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零售銀行獲客經(jīng)營(yíng)

課程背景：
當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型的主要方向，隨著業(yè)務(wù)的需要會(huì)有新進(jìn)人員加入零售營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)。與此同時(shí)，受到銀行大量自助服務(wù)機(jī)具的引入的影響，部分柜員也分流至零售營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)，為此對(duì)上述新進(jìn)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力的培訓(xùn)和提升顯得猶為重要，讓其對(duì)零售營(yíng)銷(xiāo)崗位的職責(zé)和未來(lái)的發(fā)展方向有個(gè)充分認(rèn)識(shí)，也利于后續(xù)新員工帶著積極心態(tài)面對(duì)復(fù)雜激烈的競(jìng)爭(zhēng)工作狀態(tài)。本課程旨在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)新人進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，使其快速進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)角色、掌握營(yíng)銷(xiāo)技能，發(fā)揮其生產(chǎn)力。
課程收益：
1.通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員對(duì)零售營(yíng)銷(xiāo)角色工作職責(zé)和工作內(nèi)容有全面了解和充分認(rèn)識(shí)；
2.通過(guò)本次學(xué)習(xí)能夠快速掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本技能。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)的新進(jìn)員工、柜員轉(zhuǎn)崗至零售條線(xiàn)人員、大堂經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱：
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售銀行
1．零售銀行變遷
1)銀行1.0：離不開(kāi)的物理網(wǎng)點(diǎn)
2)銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角
3)銀行3.0：可隨時(shí)隨地獲得銀行服務(wù)
4)銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)
2．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代使零售銀行發(fā)生改變
1)互聯(lián)網(wǎng)巨頭金融化的沖擊
2)零售銀行經(jīng)營(yíng)理念的變化
績(jī)效驅(qū)動(dòng)向需求驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變
盈利思維向共贏(yíng)思維轉(zhuǎn)變
關(guān)系為主向?qū)I(yè)能力為主轉(zhuǎn)變
產(chǎn)品推銷(xiāo)向合理配置轉(zhuǎn)變
被動(dòng)接受向主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變
顯性營(yíng)銷(xiāo)向隱形營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
3)零售銀行客戶(hù)及業(yè)務(wù)的變化
客戶(hù)群體發(fā)生變化
客戶(hù)入口發(fā)生變化
獲客方式發(fā)生變化
金融產(chǎn)品發(fā)生變化

二、互聯(lián)網(wǎng)思維下的零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
1．客戶(hù)與用戶(hù)之分
1)傳統(tǒng)銀行業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系
2)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系
3)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)特征
4)心理依賴(lài)與使用習(xí)慣
2．互聯(lián)網(wǎng)思維與零售銀行的結(jié)合
1)用“用戶(hù)的思維”分析客戶(hù)
了解用戶(hù)，勾勒用戶(hù)畫(huà)像
分析用戶(hù)心理，發(fā)掘用戶(hù)真實(shí)需求
構(gòu)建使用場(chǎng)景，打造用戶(hù)生態(tài)圈
2)用“專(zhuān)注的思維”設(shè)計(jì)產(chǎn)品
功能簡(jiǎn)單
交互方便
響應(yīng)快速
保持新鮮
3)用“平臺(tái)的思維”轉(zhuǎn)化用戶(hù)
“生態(tài)圈”與“行為鏈”
“生態(tài)圈”的組建方式
“生態(tài)圈”組建常見(jiàn)問(wèn)題分析與解決
4)用“數(shù)據(jù)的思維”創(chuàng)造價(jià)值
“行為鏈”的價(jià)值
潛在客戶(hù)群的分類(lèi)與營(yíng)銷(xiāo)

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)
1．微信營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)：綜合平臺(tái)服務(wù)
1)線(xiàn)下活動(dòng)引流導(dǎo)入
2)平臺(tái)權(quán)益兌換維護(hù)
3)微信群管理經(jīng)營(yíng)
2．總分支聯(lián)動(dòng)的管理體系的建立
1)總、分、支一體的服務(wù)體系
2)總、分、支的職責(zé)分工與聯(lián)動(dòng)機(jī)制
3．客戶(hù)綜合服務(wù)平臺(tái)的建立
1)服務(wù)平臺(tái)合作伙伴的選擇
2)細(xì)化客戶(hù)分群
3)服務(wù)平臺(tái)的載體選址
4)線(xiàn)下活動(dòng)引流吸粉注意事項(xiàng)
4．線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化
1)群內(nèi)客戶(hù)的3種分類(lèi)
弱關(guān)聯(lián)客戶(hù)
中關(guān)聯(lián)客戶(hù)
強(qiáng)關(guān)聯(lián)客戶(hù)
2)群客戶(hù)轉(zhuǎn)化的總體思路
弱關(guān)聯(lián)階段多互動(dòng)
中關(guān)聯(lián)階段多點(diǎn)贊
強(qiáng)關(guān)聯(lián)階段多產(chǎn)品

零售銀行獲客經(jīng)營(yíng)