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外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程簡(jiǎn)介：
在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)模式將逐漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問(wèn)題。
我們提供的《客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升》培訓(xùn)課程是從客戶經(jīng)理的外拓工作任務(wù)出發(fā)，基于銀行目標(biāo)客群和產(chǎn)品特點(diǎn)，培訓(xùn)*營(yíng)銷(xiāo)及組合化營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注客戶經(jīng)理的客戶匹配、需求挖掘和產(chǎn)品推薦等專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)能力與營(yíng)銷(xiāo)工具、模板的使用，提升其精準(zhǔn)化外拓營(yíng)銷(xiāo)能力。
課程收益：
1.樹(shù)立走出去營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，改變過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣
2.能夠運(yùn)用陌生拜訪的技巧篩選客戶
3.掌握客戶陌生拜訪的談判結(jié)構(gòu)
4.能夠運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與陌生客戶*溝通
5.掌握綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧，大零售平臺(tái)發(fā)揮客戶綜合價(jià)值
6.掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)陌生外拓的方法和思路
7.掌握旺季營(yíng)銷(xiāo)外拓的組織方法
8.掌握外拓客群的后續(xù)跟進(jìn)策略
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃與演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+課后落實(shí)。

【課程大綱】
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)意義與市場(chǎng)環(huán)境分析
1.外拓營(yíng)銷(xiāo)的定義
1)“兩掃”
2)“五進(jìn)”
2.銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與外拓需求
4.外拓營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與挑戰(zhàn)
5.客戶價(jià)值與業(yè)務(wù)模式需求
1)銀行網(wǎng)點(diǎn)：認(rèn)知度、客戶黏度、信任度、產(chǎn)品價(jià)值、覆蓋率
2)服務(wù)＋產(chǎn)品＝關(guān)系
課堂練習(xí)：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)分析

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)策略與產(chǎn)品搭配組合
1.外拓營(yíng)銷(xiāo)六大營(yíng)銷(xiāo)策略
1)陌拜服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2)預(yù)約拜訪營(yíng)銷(xiāo)
3)設(shè)攤路演營(yíng)銷(xiāo)
4)客戶活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
5)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
6)媒體宣傳營(yíng)銷(xiāo)
2.產(chǎn)品特點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)
1)搜集與設(shè)計(jì)
2)提問(wèn)和引導(dǎo)
例:網(wǎng)銀產(chǎn)品特點(diǎn)與需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化
課堂練習(xí)
3.打動(dòng)客戶產(chǎn)品介紹技巧
1)客戶類型分析
2)客戶心理分析
3)大客戶類型分析
4)小企業(yè)客戶需求分析
5)小企業(yè)客戶綜合分析
6)企業(yè)客戶拜訪十問(wèn)
7)個(gè)體工商客戶拜訪十問(wèn)
8)農(nóng)戶客戶拜訪十問(wèn)
9)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)客戶策略與產(chǎn)品匹配
10)外拓區(qū)域劃分與客戶需求分析

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程與銷(xiāo)售技能提升
1.外拓營(yíng)銷(xiāo)流程
1)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
2)建立信任關(guān)系
二八定律和第一印象
如何與客戶接觸建立互信關(guān)系
陌拜接觸流程和開(kāi)場(chǎng)話題
3)高效客戶面談溝通技巧
客戶面談溝通流程
提問(wèn)技巧
4)挖掘客戶需求與產(chǎn)品介紹展示
客戶的需求分析
需求挖掘問(wèn)題設(shè)計(jì)
5)客戶異議處理
客戶異議
產(chǎn)生異議和拒絕的原因
客戶異議處理技巧
6)適時(shí)促成成交
直接請(qǐng)求法
雙選促成法
循序漸進(jìn)法
利益綜述法
危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)法
案例成交法
假定成交法
課堂演練：
陌生拜訪營(yíng)銷(xiāo)組織與分工
設(shè)攤路演營(yíng)銷(xiāo)組織與分工
客戶活動(dòng)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織與分工

外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升