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學(xué)習(xí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

課程背景
海爾總裁張瑞敏在美國(guó)哈佛大學(xué)講學(xué)時(shí)說(shuō)：“在中國(guó)做生意：第一要靠關(guān)系，第二要
靠關(guān)系，第三還要靠關(guān)系”
華為總裁任正非說(shuō)
“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣呢？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇
你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力！”
華為公司有兩條清晰的主線：客戶(hù)關(guān)系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認(rèn)為做客戶(hù)關(guān)系相當(dāng)
于炮彈的彈道，確保炮彈能打得到目標(biāo)；產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)相當(dāng)于準(zhǔn)備炮彈。從某種意義上
說(shuō)，瞄得準(zhǔn)比炮彈本身更重要。
在中國(guó)做大客戶(hù)，什么最重要？－關(guān)系！
不能把“關(guān)系”理解為狹隘的吃飯、喝酒、KTV……
真正在中國(guó)做大生意的企業(yè)，建立的都是信任度關(guān)系，不信國(guó)家、不信社會(huì)、不信組
織，但我們有信任的人。如何能讓客戶(hù)與銷(xiāo)售人員建立一種超脫與規(guī)則之外的信任度關(guān)
系，將是未來(lái)企業(yè)制勝的關(guān)鍵。
本課程的重點(diǎn)在于，讓銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品式銷(xiāo)售對(duì)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不利的。只有
樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和方法，建立以“信任關(guān)系”為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，才能
指導(dǎo)未來(lái)的銷(xiāo)售工作，提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益
-打破舊有思維模式，建立以關(guān)系為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思路
-充分掌握大客戶(hù)的采購(gòu)決策行為
-挖掘大客戶(hù)的需求
-掌握關(guān)系銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
-學(xué)習(xí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程大綱
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？
-為什么要進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？
-個(gè)人客戶(hù)VS大客戶(hù)
-產(chǎn)品式銷(xiāo)售VS關(guān)系式銷(xiāo)售
-關(guān)系的種類(lèi)
-關(guān)系的三種境界
-基于關(guān)系的三種銷(xiāo)售風(fēng)格
-關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的定義
2. 客戶(hù)經(jīng)理與關(guān)系式銷(xiāo)售
-關(guān)系式營(yíng)銷(xiāo)做什么？
-客戶(hù)決策心理
-銷(xiāo)售顧問(wèn)的核心價(jià)值定位
-四種習(xí)慣，四種命運(yùn)
-處理關(guān)系銷(xiāo)售的誤區(qū)
-關(guān)系式銷(xiāo)售人才的五種才干
3. 地緣特質(zhì)與中國(guó)式關(guān)系
-中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
-大客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性
-中國(guó)客戶(hù)的公私觀念
-中國(guó)客戶(hù)的為人處事
-中國(guó)客戶(hù)的溝通習(xí)慣
-中國(guó)客戶(hù)的思維方式
-中國(guó)客戶(hù)的應(yīng)變能力
-中國(guó)客戶(hù)對(duì)制度態(tài)度
4. 如何快速建立人脈關(guān)系
-建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則
-變陌生拜訪為關(guān)系網(wǎng)突破
-人脈銷(xiāo)售五大法則
-人脈銷(xiāo)售六大建議
-如何快速接近你想接近的人
5. 客戶(hù)需求與關(guān)系式銷(xiāo)售
-需求動(dòng)機(jī)分析
-個(gè)人利益動(dòng)機(jī)分析
-組織利益動(dòng)機(jī)分析
-需求分析方法
-需求調(diào)查渠道
6. CRM與客戶(hù)關(guān)系管理
-何為CRM？
-客戶(hù)關(guān)系管理四步法
-銷(xiāo)售漏斗管理客戶(hù)關(guān)系
-客戶(hù)關(guān)系管理之潛在階段
-客戶(hù)關(guān)系管理之意向階段
-客戶(hù)關(guān)系管理之方案階段
-客戶(hù)關(guān)系管理之談判成交階段
7. 接近約見(jiàn)客戶(hù)
-繪制關(guān)系圖
-發(fā)掘客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
-為你占用客戶(hù)時(shí)間提供價(jià)值回報(bào)
-靈活設(shè)計(jì)接近客戶(hù)活動(dòng)和約見(jiàn)詞
-送禮的關(guān)鍵技巧
-客戶(hù)個(gè)性識(shí)別
8. 識(shí)別客戶(hù)角色
-第一步：尋找內(nèi)線。
-第二步：了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)圖。
-第三步：確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人。
-第四步：明確關(guān)鍵人的角色與立場(chǎng)。
-第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。
-第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，與所有人保持良好關(guān)系。
9. 把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系
-把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的四大策略
-團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售
-高層互訪和高層銷(xiāo)售
-360度客戶(hù)關(guān)系管理
-與客戶(hù)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)）
10. 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系
-人情債VS人情帳
-親進(jìn)度VS信任度
-建立信任度關(guān)系的策略
-建立個(gè)人信任度的七大要素
-建立企業(yè)信任的五大保證
11. 如何建立銷(xiāo)售壁壘
-關(guān)系壁壘
-技術(shù)壁壘
-商務(wù)壁壘
12. 談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
-項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
-報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
-項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理
13. 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系管理的*目標(biāo)
-孕育階段策略
-初期階段策略
-穩(wěn)定階段策略
-戰(zhàn)略合作伙伴策略[

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