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分析客戶購(gòu)買(mǎi)步驟

課程目的：
   很多銷(xiāo)售人員一見(jiàn)到客戶就開(kāi)始著急介紹產(chǎn)品，由于不知道我們的客戶到底有什么需求，所以這時(shí)候的銷(xiāo)售人員只能把自己腦海里客戶可能感興趣的內(nèi)容全盤(pán)托出。比如我們的產(chǎn)品有八個(gè)特點(diǎn)，比如我們的產(chǎn)品有三大優(yōu)勢(shì)，比如我們有多少客戶見(jiàn)證，又比如我們可以給您多少的優(yōu)惠。這些內(nèi)容的確可能是客戶感興趣的內(nèi)容，但是這樣的介紹方式既沒(méi)有針對(duì)性，容易讓客戶產(chǎn)生厭煩，同時(shí)也容易出現(xiàn)言多必失該講的不該講的都講了的問(wèn)題。最關(guān)鍵的是，這樣耗費(fèi)精力的介紹方式往往得不到最好的銷(xiāo)售結(jié)果。
   那么什么樣的銷(xiāo)售步驟是合理的呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是以客戶的購(gòu)買(mǎi)流程和購(gòu)買(mǎi)階段來(lái)確定我們應(yīng)該做出的步驟調(diào)整。本課程就是通過(guò)分析客戶購(gòu)買(mǎi)步驟，引導(dǎo)出學(xué)員自己的購(gòu)買(mǎi)判斷，同時(shí)做出合理的應(yīng)對(duì)。我們不是要訓(xùn)練一名成功者，我們只是去讓成功者把成功的感覺(jué)找回來(lái)。建立良好的職業(yè)素養(yǎng)，強(qiáng)化職業(yè)道德。

課程大綱：
第一章：讓我們先來(lái)了解客戶的購(gòu)買(mǎi)步驟
1、明確需求
－建立需求
－確定需求
－需求擴(kuò)大
2、內(nèi)部醞釀（建立購(gòu)買(mǎi)方向和預(yù)算）
－協(xié)助醞釀
－提供方向性建議
3、系統(tǒng)設(shè)計(jì)（明確及細(xì)化購(gòu)買(mǎi)范圍）
－細(xì)化方案
－漏斗法則
－設(shè)計(jì)的三個(gè)原則
4、評(píng)估比較
－協(xié)助比較
－擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)
－挖掘深度需求
5、獲取購(gòu)買(mǎi)承諾（談判）
－試探底線
－探察客戶敏感點(diǎn)
－框定范圍
－籌碼交換
6、購(gòu)買(mǎi)實(shí)施及服務(wù)
－購(gòu)買(mǎi)流程簡(jiǎn)單化
－讓客戶放松
－給客戶信心
－提供有毒的服務(wù)
－產(chǎn)生二次銷(xiāo)售
案例:三分鐘賣(mài)掉的房子

第二章：如何了解客戶的購(gòu)買(mǎi)階段
1、望——通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點(diǎn)
－觀察客戶的外形特點(diǎn)
－觀察客戶關(guān)注點(diǎn)
－觀察客戶的反應(yīng)
2、聞——通過(guò)外部信息獲取了解客戶的購(gòu)買(mǎi)階段
－通過(guò)客戶信息收集
－通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)
－通過(guò)客戶內(nèi)部?jī)?nèi)線
－通過(guò)客戶外部教練
3、問(wèn)——通過(guò)詢(xún)問(wèn)確定客戶的購(gòu)買(mǎi)階段
－探尋需求的8個(gè)提問(wèn)方式
－開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn)方法
－關(guān)閉式問(wèn)題的提問(wèn)方法
－問(wèn)出根源
4、切——通過(guò)初步方案的推薦，試探客戶的購(gòu)買(mǎi)階段
－舉例說(shuō)明法
－大腳印法
－假設(shè)成交法
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何撰寫(xiě)Q&A(客戶答疑手冊(cè))

第三章：建立良好的客戶快速通道
1、讓客戶給我們?cè)u(píng)個(gè)高分
－專(zhuān)業(yè)顏值高
－談吐親和
－行為恰當(dāng)
2、知我認(rèn)知（測(cè)評(píng)）了解自我發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)
－山峰法則
－自我評(píng)估
－優(yōu)劣勢(shì)劃分
3、讓客戶厭煩的介紹方式
4、讓客戶喜歡的介紹方式
5、如何做好售前演練
－Q&A建立
－三角形演練法
－總結(jié)與回顧
6、關(guān)注客戶的問(wèn)題，快速給出應(yīng)對(duì)

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