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客戶(hù)經(jīng)理的五項(xiàng)修煉

【課程對(duì)象】
一線(xiàn)政企客戶(hù)經(jīng)理

【課程收益】
■ 了解作為一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理所需要具備哪些核心能力；
■ 掌握工作中的的自我激勵(lì)能力，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行信息收集、關(guān)系建立及商機(jī)管理等技能；
■ 通過(guò)大量的案例分享和情景模擬，讓學(xué)員不僅知道，而且可以做到。

【課程大綱】
第一部分：客戶(hù)經(jīng)理的角色定位及工作價(jià)值認(rèn)知
■ 如何看待目前客戶(hù)經(jīng)理這份工作
－案例分享：客戶(hù)經(jīng)理小陳為什么會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)難以持續(xù)的原因
－案例分享：客戶(hù)經(jīng)理小王為什么會(huì)讓客戶(hù)念念不忘
－客戶(hù)經(jīng)理，你究竟為了什么而工作
－客戶(hù)經(jīng)理，你是如何規(guī)劃你的職業(yè)生涯的
■ 客戶(hù)經(jīng)理的自我激勵(lì)與調(diào)節(jié)
－客戶(hù)經(jīng)理的工作“難”在哪里
－客戶(hù)經(jīng)理的工作“有趣”在哪里
－客戶(hù)經(jīng)理的工作“價(jià)值”在哪里
－如何看待公司及自身的不足
－如何讓自己成為一名正能量的客戶(hù)經(jīng)理

第二部分：客戶(hù)經(jīng)理的信息收集能力提升
■ 信息收集的層次
－業(yè)務(wù)技術(shù)層面
－運(yùn)營(yíng)管理層面
－發(fā)展戰(zhàn)略層面
■ 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的客戶(hù)組織信息收集
－小測(cè)試：你的判斷對(duì)了嗎
－案例分享：某電信政企客戶(hù)部的“戰(zhàn)略地圖“給我們的啟發(fā)
－如何利用組織結(jié)構(gòu)圖和客戶(hù)關(guān)系視圖來(lái)分析客戶(hù)決策鏈
■ 溝通過(guò)程中的客戶(hù)信息收集
－“提問(wèn)-確認(rèn)-反饋”信息收集三部曲
－如何提問(wèn)能全面的收集信息
－如何提問(wèn)能準(zhǔn)確的了解信息
－案例分享：移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理小陳的兩次溝通過(guò)程差別在哪里
－情景模擬:溝通中進(jìn)行信息收集和確認(rèn)的能力

第三部分：客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)系建立能力改善
■ 客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的關(guān)系建立路徑
－陌生人
－供應(yīng)商
－朋友
－戰(zhàn)略合作伙伴
－案例分享：客戶(hù)經(jīng)理小王的困惑
■ 客戶(hù)關(guān)系建立的三項(xiàng)核心原則
－盯準(zhǔn)目標(biāo)做關(guān)系
－物質(zhì)利益不可靠
－欲取先予下功夫
■ 客戶(hù)關(guān)系建立的小技巧
－短時(shí)多次
－增廣人脈
－微信關(guān)懷
－業(yè)務(wù)滲透

第四部分：客戶(hù)經(jīng)理的溝通影響能力加強(qiáng)
■ 建立融洽關(guān)系的溝通技巧
－如何恰如其分的表達(dá)自己的欣賞和認(rèn)可
－怎樣運(yùn)用同理心來(lái)化解客戶(hù)的負(fù)面情緒
－如何同不同風(fēng)格的客戶(hù)進(jìn)行有效溝通
■ 四種典型風(fēng)格的人的溝通應(yīng)對(duì)技巧
－控制型
－表現(xiàn)型
－平和型
－理智型
■ 如何增強(qiáng)自身的說(shuō)服力和影響力
－什么是“價(jià)值型”溝通思路
－什么是人行動(dòng)的根本動(dòng)機(jī)
－如何利用“趨利避害”法則影響對(duì)方
－情景模擬:不同風(fēng)格客戶(hù)的溝通技巧練習(xí)

第五部分：客戶(hù)經(jīng)理商機(jī)管理與自我業(yè)績(jī)?cè)\斷
■ 商機(jī)管理與業(yè)績(jī)管理
－故事分享：華佗與哥哥的故事
－商機(jī)管理的重要意義
■ 自我業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲
－信息
－商機(jī)
－成交
■ 商機(jī)的四種轉(zhuǎn)化形式
－潛商機(jī)/顯商機(jī)
－有效商機(jī)/未來(lái)商機(jī)
■ 業(yè)績(jī)低迷的客戶(hù)經(jīng)理的自我診斷
－成交能力不足的判斷方法
－商機(jī)開(kāi)發(fā)能力不足的判斷方法
－信息采集能力不足的判斷方法
■ 業(yè)績(jī)較好客戶(hù)經(jīng)理的常見(jiàn)誤區(qū)
－業(yè)績(jī)好的員工如何“診斷”
－如何找到業(yè)績(jī)好的“陷阱”
－案例分享：從報(bào)表中你能看出業(yè)績(jī)背后的真正問(wèn)題嗎

第六部分：課程總結(jié)與答疑

客戶(hù)經(jīng)理的五項(xiàng)修煉