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汽車(chē)銷(xiāo)售策略課程

一、新的汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)境是怎樣的？
中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)10多年的高速增長(zhǎng)后，已經(jīng)出現(xiàn)了5大趨勢(shì)，分別是：
（1）汽車(chē)的使用越來(lái)越私人化，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注汽車(chē)的使用對(duì)其自身利益的影響。
（2）隨著汽車(chē)的普及度越來(lái)越大，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品越來(lái)越熟識(shí)，對(duì)汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)越來(lái)越高，很多消費(fèi)者甚至比汽車(chē)銷(xiāo)售人員還更專(zhuān)業(yè)。
（3）隨著網(wǎng)絡(luò)的高度發(fā)達(dá)，信息的透明程度越來(lái)越高，消費(fèi)者的自我意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，不再任由汽車(chē)銷(xiāo)售人員所左右，而是更多的加入了自己的看法，在購(gòu)車(chē)時(shí)更多的是從自己的需求出發(fā)，而不是聽(tīng)從于銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)。
（4）汽車(chē)品牌或者產(chǎn)品越來(lái)越多，尤其是汽車(chē)的銷(xiāo)售渠道如各種4S店和綜合銷(xiāo)售店已經(jīng)下沉到四線、五線城市，消費(fèi)者的選擇越來(lái)越大，越來(lái)越便利。
（5）整車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越低，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有超過(guò)兩種以上的品牌或車(chē)型在爭(zhēng)奪同一個(gè)客戶(hù)，消費(fèi)者的議價(jià)能力越來(lái)越高，汽車(chē)廠家和商家的銷(xiāo)售利潤(rùn)都越來(lái)越低，很大一部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商正處在虧損的困局或邊沿中。

二、新環(huán)境下我們?cè)撛鯓淤u(mài)車(chē)？
在目前的汽車(chē)銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)中，一直流行著兩種思想。一種是以銷(xiāo)售員主動(dòng)出擊為主的推銷(xiāo)式銷(xiāo)售，這種方式在消費(fèi)者素質(zhì)較低的情況下是行得通的，而在新的消費(fèi)環(huán)境下，這種銷(xiāo)售方式就比較容易引起客戶(hù)的逆反心理，反而不利于銷(xiāo)售成交。
另一種比較容易讓銷(xiāo)售員陷于被動(dòng)境地的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售方式會(huì)讓銷(xiāo)售員過(guò)多的關(guān)注客戶(hù)的利益而至汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的利益于不顧，不利于低利潤(rùn)狀態(tài)下的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的長(zhǎng)期生存發(fā)展，顯然也不適合新消費(fèi)環(huán)境下的汽車(chē)銷(xiāo)售。
那么，我們的出路在哪里？
經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)，在新的汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境下，我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備6種關(guān)鍵能力：
1）深入的客戶(hù)行為和心理弱點(diǎn)的洞察能力；
2）客戶(hù)需求的深度挖掘和引導(dǎo)能力；
3）客戶(hù)關(guān)系的快速建立和深化能力；
4）客戶(hù)信賴(lài)的快速獲取和培養(yǎng)能力；
5）在銷(xiāo)售博弈過(guò)程中創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)的能力；
6）在未見(jiàn)面的情況下成功邀約客戶(hù)到店的能力。
為此，我們建立起了一種新的銷(xiāo)售思想，我們把這種汽車(chē)銷(xiāo)售思想叫做優(yōu)勢(shì)汽車(chē)銷(xiāo)售策略。

三、什么是優(yōu)勢(shì)汽車(chē)銷(xiāo)售策略？
這種優(yōu)勢(shì)汽車(chē)銷(xiāo)售策略思想有3大特點(diǎn)：
1）建立在對(duì)客戶(hù)的行為和心理進(jìn)行深入的分析識(shí)別，總結(jié)出他們共有的規(guī)律為基礎(chǔ)；
2）對(duì)銷(xiāo)售人員的不同銷(xiāo)售風(fēng)格進(jìn)行充分的認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶(hù)和銷(xiāo)售人員雙方的人性共有弱點(diǎn)具有充分的認(rèn)識(shí)。
3）針對(duì)不同行為類(lèi)型的客戶(hù)采取不同的策略，讓銷(xiāo)售員掌握優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售溝通能力，從而得到客戶(hù)的充分信任，與客戶(hù)建立良好的信賴(lài)關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)的目的。
這種銷(xiāo)售思想是由若干銷(xiāo)售環(huán)節(jié)所組成的，這些環(huán)節(jié)組合起來(lái)就是我們要在培訓(xùn)課程中傳授給銷(xiāo)售人員的“優(yōu)勢(shì)汽車(chē)銷(xiāo)售策略實(shí)戰(zhàn)課”。

四、我們需要怎樣的銷(xiāo)售培訓(xùn)？
在多年的汽車(chē)銷(xiāo)售及培訓(xùn)實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，有了好的培訓(xùn)課程內(nèi)容還不行，還需要有好的培訓(xùn)方式。我們認(rèn)為一次精彩而有效的培訓(xùn)應(yīng)該具備3個(gè)最關(guān)鍵的特征：
（1）講師以學(xué)員為中心，充分考慮學(xué)員的學(xué)習(xí)需求，學(xué)員的知識(shí)水平和接受能力，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際工作，講師所講的就是學(xué)員所需要的，能理解的，回去在工作和生活中能用得上的。
（2）講師要設(shè)法讓學(xué)員積極的參與，通過(guò)講師與學(xué)員之間的充分互動(dòng)，使學(xué)員在輕松活躍的氛圍中學(xué)習(xí)到充實(shí)的課程內(nèi)容。
（3）講師讓學(xué)員積極的延伸到實(shí)際工作中，培訓(xùn)的真正目的不是向?qū)W員傳授了多少專(zhuān)業(yè)名詞，也不是講授了多少深?yuàn)W的理論，而是要讓學(xué)員從課程本身出發(fā)，把學(xué)到的內(nèi)容延伸到實(shí)際工作，發(fā)散性的思考，達(dá)到舉一反三的目的，這樣的培訓(xùn)需要學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，講師的針對(duì)性分析指導(dǎo)和總結(jié)提升。
在趙文德老師多年來(lái)的培訓(xùn)授課過(guò)程中，一直努力做到以上這三點(diǎn)，也因此得到了聽(tīng)課學(xué)員的廣泛歡迎。

五、課程適用于哪些人？
1.已經(jīng)踏入汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)3個(gè)月以上，對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品有初步的感性認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售人員；
2.對(duì)如何分析和判斷客戶(hù)的行為心理感到困惑的銷(xiāo)售人員；
3.對(duì)如何獲得客戶(hù)的信賴(lài)而感到一籌莫展的銷(xiāo)售人員；
4.對(duì)如何在短時(shí)間內(nèi)建立起與客戶(hù)之間的良好關(guān)系感到困惑的銷(xiāo)售人員；
5.對(duì)如何影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策感到無(wú)從下手的銷(xiāo)售人員；
6.對(duì)如何在成交價(jià)格談判中獲得優(yōu)勢(shì)而感到不得要領(lǐng)的銷(xiāo)售人員；
7.沒(méi)有聽(tīng)過(guò)趙文德老師的《優(yōu)勢(shì)汽車(chē)銷(xiāo)售策略》課程的銷(xiāo)售人員。

六、課程目標(biāo)
1.能對(duì)客戶(hù)的行為進(jìn)行分析總結(jié)和分類(lèi)，并對(duì)不同的類(lèi)型采取不同的有效應(yīng)對(duì)策略；
2.能挖掘并引導(dǎo)客戶(hù)的顯性需求和隱性需求；
3.能通過(guò)有意識(shí)的溝通策略，與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系，從而獲得客戶(hù)的信賴(lài)；
4.能有針對(duì)性的向客戶(hù)展示所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)給客戶(hù)帶來(lái)的具體利益，從而引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣；
5.能采取有效的方法影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策；
6.能在成交價(jià)格洽談中獲得優(yōu)勢(shì)地位從而為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)贏得更高的銷(xiāo)售利潤(rùn)。

七、課程時(shí)間安排
共三天，白天授課，授課時(shí)間為：上午8:30-12:00,下午14:00-17:30。

八、課程內(nèi)容大綱
第一天上午：8:30-12:00
1、人性弱點(diǎn)的10大定律
2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷
3、與客戶(hù)初步溝通的4個(gè)關(guān)鍵
4、初步溝通的22個(gè)適合話題

第一天下午：14:00-17:30
1、客戶(hù)的顯性動(dòng)機(jī)和隱形動(dòng)機(jī)識(shí)別及應(yīng)對(duì)策略分析
2、客戶(hù)分類(lèi)的5種方法分析
3、客戶(hù)的素質(zhì)與購(gòu)買(mǎi)意愿分析
4、銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方式識(shí)別與選擇分析
5、客戶(hù)行為特征的識(shí)別及應(yīng)對(duì)策略分析

第二天上午：8:30-12:00
1、引起客戶(hù)談話興趣的3種方法
2、在互動(dòng)溝通中主導(dǎo)談話的3個(gè)方法
3、使談話更易于理解更有趣的2個(gè)方法
4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)基本技能
5、贏得客戶(hù)信任的5個(gè)關(guān)鍵
6、銷(xiāo)售過(guò)程中影響客戶(hù)判斷的20種銷(xiāo)售道具

第二天下午：14:00-17:30
1、客戶(hù)利益的2種常見(jiàn)狀態(tài)的分析和運(yùn)用
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的4種展示方式組合分析和運(yùn)用
3、RFABEC產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
4、影響客戶(hù)決策的6大獨(dú)門(mén)秘籍運(yùn)用

第三天上午：8:30-12:00
1、進(jìn)入成交價(jià)格談判的4個(gè)關(guān)鍵
2、應(yīng)對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑的2種方法運(yùn)用
3、探詢(xún)客戶(hù)成交意愿的11種有效方法
4、客戶(hù)進(jìn)入成交心理狀態(tài)的4個(gè)方面及36個(gè)行為特征分析

第三天下午：14:00-17:30
1、價(jià)格談判初期階段的9個(gè)報(bào)價(jià)策略
2、價(jià)格談判中期的9個(gè)砍價(jià)應(yīng)對(duì)策略
3、價(jià)格談判后期的9個(gè)促進(jìn)成交策略
4、未能成交客戶(hù)的3個(gè)漏網(wǎng)之魚(yú)應(yīng)對(duì)策略

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