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企業(yè)銷售管理課程

課程目標：
讓學員學會從系統(tǒng)層面看企業(yè)的銷售管理
讓學員了解企業(yè)銷售管理中可能出現(xiàn)的問題
讓學員了解企業(yè)銷售管理問題發(fā)生的原因
讓學員掌握從系統(tǒng)上解決銷售管理問題的方法和工具

課程綱要：
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析與原因探討：
企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀：
銷售團隊缺乏足夠的人才
銷售人員能力差參不齊
人才流失嚴重
銷售團隊的能力達不到要求
銷售管理人員只會悶著往前沖，沒辦法讓團隊更強大
銷售人員只會談產品，談價格，不會搞關系，拼服務
銷售動作本能化，沒有技巧和套路
業(yè)務管理能力薄弱，銷售員跳槽帶走客戶，給企業(yè)造成損失
銷售團隊成員工作不夠投入
銷售人員老是抱怨產品不夠完美，價格太高，公司管理太混亂
老的銷售人員工作沒有動力，一直盯著幾個老客戶，不再開拓新客戶
銷售人員混日子的情況比較嚴重，晚出早歸，懶散疲憊
銷售團隊沒有狼性，死氣沉沉
企業(yè)銷售管理問題發(fā)生的原因探討：
為什么團隊缺乏人才？
招人難
招聘缺乏合理的標準
招聘面試缺乏科學的甄別人才的策略
招聘條件無法吸引高素質的人才
留人難
銷售人員愿意留在企業(yè)的三個條件
銷售人員離開企業(yè)的三大誘因
為什么銷售團隊的能力達不到要求？
未來把好招聘關，招了一些不合適的人加入團隊
沒有很好的培訓方法，快速提升銷售人員的能力
銷售團隊缺乏合理的機制，業(yè)務人員不愿意做經驗交流
為什么銷售團隊成員工作不夠投入？
銷售團隊的薪酬績效機制不夠合理
銷售管理人員激勵團隊的能力不夠
銷售團隊缺乏良好的團隊文化
從系統(tǒng)上解決銷售管理問題的方法與工具
完善銷售團隊的招聘體系
建立適合企業(yè)的各崗位人員招聘標準
建立系統(tǒng)化的招聘面試的流程
案例分享：三一重工的《人才壓模體系》
設計具備競爭力和激勵能力的薪酬績效系統(tǒng)
銷售團隊內部晉升體系的設計
銷售高管薪酬設計
中層銷售人員薪酬設計方法
基本銷售人中的薪酬設計原則和思路
銷售團隊內部PK機制的建立與執(zhí)行
案例分享：雙鹿新能源企業(yè)的薪酬績效系統(tǒng)
對銷售流程和管理流程進行標準化
標準化流程化的重要價值
業(yè)務流程再造與標準化管控
銷售步驟定義
步驟工作說明
步驟工作銷售技巧
標準化銷售手冊
案例分享：工業(yè)品營銷研究院的天龍八步
對銷售人員和銷售管理人員進行系統(tǒng)化的能力培訓
銷售管理高層能力的提升
銷售市場戰(zhàn)略規(guī)劃能力的提升
領導力提升
中層銷售管理人員團隊領導能力提升
業(yè)務能力提升
業(yè)務輔導支持能力提升
領導力提升
基層銷售人員能力提升
心態(tài)的調整與習慣的養(yǎng)成
銷售技巧的提升訓練
案例分析：蘭陵化工集團的銷售集訓營、IBM的新員工培訓
引入客戶關系管理系統(tǒng)CRM
大數(shù)據(jù)時代客戶關系管理的重要性
客戶關系管理系統(tǒng)CRM對銷售管理的意義
降低業(yè)務流失的風險
提高企業(yè)對銷售業(yè)務的控制力
提升銷售團隊業(yè)績
作為內部輔導體系的必要的有力的支持
CRM的實施與管理
執(zhí)行力是CRM實施過程中*的挑戰(zhàn)
CRM對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的支撐
基于CRM的企業(yè)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析

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