法
1)客戶進門時的識別判斷
2)客戶咨詢時的識別判斷
3)客戶等候時的識別判斷
4.不同客戶的推薦方法
1)潛在貴賓客戶推薦方法
2)普通客戶推薦方法
你掌握廳堂中客戶識別判斷技巧了嗎？

三、主動服務營銷技巧--廳堂商機管理
1.主動服務營銷的流程、步驟、標準
1)產品主動服務營銷流程圖說明
2)產品主動服務營銷場景情景化應答標準
3)產品主動服務營銷操作方式
4)模擬訓練
2.客戶的主動服務營銷
1)柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售
2)網點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協(xié)作配合的模式？
3)識別潛在客戶
4)客戶的引導與分流
5)深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求
6)四種客戶類型判斷方法與技巧
7)四種不同類型的理財客戶心理分析
8)用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
9)不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？

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