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保險銷售管理

課程收獲
1、渠道拓展：啟發(fā)式思維碰撞，引導思考并點亮新時代下的新渠道拓展模式；
2、隊伍管理：粗放開始變精細，散亂逐步變有序；
3、輔導追蹤：4R業(yè)務追蹤系統(tǒng)，改變績效追蹤模式。
4、引導思考：積極贏戰(zhàn)2021年，從容面對且獲得效能提升；

授課對象：
保險四級機構負責人。

課程大綱：
（一）渠道拓展篇
1、破冰 ：破冰活動、“巭”字怎么念，什么是巭家？ 
2、共識：
講述之道—簡單、重復、有趣  視頻；
營銷之道—創(chuàng)造被人利用的價值
管理之道—資源整合，創(chuàng)造價值
3、中國保險市場的現狀
（1）保費收入總額
（2）險種結構
（3）行業(yè)集中度
4、中國保險市場存在的問題
（1）國內保險公司內部存在的問題
（2）國內保險市場營銷機制存在的問題
5、中國保險市場發(fā)展趨勢
（1）保險公司資金來源方面
（2）保險業(yè)務方面
（3）經營管理方面
總結：多元渠道拓展、專業(yè)化經營勢在必行
6、保險公司現有的多元化紅海渠道
（1）中介渠道：經代渠道、車商渠道、銀保渠道、綜拓渠道、重客渠道
（2）非中介類渠道：直銷渠道、電網銷渠道、新興渠道
7、紅海渠道經營之“痛”：
（1）成本高（營銷公關成本、代理手續(xù)費、理賠等），利潤低；
（2）同質化競爭競爭激烈、惡性拼價，買方市場；
（3）考核任務重，渠道缺乏系統(tǒng)的培訓與維護；
8、案例1：東莞保險行業(yè)協(xié)會推出“快處快賠服務點”
你的渠道開拓與維護啟示？
9、新時代下的新渠道拓展：紅海渠道市場的創(chuàng)新與藍海渠道市場的開拓
（1）紅海渠道市場的創(chuàng)新發(fā)展
案例2：中國郵政代理保險案例
（2）藍海渠道開拓——跨界異業(yè)聯(lián)盟（資源整合）
案例3：四川航空公司跨界資源整合案例
案例啟示：商業(yè)模式是什么？模式怎么盈利？*化、利益相關者、提供服務
案例４：搶占最后一公里
某保險公司把意外險賣進便利店
案例:5：東莞出租屋租住人員保險案例
10、集中工作法： “渠道拓展”研討（分組研討+老師點評）
作為四級機構負責人，你能想到什么？可以做什么？新渠道拓展，有哪些新機會？我們可以做哪些渠道開拓？詳細列出來（中介類？非中介類？）

（二）隊伍管理篇
1、豬能上樹嗎？豬上樹有三種方法
2、分類管理：渠道管理與直銷管理
思考：如何讓現有渠道持續(xù)獲信、獲客、獲金？
案例6：加推科技的啟示：渠道的互聯(lián)網大數據新應用，業(yè)務行為的管控 
2、帕累托定律（二八定律）
重要渠道與精英的銷售管理
案例7：人保之友俱樂部-“重客”經營
案例8：平安VIP俱樂部車險會員待遇
3、4R業(yè)務管理系統(tǒng)
(1)R1-計劃/預算系統(tǒng):結果定義、目標管理
案例9：某保險企業(yè)對某品牌汽車的理賠數據運用
思考與分享1：哪些業(yè)務重點發(fā)展，哪些業(yè)務加價或放棄？費用投入政策怎么安排？
思考與分享2:2021年目標任務是？費用預算政策？利潤比2018年增加多少？
為此，需要新增渠道嗎？是否需要新開服務點？是否要增加業(yè)務人員？
(2)R2-崗位職責系統(tǒng)：一對一責任
①SMART原則
②WBS任務分解法
思考與分享：2021年保險經營，縣域機構的崗位職責準備怎么制定？
(3)R3-業(yè)績跟蹤系統(tǒng)： 結果跟蹤
①紅綠燈系統(tǒng)
②探照燈系統(tǒng)
(4)R4-考核系統(tǒng)：及時激勵
案例10：爭分奪秒周競賽
案例11：某保險公司“營銷之星”榮譽激勵辦法
4、 績效管理三守決
①一中心
②六授權步驟
③七職場原則

（三）輔導追蹤篇
1、喬哈里視窗溝通法
2、營銷項目成功的三要素：重視、氛圍、管控
①重視：老大難，老大難，老大重視就不難！
②氛圍：線上與線下，會議與培訓
③管控：重視過程，結果自然產生。
2021年業(yè)務經營的過程行為指標是什么？設定沒有？分級管控，誰負責？匯報機制？獎懲措施？
3、輔導什么？
KASH原理
設定目標、營銷銷行為糾偏，營銷活動組織策劃
4、建立4R業(yè)務追蹤系統(tǒng)
5、建立線下（晨夕會學習與通報、定期培訓）與線上（渠道微信群）溝通分享機制
6、5W2H案例萃取—標桿與典型引領

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