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高端客戶特點

課程對象：私行客戶經(jīng)理、財富中心客戶經(jīng)理
授課方式：講授、互動、演練

課程大綱/要點：
一、高凈值客戶畫像和特征梳理
1、高凈值客戶研究與分析
  1)市場權(quán)威高端客戶研究報告解讀
  2)客戶變化趨勢
2、高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征
  1)從家庭身份分類和分析
  2)從財富來源分類和分析
  3)從生命周期分類和分析
3、不同類型富人對理財風險偏好及資產(chǎn)配置分析
  1)不同客戶的痛點和癢點
  2)各類客戶資產(chǎn)配置習慣的同與異
  3)常見盲點的同與異

二、各類高凈值客戶的溝通策略
1、快速建立客戶信任
  1)針對性形象建立
  2)各類客戶感興趣的話題
2、提升高凈值客戶對自身風險的認知與敏感度
  1)新經(jīng)濟下高凈值人士面臨的財富風險與機遇
  2)高端客戶理財三大核心訴求：保值、增值與傳承
3、切入正題
  1)客戶的“三高癥”和“四個被低估風險”
  2)問題解決之道
  3)客戶軟肋
  4)FABE

三、不同客戶的獲取技巧、經(jīng)營與維護
1、獲客途徑
  1)自有Leads轉(zhuǎn)化
  2)MGM
  3)其他途徑 (在線&線下)
2、不同客戶需求的服務(wù)
  1)維護關(guān)注點
  2)市場活動注意點

高端客戶特點