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大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提升技能

培訓(xùn)目標(biāo)
－能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶(hù)信息
－對(duì)大客戶(hù)信息能夠有效分析與評(píng)估
－掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
－掌握大客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)技巧（超越灰色營(yíng)銷(xiāo)）

培訓(xùn)對(duì)象
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理人員及銷(xiāo)售人員

課程大綱
第一章  大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧
一、大客戶(hù)信息收集與分析
1、缺乏大客戶(hù)信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問(wèn)題
－冒然拜訪(fǎng)
－圖大棄小
－一捶定音
－忽悠成交
－預(yù)設(shè)立場(chǎng) 
2、客戶(hù)內(nèi)部信息收集與評(píng)估
－客戶(hù)背景評(píng)估
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
－客戶(hù)需求的信息
－客戶(hù)個(gè)人信息
－客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
－客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息
案例：金山集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部信息管理
案例：建立客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)有效掌握信息
二、高效的客戶(hù)溝通策略 
1、太極溝通模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說(shuō)明
－業(yè)務(wù)成交
2、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通（10分鐘）
3、 深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
－背景詢(xún)問(wèn)      SITUATION
－難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)      P ROBLEM
－暗示詢(xún)問(wèn)       I  MPLICATIONS
－需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)   N EED PAYOFF
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢(xún)客戶(hù)（6分鐘）
4、FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
－Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
－Benefits ：利益    →    那也就是……
－Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……
－Experience ：體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……
－Confirm： 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品（5分鐘）
三、高效的客戶(hù)溝通策略
1、太極溝通模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說(shuō)明
－業(yè)務(wù)成交
2、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通（10分鐘）
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶(hù)高層有效溝通的１０大方法
3、*實(shí)戰(zhàn)性的高層客戶(hù)銷(xiāo)售２大工具
－深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢(xún)高層客戶(hù)（6分鐘）
－針對(duì)高層客戶(hù)的*殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)高層客戶(hù)介紹產(chǎn)品（5分鐘）
四、高效的客戶(hù)談判策略
１、成功談判的6W2H工具
２、銷(xiāo)售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
３、化解客戶(hù)異議的８?jìng)€(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：化解客戶(hù)價(jià)格異議的１２個(gè)方法
４抓住客戶(hù)心得高效成單８大方法
５、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
－非言辭的訊號(hào)
－言辭的訊號(hào) 

第二章 大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系維系技巧
一、中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售
－中西方人性分析
－中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售特征
案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆
2、客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－信任
－利益
－雙贏(yíng)
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)
－把交情等同于客情
－沒(méi)有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
－搞定老一搞定一切
4、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
－親密關(guān)系；
－面對(duì)面關(guān)系；
－品牌關(guān)系；
－疏遠(yuǎn)關(guān)系；
5、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
案例：決策人公關(guān)，調(diào)兵遣將拿下某電視臺(tái)1000萬(wàn)訂單

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提升技能