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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理課

課程背景
在很多的企業(yè)中，大客戶(hù)銷(xiāo)售會(huì)遇見(jiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：
如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？
如何明確購(gòu)買(mǎi)角色？
如何找到購(gòu)買(mǎi)決策人？
不知道大客戶(hù)不采購(gòu)的理由？
如何挖掘大客戶(hù)需求？
如何處大理客戶(hù)異議？
如何進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系管理？

課程收益
掌握大客戶(hù)分類(lèi)方法
了解大客戶(hù)采購(gòu)流程
掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能和工具的運(yùn)用
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售技能
掌握大客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系管理方法與工具
了解大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)能力模型

受訓(xùn)對(duì)象
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)人員。

課程大綱
第一部分 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段
1、大客戶(hù)信息收集
1.1 收集大客戶(hù)信息渠道
1.2 提煉大客戶(hù)關(guān)鍵信息
1.3建立大客戶(hù)信息庫(kù)
2、大客戶(hù)界定
2.1 大客戶(hù)與普通客戶(hù)的區(qū)別
2.1 大客戶(hù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
3、大客戶(hù)分類(lèi)
3.1 確定分類(lèi)維度
3.2 大客戶(hù)分類(lèi)方法
教學(xué)設(shè)計(jì)
案例研討：大客戶(hù)的價(jià)值
小組討論：大客戶(hù)與普通客戶(hù)的區(qū)別
現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)一份適合本公司業(yè)務(wù)需要客戶(hù)信息登記表
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售階段
1、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程分析
1.1 大客戶(hù)業(yè)務(wù)分析
1.2 明確大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策角色
1.3 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程 
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售技能
2.1 發(fā)掘大客戶(hù)需求
2.2 產(chǎn)品及方案的介紹
2.3 解決客戶(hù)異議
教學(xué)設(shè)計(jì)
案例研討：誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策者？
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)的技能

第二部分 大客戶(hù)管理
一、大客戶(hù)關(guān)系管理規(guī)劃
1、大客關(guān)系管理的重要性
1.1 降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本
1.2 保證客戶(hù)數(shù)量
1.3 提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
2、大客戶(hù)關(guān)系管理規(guī)劃流程
2.1明確大客關(guān)系管理的目的
2.2選擇大客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容
2.3 確定大客戶(hù)關(guān)系管理系列表格
2.4實(shí)施大客關(guān)系管理方案
教學(xué)設(shè)計(jì)
小組討論：為什么要進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系管理？
案例：客戶(hù)流失率為什么高？
現(xiàn)場(chǎng)演練：使用客戶(hù)關(guān)系管理的表格
二、大客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程
1、大客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1.1大客戶(hù)滿(mǎn)意度衡量指標(biāo)
1.2找出影響大客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)鍵要素
1.3提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法
2、大客戶(hù)忠誠(chéng)度管理
2.1大客戶(hù)忠誠(chéng)度的構(gòu)成
2.2 如何判斷大客戶(hù)的忠誠(chéng)度
2.3 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法
3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3.1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)層次
3.2從交易型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
教學(xué)設(shè)計(jì)
小組討論：客戶(hù)關(guān)系管理的*目的是什么？
現(xiàn)場(chǎng)演練：從交易型銷(xiāo)售到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的路徑圖

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理課