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大客戶需求銷售培訓

第一講：大客戶銷售相關原理
一、基礎知識
1、什么是銷售?
2、什么是大客戶銷售?
二、大客戶銷售的基本特征
1、如今銷售經(jīng)理的定位?
2、客戶購買決策的類型
3、你拿什么滿足客戶需求?
三、如何贏得客戶?
1、如何用技術引導策略贏得客戶?
2、如何用服務引導策略贏得客戶?

第二講：大客戶需求的調研與挖掘
一、情境模擬演練與分享
情景模擬演練：如何探詢需求
分享：為什么沒買你的
二、需求的調研與挖掘
1、你的銷售說服哪里有問題
2、你是否真的掌握了我的需求
3、什么是需求
1）需求和需要在銷售中的區(qū)別
2）信息和需求在銷售中的區(qū)別
4、如何看待大客戶的需求
1）調研客戶需求的基本路徑
2）如何挖掘客戶的需求
3）常用挖掘大客戶需求的訪談
4）SPIN顧問式訪談的技巧
案例分享與研討

第三講：大客戶的關系分析與策略
一、客戶關系分析流程：項目式大客戶銷售的特征與未來趨勢
1、客戶組織結構分析
2、客戶決策模式分析
3、客戶決策鏈分析及工具模板應用
4、隱形決策鏈分析
5、客戶關系評估及模板應用
6、客戶關系問題總結
7、客戶關系改進計劃模板與應用
8、銷售策略的制定與實施
9、銷售策略在計劃、實施、風險控制等各環(huán)節(jié)的實施與控制
案例研討：客戶決策鏈案例研討

第四講：大客戶關系維護與拓展
一、客戶經(jīng)理的三重角色及所需技能
1、人際講師
1）如何讓別人喜歡你
人中性的兩個定律
認同別人的品質
如何讓其成為重要
2）與人溝通的技巧
人家為什么和你聊天
人際交往的心理模型
溝通的幾個重要技巧
2、專業(yè)顧問
1）顧問專業(yè)化
你要比客戶更懂他的行業(yè)和專業(yè)
研究客戶的客戶
研究客戶與友商的關系
研究行業(yè)的發(fā)展趨勢
2）顧問項目化
按照項目的理念去展開你的專業(yè)公共活動
重視前期調研與方案技術澄清
3、服務管家
1）無心級的服務
2）五星級的服務
3）做好服務觸點管理
二、掌握客戶關系拓展的相關理論及要項
1、個人發(fā)展模型從低到高
1）接觸階段注意的事項
2）了解階段注意的事項
3）接受階段注意的事項
4）尊重階段注意的事項
5）信任階段注意的事項
6）伙伴階段注意的事項
2、約哈里心理模型
1）你的是否能夠覆蓋客戶
2）你和客戶共同關注的領域是什么
3）學會與客戶共同發(fā)展和探索一個興趣領域
3、四種行為處事風格
1）控制型的特點與相處技巧
2）倡導型的特點與相處技巧
3）分析型的特點與相處技巧
4）平易型的特點與相處技巧
5）大客戶情景公關技巧
三、大客戶公關常用的五把斧
1、公司考察
1）此技巧適用情形與目的
2）操作的流程
3）操作注意事項
2、高層訪問
1）此技巧適用情形與目的
2）操作的流程
3）操作注意事項
3、大型技術研討會
1）此技巧適用情形與目的
2）操作的流程
3）操作注意事項
4、樣板點參觀
1）此技巧適用情形與目的
2）操作的流程
3）操作注意事項
5、大型營銷活動
1）此技巧適用情形與目的
2）操作的流程
3）操作注意事項
四、其他公關情景初次見面
1、陪客戶休閑
2、商務用餐
3、新上任領導接續(xù)
4、難以接近的客戶
情景演練

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