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門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)管理

    【課程背景】
    在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的趨勢(shì)下，渠道競(jìng)爭(zhēng)力已然成為各大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)最核心的關(guān)鍵！要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的差異化優(yōu)勢(shì)，就必須針對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)形式、合作對(duì)象、業(yè)務(wù)承載、終端銷(xiāo)售、服務(wù)深化等多方面進(jìn)行主動(dòng)地變革！如何在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？這是運(yùn)營(yíng)商實(shí)體店面店長(zhǎng)必須思考的一個(gè)問(wèn)題。
    不可否認(rèn)，疫情雖然對(duì) 5G 的業(yè)務(wù)、終端、應(yīng)用、宣傳、推廣雖然產(chǎn)生了一定的影響，但運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)依然借力5G有望迎來(lái)新一輪的爆發(fā)期。那么，作為中國(guó)聯(lián)通如何搶抓這一有利時(shí)機(jī)？對(duì)于實(shí)體廳店的店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，如何自控情緒，疏導(dǎo)店員因疫情帶來(lái)的壓力，快速掌握新媒體及新零售營(yíng)銷(xiāo)技能，利用門(mén)店資源進(jìn)行渠道和業(yè)務(wù)發(fā)展呢？
    谷子老師認(rèn)為：通過(guò)結(jié)合中國(guó)聯(lián)通運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，將有效的團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)舉措、服務(wù)能力等關(guān)鍵點(diǎn)重塑，是解決當(dāng)前網(wǎng)格從“經(jīng)營(yíng)”到“精營(yíng)”的關(guān)鍵抓手之一。本課程通過(guò)導(dǎo)入門(mén)店 “精營(yíng)”的團(tuán)隊(duì)管理、POA執(zhí)行力、線(xiàn)上線(xiàn)下的OAO融合營(yíng)銷(xiāo)法等內(nèi)容全面教會(huì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)者激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，助力聯(lián)通公司輕松打造出一支*的門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代業(yè)務(wù)收入全面提升。

    【課程特色】
    1、課程內(nèi)容圍繞后疫情時(shí)代下的員工減壓及情緒引導(dǎo)，幫助員工轉(zhuǎn)變門(mén)店經(jīng)營(yíng)思想；
    2、課程內(nèi)容結(jié)合通信行業(yè)的門(mén)店零售運(yùn)營(yíng)管理需要，側(cè)重于傳授實(shí)用、有效的思路和方法，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一學(xué)就會(huì)，簡(jiǎn)單、實(shí)效，同業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，有很強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)戰(zhàn)性；
    3、課程內(nèi)容做到基于門(mén)店客戶(hù)的特征進(jìn)行廣告宣傳策劃講授，系統(tǒng)地解決5G服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的具體的問(wèn)題，提供更有效的5G服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方法和運(yùn)用工具，更容易轉(zhuǎn)化為學(xué)員自己的工作行動(dòng)，輔助培訓(xùn)落地；
    4、講師19年專(zhuān)注通信運(yùn)營(yíng)商門(mén)店、渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)研究及實(shí)踐，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學(xué)員達(dá)成共鳴。

    【課程目標(biāo)】
    【激發(fā)活力】深入了解廳店人員在疫情期間的心理狀況，并進(jìn)行良好地心理情緒疏導(dǎo)，使用能夠成為一支快樂(lè)有活力的一線(xiàn)門(mén)店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；
    【激活終端】深入了解廳店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)職責(zé)，掌握打造高效的門(mén)店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)方法，掌握廳店終端的營(yíng)銷(xiāo)技巧，提煉終端營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，深化主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，全面提升廳店終端營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；
    【技能提升】掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具的使用，掌握新媒體線(xiàn)上引流關(guān)鍵技能，包括活動(dòng)準(zhǔn)備預(yù)熱引流、活動(dòng)中跟進(jìn)裂變引流、引流標(biāo)題黨、借力微信快手造勢(shì)吸粉引流；
    【聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)】構(gòu)建以廳店為網(wǎng)格劃小營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)體系的主載體，異業(yè)聯(lián)盟共建營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈，攻克產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)低營(yíng)銷(xiāo)困境，建立共贏泛渠道生態(tài)圈；
    【組合營(yíng)銷(xiāo)】通過(guò)意愿、技能、環(huán)境等要素的梳理，緊抓門(mén)店產(chǎn)能提升的關(guān)鍵，學(xué)會(huì)并運(yùn)用地圖式營(yíng)銷(xiāo)推廣話(huà)術(shù)和技能，將分期、5G極致融合、智慧家庭產(chǎn)品等終端產(chǎn)品以組合拳推出，實(shí)現(xiàn)多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方案，推動(dòng)廳店骨干人員快速成長(zhǎng)。

    【課程對(duì)象】
    渠道管理團(tuán)隊(duì)、廳經(jīng)理、值班經(jīng)理、儲(chǔ)備骨干人員等

    【課程大綱】
    第一單元：團(tuán)隊(duì)篇——后疫情時(shí)代，營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)賦能管理
    1、銷(xiāo)售心態(tài)的建立
    （1)5G播商時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員的壓力
    （2)建立“地圖不等于疆域”的思維
    （3)銷(xiāo)售人員良好心態(tài)建立的三個(gè)“放棄”
    （4)優(yōu)秀門(mén)店人員的表現(xiàn)
    2、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
    （1）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征
    案例分析：《雁群的啟示》
    （2）打造高效團(tuán)隊(duì)四步法
    （3）發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)
    孫悟空是個(gè)好員工
    團(tuán)隊(duì)里的豬八戒
    （4）五定法則讓團(tuán)隊(duì)管理更輕松
    （5）打造4D團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)行為
    3、做好門(mén)店例會(huì)管理
    （1）如何構(gòu)建高效早、晚班會(huì)？
    （2）早、晚班會(huì)五步曲
    4、做好任務(wù)委派與執(zhí)行力管理
    （1）任務(wù)量發(fā)放與分配的技巧
    （2）如何用“錢(qián)”管理渠道老板
    （3）任務(wù)分配與檢驗(yàn)的例會(huì)開(kāi)展：晨會(huì)/月會(huì)
    （4）業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、典型經(jīng)驗(yàn)、獎(jiǎng)項(xiàng)錦旗、獲得承諾等
    5、做好網(wǎng)格內(nèi)的員工培訓(xùn)輔導(dǎo)
    （1）POA技巧的靈活運(yùn)用
    （2）團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)的五步工作法
    （3）不斷升級(jí)的員工輔導(dǎo)工具
    6、做好指標(biāo)運(yùn)營(yíng)管理和績(jī)效考核激勵(lì)
    （1）門(mén)店績(jī)效考核的三個(gè)核心層面
    （2）以績(jī)效指揮員工的任務(wù)推進(jìn)技巧
    （3）門(mén)店成員激勵(lì)的方法應(yīng)用
    網(wǎng)格明星
    積分動(dòng)員
    管理助理
    榜樣激勵(lì)

    第二單元：市場(chǎng)篇——體驗(yàn)至上，不可替代的實(shí)體門(mén)店
    1、5G智能時(shí)代，門(mén)店運(yùn)營(yíng)新思維
    時(shí)代催生的市場(chǎng)“五個(gè)重要變化”
    OAO的雙線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，異業(yè)合作成為關(guān)注的焦點(diǎn)
    4G向5G過(guò)渡期，泛智能終端引領(lǐng)潮流
    攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)
    2、先天不足的電店：京東的痛點(diǎn)
    3、不可以替代的實(shí)體店：7-11連鎖店帶來(lái)的反思
    4、中國(guó)聯(lián)通門(mén)店發(fā)展的新方向

    第三單元：產(chǎn)品篇——門(mén)店銷(xiāo)售什么，我的上帝會(huì)買(mǎi)單
    1、同質(zhì)化時(shí)代，門(mén)店的利潤(rùn)爆增點(diǎn)在哪里
    2、差異化的泛終端帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)
    （1）家庭安防套餐
    （2）家庭娛樂(lè)套餐
    （3） 家庭豪華套餐
    3、好產(chǎn)品的底線(xiàn)就是直擊客戶(hù)的“三點(diǎn)”
    4、升級(jí)產(chǎn)品架構(gòu)，“五品“助力營(yíng)銷(xiāo)
    （1）引流品設(shè)計(jì)技巧：我們欠你一部“手機(jī)“
    （2）鎖客品設(shè)計(jì)技巧：會(huì)員拉動(dòng)后續(xù)消費(fèi)
    （3）爆品設(shè)計(jì)技巧：找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品
    （4）利潤(rùn)品設(shè)計(jì)技巧：讓爆單成為一種習(xí)慣
    （5）*鎖銷(xiāo)品設(shè)計(jì)技巧：發(fā)動(dòng)群眾力量一起來(lái)營(yíng)銷(xiāo)
    5、讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話(huà)
    （1)ASMD 讓價(jià)值高于價(jià)格
    （2)反包裝法+示例
    （3)圖片語(yǔ)言展示法+示例
    6、提速降費(fèi)背后的消費(fèi)升級(jí)引導(dǎo)
    案例分析：某公司小度背后如何新增客戶(hù)？

    第四單元：服務(wù)篇——場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，讓我的店更有溫度
    1、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)——打造極致體驗(yàn)的基本功
    （1)搭建讓客戶(hù)一見(jiàn)傾心的智慧家庭三大體驗(yàn)場(chǎng)景
    （2)小而美的門(mén)店：小的是精細(xì)，美的是體驗(yàn)
    （3)POP制作技巧與實(shí)操
    手繪海報(bào)特點(diǎn)和作用
    手繪POP要素
    工具選擇：麥克筆、記號(hào)筆、海報(bào)紙、其他輔助工具等
    POP字體書(shū)寫(xiě)
    手繪海報(bào)握筆姿勢(shì)與方法
    基本筆法要領(lǐng)
    筆畫(huà)的交接滲入
    海報(bào)正體字的書(shū)寫(xiě)技巧
    海報(bào)活體字的書(shū)寫(xiě)技巧
    POP海報(bào)設(shè)計(jì)
    內(nèi)容選擇要求與設(shè)計(jì)
    海報(bào)色彩搭配與視覺(jué)效果
    海報(bào)的基本構(gòu)圖四步法
    海報(bào)組成的四個(gè)模塊：主標(biāo)題、副標(biāo)題、內(nèi)容、裝飾
    海報(bào)的六大裝飾法：陰影裝飾法、加芯裝飾法、邊框裝飾法、筆畫(huà)裝飾法、背景裝飾法、插畫(huà)裝飾法
    POP海報(bào)運(yùn)用案例解讀
    POP結(jié)合禮品陳列法
    POP與水牌結(jié)合陳列法
    POP與業(yè)務(wù)受理臺(tái)結(jié)合陳列法
    POP陳列的基本要求
    POP海報(bào)設(shè)計(jì)與陳列注意事項(xiàng)
    簡(jiǎn)單唯美
    主題突出
    喜新厭舊
    虛實(shí)結(jié)合
    尊重習(xí)慣
    （4)用“黑科技”增強(qiáng)門(mén)店的體驗(yàn)感
    2、精準(zhǔn)服務(wù)——讓客戶(hù)與門(mén)店零距離
    （1) 消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，決定客戶(hù)的去與留：美樂(lè)家營(yíng)銷(xiāo)案例
    （2)從產(chǎn)品思維到客戶(hù)思維的轉(zhuǎn)變：給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
    （3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在需求，提供超預(yù)期的體驗(yàn)
    （4)定期制造老客戶(hù)新需要，與客建立關(guān)系
    （5)借客口碑，傳播體驗(yàn)感，成功策反異網(wǎng)客戶(hù)
    （6)體驗(yàn)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)最高境界就是情感滲透：離網(wǎng)客戶(hù)真情挽留
    （7)感性故事比理性話(huà)術(shù)更有說(shuō)服力：少些騙術(shù)，多些真誠(chéng)
    （8)喚醒客戶(hù)潛在情感，消除客戶(hù)負(fù)面認(rèn)識(shí)

    第五單元：營(yíng)銷(xiāo)篇——獨(dú)具匠心的五大營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)法
    1、我們的客戶(hù)在哪里
    （1）客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像分析法
    （2）不同角度審視客戶(hù)需求，客戶(hù)七個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生
    （3）客戶(hù)是買(mǎi)來(lái)的而不是引來(lái)的
    （4）買(mǎi)客戶(hù)的五個(gè)渠道
    （5）八大引流法
    存量用戶(hù)引流法
    趣味游戲引流法
    優(yōu)惠福利引流法
    商戶(hù)聯(lián)盟引流法
    美團(tuán)點(diǎn)評(píng)引流法
    電商平臺(tái)引流法
    微信裂變引流法
    高帶低頻引流法
    2、五大戰(zhàn)法——電話(huà)引銷(xiāo)法
    （1）做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要懂點(diǎn)心理學(xué)
    那些年我們?cè)庥龅膶擂?br />     客戶(hù)的6個(gè)問(wèn)題你必須懂
    讓你失去客戶(hù)的8個(gè)“不小心”
    了解客戶(hù)心里要的是什么
    （2）電話(huà)引銷(xiāo)的關(guān)鍵動(dòng)作——實(shí)操話(huà)術(shù)解讀
    15秒內(nèi)開(kāi)場(chǎng)白“黏住”客戶(hù)
    電話(huà)中，最忌諱的敏感詞
    巧用聲音，塑造好形象
    “誘”之以利，不怕他沒(méi)有興趣
    巧用敏感話(huà)題吸引客戶(hù)的注意力
    萬(wàn)能營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)話(huà)術(shù)化解用戶(hù)異議
    聽(tīng)出用戶(hù)“謊言”背后的商機(jī)
    電話(huà)引銷(xiāo)的售后關(guān)鍵動(dòng)作解讀
    3、五大戰(zhàn)法——社群維銷(xiāo)法
    （1）一個(gè)微信等于一座商業(yè)綜合體
    建立信任源于個(gè)人號(hào)IP的打造
    微信快速獲客四借法——借關(guān)系、借群、借媒介、借渠道
    （2 )微信收割營(yíng)銷(xiāo)
    破冰初識(shí)
    關(guān)注社群上的陌生人
    制造用戶(hù)榮譽(yù)感
    用“身份”搶用戶(hù)時(shí)間
    點(diǎn)贊+評(píng)價(jià)的魅力
    巧用朋友圈
    朋友圈的“種草”技巧
    提高朋友圈關(guān)注的技巧
    線(xiàn)上發(fā)售爆單四步法
    造勢(shì)引爆
    發(fā)售預(yù)熱
    正式發(fā)售
    返場(chǎng)發(fā)售
    （3）微信追蹤七步法
    4、五大戰(zhàn)法——直播促銷(xiāo)法
    （1)建立直播平臺(tái)健康賬號(hào)的三個(gè)基本動(dòng)作
    定期作品更新
    定期整理關(guān)注
    定時(shí)開(kāi)啟直播
    （2)不同類(lèi)型主播賬號(hào)封面及頭像設(shè)置
    （3）個(gè)人主頁(yè)提升賬號(hào)爆光度的5要素
    頭像
    昵稱(chēng)
    所在地
    個(gè)人介紹
    主頁(yè)壁紙
    （4）原創(chuàng)作品不違規(guī)
    熱門(mén)的時(shí)間與周期
    熱門(mén)作品的評(píng)估要素
    播放量、完播率、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)、分享數(shù)、漲粉數(shù)
    定位作品受眾人群
    作品封面設(shè)計(jì)要求
    作品的內(nèi)容與噱頭
    5、五大戰(zhàn)法——生態(tài)圈助銷(xiāo)法
    （1)泛渠道商戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
    （2)泛渠道商戶(hù)的2大幫扶階段
    （3)泛渠道商戶(hù)的幫扶管理動(dòng)作
    （4)泛渠道商戶(hù)的成單活動(dòng)開(kāi)展
    6、五大戰(zhàn)法——地推攻防法
    （1)小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場(chǎng)布置實(shí)操
    （2)客戶(hù)攔截與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)訓(xùn)練實(shí)操
    （3)上門(mén)入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化操作動(dòng)作、話(huà)術(shù)與工具應(yīng)用
    （4)上門(mén)前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
    （5)上門(mén)時(shí)規(guī)定動(dòng)作-入戶(hù)整體流程
    （6)上門(mén)時(shí)注意事項(xiàng)
    （7)上門(mén)入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與話(huà)術(shù)
    （8)上門(mén)入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)用：家庭花費(fèi)開(kāi)支優(yōu)化算帳本
    （9)沿街商鋪（包括快遞業(yè)的拓展）的掃樓掃街

    第六單元：維系篇——存量客戶(hù)保有與維系
    1、存量客戶(hù)保有工作策略
    （1)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)被動(dòng)留網(wǎng)的手段
    如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)“不能走”？
    如何達(dá)到客戶(hù)“不敢走”？
    如何完成客戶(hù)“不讓走”？
    2、客戶(hù)保有與價(jià)值深挖
    （1)客戶(hù)讓渡價(jià)值呈現(xiàn)
    （2)家庭存量客戶(hù)現(xiàn)狀
    （3)家庭存量客戶(hù)維系路徑和工具
    3721維系法
    企業(yè)微信維系法
    3、客戶(hù)流失預(yù)警與針對(duì)性保有策略
    （1)客戶(hù)流失原因與保有策略綜述
    （2)針對(duì)性的預(yù)警客戶(hù)保有措施
    客戶(hù)流失干預(yù)的關(guān)鍵時(shí)刻
    客戶(hù)的流失挽留技巧
    客戶(hù)離網(wǎng)挽留的話(huà)術(shù)
    客戶(hù)離網(wǎng)干預(yù)操作流程和規(guī)范

    第七單元：實(shí)操篇——POP海報(bào)制作練習(xí)
    1、以小組為單位，制作一張與 5G相關(guān)的海報(bào)
    2、分組展示作品，并簡(jiǎn)介制作思路
    備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會(huì)根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整授課內(nèi)容。

門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)管理