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提升支行網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的以4P為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越困難，而移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)思維時(shí)代開(kāi)放、平等、協(xié)作、分享的思維模式逐漸影響著銀行客戶(hù)，作為銀行營(yíng)銷(xiāo)人員也需要用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)方式“專(zhuān)注、極致、口碑、快”來(lái)發(fā)展和影響客戶(hù)，提升支行網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)目的】
1、了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行行業(yè)的影響；
2、培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維下的銀行發(fā)展新思維；
3、掌握推動(dòng)支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)的新的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)方法
4、掌握基于互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)提升支行網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)

【適合對(duì)象】銀行支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓(xùn)模式】情景演練、問(wèn)題討論、方法應(yīng)用、工具學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃

【培訓(xùn)大綱】
第一部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行的影響：
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了各個(gè)行業(yè)的發(fā)展：
1、1那些被改變的行業(yè)：
1877年《華盛頓郵報(bào)》
*O、諾基亞、索尼、北電、阿良
國(guó)美VS蘇寧
格力VS小米
銀行VS余額寶
基于大數(shù)據(jù)的行業(yè)合作的發(fā)展戰(zhàn)略
第二部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行客戶(hù)的改造：
1、互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)個(gè)人客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)的變化
2、豐鐃喚醒了消費(fèi)者主權(quán)的到來(lái)
2、1消費(fèi)者重獲主權(quán)
2、2難以維系的壟斷
2、3媒體的話語(yǔ)霸權(quán)分崩離析
2、4客戶(hù)為中心的改變
2、5移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)新的客戶(hù)影響圈子的建立
3、銀行對(duì)于客戶(hù)的管理的改變：
由保有客戶(hù)到管理客戶(hù)期望值的改變
由維護(hù)客戶(hù)到為客戶(hù)贈(zèng)值的改變
由為客戶(hù)省錢(qián)到為客戶(hù)的賺錢(qián)改變
由發(fā)展客戶(hù)到影響客戶(hù)的改變
由綜合的信息專(zhuān)家到綜合的顧問(wèn)專(zhuān)家的改變
由發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系到發(fā)展客戶(hù)的終身價(jià)值的改變
4、銀行客戶(hù)管理者管理角色與管理方法的改變：
4、1銀行客戶(hù)管理模式的改變
4、2金融客戶(hù)的開(kāi)拓--維系--發(fā)展--管理的方式
4、3個(gè)人VIP客戶(hù)的價(jià)值管理方式
4、4個(gè)人客戶(hù)的需求管理方式
4、5案例：某銀行客戶(hù)管理方式的改變
第三部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之一：以“專(zhuān)注、極致”的思維為客戶(hù)提升差異化的產(chǎn)品
1、以“專(zhuān)注”思維向客戶(hù)提供差異化的產(chǎn)品：
2、專(zhuān)注思維包含兩種思維模式：
3、專(zhuān)注思維模式一：標(biāo)簽思維：
案例：百度、QQ、阿里的標(biāo)簽思維
4、向客戶(hù)提供客戶(hù)最關(guān)注的產(chǎn)品
了解客戶(hù)的核心需求
讓客戶(hù)形成標(biāo)簽思維：
案例研討：如金融產(chǎn)品的標(biāo)桿化形成標(biāo)簽思維；
案例研討金融產(chǎn)品宣傳的標(biāo)簽化
5、專(zhuān)注思維模式之二：簡(jiǎn)約思維：
案例：HAO123思維、菜果、SURFACE
案例研討：向金融客戶(hù)提供最能滿(mǎn)足其核心需求的產(chǎn)品
6、極致思維模式之二：痛點(diǎn)思維：
案例：微信的發(fā)展，3Q大戰(zhàn)、360改變殺毒市場(chǎng)
尋找銀行客戶(hù)的痛點(diǎn)所在。
基于銀行客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
案例研討：金融產(chǎn)品客戶(hù)的痛點(diǎn)所在
案例分享:不同行業(yè)的金融客戶(hù)的痛點(diǎn)所在
第四部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之二：以客戶(hù)體驗(yàn)的思維來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)
1、做產(chǎn)品的本質(zhì)是提升產(chǎn)品體驗(yàn)
2、產(chǎn)品體驗(yàn)的3+3法則：
2、1產(chǎn)品體驗(yàn)的三個(gè)層面
2、2產(chǎn)品是一個(gè)有機(jī)生命體
2、3極心體驗(yàn)：做重你的模式案例分析：愛(ài)康國(guó)賓的創(chuàng)業(yè)故事
3、銀行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵不是產(chǎn)品做了什么，而是客戶(hù)體驗(yàn)了什么
4、銀行*營(yíng)銷(xiāo)方法不是關(guān)注產(chǎn)品的體驗(yàn)而不是產(chǎn)品本身體部分。
5、產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)鍵能力：
5、1客戶(hù)體驗(yàn)不能只局限功能，而要著眼于產(chǎn)品的使用全過(guò)程。
5、2賣(mài)場(chǎng)金融產(chǎn)品如何給予客戶(hù)極致體驗(yàn)
5、3金融產(chǎn)品如何管理客戶(hù)的體驗(yàn)
5、4客戶(hù)接觸產(chǎn)品信息、購(gòu)買(mǎi)、使用以及使用整個(gè)完整的過(guò)程體驗(yàn)管理
第五部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之三：以客戶(hù)管理的思維來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)
1、客戶(hù)管理的誤區(qū)：客戶(hù)是上帝“客戶(hù)是上帝”是怎么來(lái)的？客戶(hù)真的是上帝嗎？
2、客戶(hù)不是上上帝，而是第一位
3、客戶(hù)是貨幣持有者，而不是“貨幣選民”
4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)思維的三大特征：
4、1特征一：客戶(hù)思維是一種打動(dòng)的思維
4、2特征二：客戶(hù)思維是信任與認(rèn)同的思維
4、3特征三：客戶(hù)思維是社群運(yùn)營(yíng)的思維
4、4案例1:客戶(hù)成就小米：
4、5案例2：從眾籌出發(fā)100個(gè)夢(mèng)想的贊助商
5、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)基于客戶(hù)為中心來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
5、1銀行客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)原則：
原則一：自己首先是客戶(hù)；
原則二：站在客戶(hù)的角度看待問(wèn)題；
原則三：客戶(hù)體驗(yàn)是一個(gè)完整的過(guò)程；
原則四：追求效果，不做沒(méi)用的東西；
原則五：發(fā)現(xiàn)需求，而不是創(chuàng)造需求；
5、2案例研討：如何基于不同客戶(hù)的分類(lèi)來(lái)有效管理客戶(hù)的滿(mǎn)意度
第六部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之四：以客戶(hù)傳播思維來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)
1、傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維的誤區(qū)：營(yíng)銷(xiāo)是一種告知的思維。
通過(guò)大量的廣告、促銷(xiāo)、上門(mén)來(lái)告訴客戶(hù)價(jià)值
案例：微軟SurfaceRT的失敗
2、建立新的營(yíng)銷(xiāo)模式：以客戶(hù)傳播來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)
2、1建立銀行的粉絲圈子：
案例：小米的粉絲經(jīng)營(yíng)與榮組兒：微博拉新、論壇沉淀、微信客服
2、2建立銀行的社群影響：
案例：銀行公司的社群俱樂(lè)部的建立與維護(hù)
2、3形成銀行公司的傳播圈子：
案例：如何確保每一位用戶(hù)都幫忙進(jìn)行產(chǎn)品與品牌傳播
3、開(kāi)展新的客戶(hù)拓展模式
過(guò)去：廣告中傳播擴(kuò)散銷(xiāo)售
現(xiàn)在：忠實(shí)擴(kuò)散更多忠實(shí)
4、通過(guò)客戶(hù)的傳播來(lái)建立產(chǎn)品和個(gè)人的品牌力
4、1品牌是客戶(hù)賦予的
4、2通過(guò)傳播來(lái)建立客戶(hù)群體來(lái)拓展支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)
案例研討：銀行個(gè)人客戶(hù)圈子建立的方式
案例研討：如何針對(duì)銀行客戶(hù)來(lái)進(jìn)行傳播影響

提升支行網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)