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大客戶開發(fā)與管理學習

【課程背景】
    本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了什么是大客戶，大客戶的界定標準、大客戶的開發(fā)流程、大客戶的關系突破及維護、影響客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響決策的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

【課程目標】
1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)，建立新型關系營銷的新思維。
2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任

【課程大綱】
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
－大、小客戶之間的差異
－從7個維度對大客戶分類管控
－大客戶對銷售顧問的要求
－key1大客戶銷售的四大步驟
－key2顧問式營銷的核心思維
－key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系--六脈神劍
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
－大客戶銷售失敗的核心原因
－大客戶采購流程的分析（配套型）
     信息收集             5%
     客戶評估            10%
     深度接觸            40%
     技術交流            50%
     方案確認            80%
     高層公關            85%
     簽訂合同            90%
     客戶服務            100%
－六脈神劍業(yè)務管控體系的四大核心要素
· 里程碑
· 開發(fā)進度
· 任務清單
· 階段目標
－開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
－大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務清單

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵
－分析項目組織，理清角色權責 
－分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求） 
－明確客戶采購所處的階段 
－分析任務清單，項目目前卡在哪兒 
－分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術--迂回戰(zhàn)術--拖延戰(zhàn)術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術
－組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略
－客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經(jīng)營的終點
案例：三個角色的立場分析
－建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
－客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
－推進客戶關系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎； 
--識別客戶的態(tài)度是關鍵 
--推進客戶的親近度的五大利器 
--推進客戶關系話術的五個層次 
--客戶關系拓展的三類關鍵活動 
--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法 
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
－基層線人關系突破策略
--如何找線人
--線人預期管理
--線人關系突破兩類關鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
■ 高層公關
--如何與不同風格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
■ 建立信任的六大策略與方法
--大訂單營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發(fā)展通道（關系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：女人最想要什么？
－銷售中確定客戶需求的技巧
－有效問問題的五個關鍵
－需求調查提問四步驟
－隱含需求與明確需求的辨析
－如何聽出話中話？
－如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
－SPIN運用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個階段
■ 孕育階段的應對策略與服務
■ 初級階段的應對策略與服務
■ 中級階段的應對策略與服務
■ 伙伴階段的應對策略與服務
■ 協(xié)作階段的應對策略與服務
■ 案例討論：大客戶的結網(wǎng)案例

大客戶開發(fā)與管理學習