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銷(xiāo)售增長(zhǎng)課程

    課程背景：
    新員工較多（85%）對(duì)企業(yè)無(wú)充分認(rèn)知，老員工經(jīng)驗(yàn)無(wú)法傳承，導(dǎo)致人浮于事各自為政、安于現(xiàn)狀。
    如何激活個(gè)體內(nèi)驅(qū)力？
    如何讓精英員工不斷挑戰(zhàn)？
    如何讓經(jīng)驗(yàn)在組織中流動(dòng)，形成有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)？
    這是很多企業(yè)快速發(fā)展企業(yè)面臨的困境。

    課程收益：
    1.通過(guò)對(duì)個(gè)體的激活帶動(dòng)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)；
    2.通過(guò)掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道+銷(xiāo)售技能+溝通帶來(lái)業(yè)績(jī)?nèi)诵嵘?/p>

    課程對(duì)象：
    通過(guò)展會(huì)獲得客戶(hù)的中小型企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員、銷(xiāo)售管理人員與相關(guān)的人員

    課程形式：
    講授+案例+研討+體驗(yàn)式活動(dòng)

    課程綱要：
    一、銷(xiāo)售人的使命 （激活銷(xiāo)售員的主觀能動(dòng)性）
    （一）角色九宮格
    體驗(yàn)：生命量尺
    討論：最重要的三項(xiàng)角色是什么？
    （二）銷(xiāo)售人員個(gè)人職業(yè)品牌打造
    1.外貿(mào)銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型
    2.內(nèi)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型
    3.銷(xiāo)售人員個(gè)人成長(zhǎng)路徑
    （三）*銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售8小時(shí)
    4.品牌代言角色訓(xùn)練
    4.1講公司 (KSF+VRIO)
    4.2講產(chǎn)品（產(chǎn)品維度+USP+FABE）
    精品案例：?jiǎn)碳碌匿N(xiāo)售技能盤(pán)點(diǎn)
    練習(xí)：TED演講-我是代言人

    二、  展會(huì)客戶(hù)AIDA
    （一）展會(huì)激發(fā)客戶(hù)關(guān)注的五要和五不要
    案例分析：案例中的哪些行為把客戶(hù)驅(qū)趕走了？
    復(fù)盤(pán)：在展會(huì)保持哪種狀態(tài)會(huì)吸引到客戶(hù)
    （二）望聞問(wèn)切識(shí)別客戶(hù)激發(fā)興趣需求把控
    1.望聞問(wèn)切識(shí)別客戶(hù)精準(zhǔn)分類(lèi)
    2.激發(fā)興趣與需求把控
    2.1老客戶(hù)興趣激發(fā)術(shù)及溝通話術(shù)
    2.2新客戶(hù)興趣激發(fā)術(shù)及溝通話術(shù)
    2.3觀眾客戶(hù)興趣激發(fā)術(shù)及溝通話術(shù)
    練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)演練客戶(hù)識(shí)別與溝通話術(shù)包的應(yīng)用探尋客戶(hù)需求
    （三）客戶(hù)分類(lèi)及欲望刺激法
    1.現(xiàn)場(chǎng)完善四類(lèi)客戶(hù)建檔，制定跟蹤策略
    1.1展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)建檔工具面面觀
    2.四類(lèi)客戶(hù)欲望刺激法
    2.1臨門(mén)一腳逼單法
    2.2強(qiáng)意向客戶(hù)促單技巧
    2.3未詢(xún)盤(pán)普意向客戶(hù)的跟進(jìn)技巧
    2.4潛在客戶(hù)挖掘推動(dòng)術(shù)
    練習(xí)：溝通三法的場(chǎng)景化演練（郵件、書(shū)面、電話）
    (四)促成客戶(hù)的成交購(gòu)買(mǎi)
    1.客戶(hù)成交信號(hào)的識(shí)別
    2.常見(jiàn)客戶(hù)質(zhì)疑處理（LICPA）
    3.引導(dǎo)下單三策六法
    練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)演練

    三、客戶(hù)的談判技巧
    （一）談判素養(yǎng)
    1（二）超級(jí)有效談判術(shù)
    1.低球技巧
    2.沉默技巧
    3.虛假讓步
    （二）設(shè)身處地增量法
    1.產(chǎn)品功能連帶法
    2.生產(chǎn)銷(xiāo)售期限連續(xù)法
    3.其它

    四、客戶(hù)維護(hù)
    （一）日常維護(hù)
    （二）客戶(hù)保留

    五、銷(xiāo)售價(jià)值鏈
    （一）銷(xiāo)售崗位價(jià)值
    練習(xí)1：用三句話概括自己的核心崗位價(jià)值（符合SMART的量化數(shù)值表達(dá)）
    （二）銷(xiāo)售崗位價(jià)值鏈
    練習(xí)2：繪制價(jià)值鏈（以數(shù)值和行動(dòng)作為顆粒度）
    1. 業(yè)績(jī)倍增的目標(biāo)管理
    1.1銷(xiāo)售目標(biāo)KPI認(rèn)知
    1.2核心KPI目標(biāo)管理與顆粒度到行動(dòng)
    2.增長(zhǎng)點(diǎn)鎖定
    3.增值策略的結(jié)構(gòu)化研討
    思考：如果半年過(guò)去了，在工作上讓我滿(mǎn)意那是因?yàn)榘l(fā)生了什么？
    練習(xí)：將銷(xiāo)售目標(biāo)分解為可執(zhí)行的行動(dòng)單位

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