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保險理財營銷培訓

需求解析：
作為保險行業(yè)客戶經理：
如何高效識別客戶消費心理、快速拉近與客戶的距離？
如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用？
如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產？
如何運用發(fā)揮自身保險工具、轉化實現客戶財富目標？
如何撬動客戶人生核心規(guī)劃、結合期繳產品高效營銷？

授課對象：客戶經理、理財經理

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
體驗——我要找到你

第一講：保險理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識別
3．四種理財性格快速識別
4．投資心理學好奇心激發(fā)
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺ｈ
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資心理學團隊演練
1．演練規(guī)則說明
2．團隊協作演練
3．演練點評
4．演練分析
演練：團隊協作分辨客戶心態(tài)
三、投資性格心理學應用
1．自我投資性格心理應用
2．性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響
3．客戶投資性格心理應用
4．投資性格理財需求差異
5．投資性格營銷應用范疇
6．營銷中同理心表達應用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導

第二講：金融營銷發(fā)問溝通話術與異議處理
一、理財式發(fā)問話術
1．理財營銷15個發(fā)問話術
2．延伸性7個營銷發(fā)問話術
3．理財溝通中的常見12個障礙
二、金融營銷的四種引導法
1．注意力轉移
2．圍魏救趙法
3．現身說法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術及應用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術
5．常見投訴處理話術
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉合”高效致勝話術
案例：客戶異議處理案例

第三講：運用保險產品實現核心理財目標
一、核心理財目標實現
1．風險管理無憂人生
2．望子成龍教育策略
3．安享晚年退休計劃
4．無憂資產傳承安排
視頻：關注養(yǎng)老
分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險工具
二、結合自身保險產品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產配置
2．金融產品配置方案
3．產品搭配方案編制
4．投資方案效果預期
5．結合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：保險產品實現客戶需求
案例分享：保險產品搭配

第四講：期繳保險產品營銷綜合模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點評

保險理財營銷培訓