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消費者的心理和行為

消費者行為學
1 課程背景
為了解和把控消費者行為及變化規(guī)律，消費者行為學成為企業(yè)營銷決策和制定營銷策略的基礎。本課程使學生了解消費者行為在市場經濟中的重要作用，掌握消費者行為的相關基礎內容。同時會講解對于營銷團隊，該如何優(yōu)化對目標消費人群的銷售工作。由于每個產品所面向的消費人群有所差異，本課程將帶來營銷團隊的自成長體系的講解，是實操性極強的一堂課。

2 課程收益
掌握消費者行為的相關基礎內容
不同消費群體的特征
營銷團隊如何實現(xiàn)自成長

3 課程特色
國際前沿知識、互動課堂、大量實操工具、現(xiàn)場答疑、學之能用，落地性強

4 課程對象
不限，對消費者行為學有認知需求的團隊皆可。尤其是營銷、銷售、服務類團隊。

5 課程大綱
消費者行為學概述
消費者行為學研究的內容

一. 為什么要研究消費者行為學
消費者行為學對商業(yè)活動的重要性、消費者行為對公共政策的討論的重要性
消費者行為模式
消費者行為的一般模式
營銷消費者模式的因素主要有哪些
消費者行為外部環(huán)境因素
自然環(huán)境因素、社會環(huán)境因素
消費者行為個人內在因素
生理因素、心理因素
區(qū)分消費者群體
什么是消費者群體
消費者群體與消費者個體的關系
主要消費者群體的特征
不同年齡段消費者群體的心理和行為特征；男女消費者的心理和行為特征
群體中的暗示、模仿和從眾行為
消費者的品牌心理與行為
品牌是什么
品牌的含義與特征

二. 為什么一定要做品牌
品牌的心理作用過程、品牌的習慣性購買

三. 建立和保持消費者的品牌忠誠
品牌忠誠形成原因的傳統(tǒng)解釋，品牌忠誠度的測定

四. 消費者的價格認知心理與行為
1. 消費者的價格心理表現(xiàn)與價格判斷
定價的含義、價格感知
價格策略
定價應考慮的因素、差別定價策略（地區(qū)性價格策略、促銷價格策略等）

五．記錄銷售過程，理解不同的消費者
1. 定義目標消費者人群
2. 固化：建立標準銷售流程與話術
3. 落地：檢驗與評估
4. 優(yōu)化：找到可固化和可優(yōu)化的部分

六. 了解消費者行為應涉獵的通用知識
心理學：現(xiàn)狀偏見、核算偏見、情緒理解差異
經濟學：錨定效應、邊際成本、寡頭的剛性需求
博弈論：租房博弈、囚徒困境、好人好報

七. 現(xiàn)場答疑環(huán)節(jié)

消費者的心理和行為