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銷(xiāo)售心理和技巧培訓(xùn)

第一章 銷(xiāo)售顧問(wèn)自信心建立
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)恐懼的三大來(lái)源
二、克服銷(xiāo)售恐懼的七大途徑
三、心理調(diào)整與情緒管理的六大方法
四、只要尊嚴(yán)，不要“面子”
1、錯(cuò)誤的觀念和做法
2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
3、如何建議購(gòu)買(mǎi)

第二章 銷(xiāo)售顧問(wèn)如何做好客戶(hù)的初步溝通
一、職業(yè)形象與職業(yè)素養(yǎng)的準(zhǔn)備
二、與客戶(hù)信任度的建立
1、信任度建立四原則
2、案例分析：培養(yǎng)深度信任客戶(hù)
3、共通性的運(yùn)用
4、興趣點(diǎn)的運(yùn)用
5、贊美的四個(gè)階段
三、客戶(hù)溝通的“五不該”
四、客戶(hù)溝通流程之觀察
五、客戶(hù)溝通流程之問(wèn)答技巧
六、案例：地產(chǎn)顧問(wèn)從隱性需求到顯性需求
七、演練：客戶(hù)接待流程與接待復(fù)盤(pán)分析

第三章 如何從心理學(xué)分析客戶(hù)需求
一、影響力六大原則及運(yùn)用
二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)心理分析與識(shí)別
三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)獨(dú)特目的心理分析與識(shí)別
四、四步判斷客戶(hù)的消費(fèi)能力技巧
五、基于行為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿判定技巧
六、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)綜合價(jià)值觀梳理

第四章 顧問(wèn)式痛苦解除式營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、心理學(xué)層次快速建立信任技巧
二、找痛苦點(diǎn)：狀況型問(wèn)題
1、狀況型詢(xún)問(wèn)：案例
2、狀況型詢(xún)問(wèn)的目的
3、狀況型詢(xún)問(wèn)失敗案例
4、狀況型詢(xún)問(wèn)成功案例
三、找痛苦點(diǎn)：?jiǎn)栴}型問(wèn)題
1、問(wèn)題型詢(xún)問(wèn)：案例
2、問(wèn)題型詢(xún)問(wèn)的目的
3、問(wèn)題型問(wèn)題的開(kāi)發(fā)技巧---6w3h人體提問(wèn)模型
4、問(wèn)題型問(wèn)題的設(shè)計(jì)難點(diǎn)
5、問(wèn)題型詢(xún)問(wèn)成功案例
四、放大痛苦：暗示型問(wèn)題
1、暗示型詢(xún)問(wèn)：案例
2、暗示型詢(xún)問(wèn)的目的
3、客戶(hù)對(duì)暗示型詢(xún)問(wèn)的反應(yīng)
4、暗示型詢(xún)問(wèn)成功案例
五、提供解決方案：需求確認(rèn)型問(wèn)題
1、需求確認(rèn)型詢(xún)問(wèn)：案例
2、需求確認(rèn)型詢(xún)問(wèn)的目的
3、需求確認(rèn)型問(wèn)題的作用
4、需求確認(rèn)型有助于客戶(hù)進(jìn)行內(nèi)部銷(xiāo)售，從而將購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品提上日程
案例：如何挽救即將泡湯的25萬(wàn)的生意
5、需求確認(rèn)型詢(xún)問(wèn)失敗案例
6、需求確認(rèn)型詢(xún)問(wèn)成功案例
六、SPIN模型
1、認(rèn)知SPIN模型
2、綜合案例：一次貨運(yùn)汽車(chē)的成功銷(xiāo)售
3、基于產(chǎn)品結(jié)合SPIN模型進(jìn)行綜合練習(xí)

第五章 產(chǎn)品價(jià)值介紹技巧
一、體驗(yàn)式介紹法
二、對(duì)比式介紹法
三、下降式介紹法
四、互動(dòng)式介紹法
案例：如何運(yùn)用客戶(hù)見(jiàn)證手冊(cè)
五、FABE介紹法
案例：銷(xiāo)售沙發(fā)/冰箱/培訓(xùn)課程的FABE
六、FABE運(yùn)用及演練

第六章 異議解除技巧
一、客戶(hù)異議處理的基礎(chǔ)流程
案例：客戶(hù)說(shuō)：我不想這么早做決定
二、客戶(hù)異議的類(lèi)型
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評(píng)型抗拒
4、問(wèn)題型抗拒
5、表現(xiàn)型抗拒
6、主觀型抗拒
7、懷疑型抗拒
三、解除客戶(hù)對(duì)于價(jià)格抗拒的方法
1、以防為主，先發(fā)制人
2、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論價(jià)格
3、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)
4、提升緊迫感
5、比較刪除法
6、化整為零法
7、價(jià)值延伸法
8、群體跟隨效應(yīng)
9、案例分析
四、說(shuō)服客戶(hù)的話(huà)術(shù)訓(xùn)練
1、影響客戶(hù)的三種問(wèn)句
案例：如何向老板銷(xiāo)售培訓(xùn)課程
2、客戶(hù)說(shuō)服術(shù)----九宮格
案例：如何銷(xiāo)售采購(gòu)軟件
3、九宮格的邏輯分析
4、小組演練：九宮格

第七章 常用締結(jié)成交
1、請(qǐng)求成交法
2、假定成交法
3、選擇成交法
4、從眾成交法
5、試用成交法
6、緊迫成交法
7、成交案例分析與演練

第八章 總結(jié)與提問(wèn)

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