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大客戶銷售經(jīng)營

課程簡介
洞悉客戶組織需求的銷售精英不會被表象遮蔽雙眼。他對金融行業(yè)、對競爭格局、對銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。
《大客戶營銷》，從決策心理學、博弈心理學和*鮮的大客戶實戰(zhàn)案例出發(fā)，探討大客戶銷售的思路、脈絡和實戰(zhàn)攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢，首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實戰(zhàn)中的巧妙運用，經(jīng)過歷次實戰(zhàn)檢驗從而在眾多卓越的銀行銷售團隊中持續(xù)傳遞能量。
銷售精英不僅僅是經(jīng)營客戶關系、經(jīng)營資源和機會，更是在真正經(jīng)營銀行品牌和銀行的未來。

針對問題
-政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關系，可還是推進不了我的項目。
-眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰才是領導的代言人？
-我想知道，決策者的腦子里到底是怎么想的，組織是怎么決策的？
-我和決策者《大客戶銷售謀略》的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？
-要想守住長期客戶，你會和美國總統(tǒng)犯同樣的錯誤嗎？
-在冠冕堂皇的招標過程中，什么時候是最關鍵的？我們該怎樣做？

學習內(nèi)容
第一單元：抓住機會窗口，把握隱形關系
-和大客戶打交道的思維流程
-機構(gòu)內(nèi)部生態(tài)分析與關系把握
-看清他們的規(guī)律，你才能出手
-“窮人”、“富人”的根本差別在哪里
-從背景入手，從缺口入手……

第二單元：大客戶切入方法與組織博弈
-學會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
-從五個維度觀察定義客戶（微觀）
-博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
-找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
-案例分析與練習 

第三單元：大客戶深度博弈與鎖定技術
-不利局面中絕處逢生的思路與選擇
-為持續(xù)合作做好鋪墊：做一個“內(nèi)在光明的人”
-模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力
-你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
-關注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
-案例分析與練習

第四單元：攻守平衡的謀略
-所有的工作都要做在標書出來之前
-影響標準要素的排序是競爭的關鍵點
-軟性指標硬性化（標準的終級對決）
-大客戶銷售實戰(zhàn)案例分析與練習
1.怎樣在初期建立信賴關系？
2.怎樣恰當有效感謝這個客戶？

第五單元：深耕大客戶的核心策略
-贏單以后，客戶內(nèi)部的變化應對之道
1、各種人心態(tài)的變化
2、各種人角色的變化
3、采取應對手段的變化
-“讓客戶產(chǎn)生情感依賴”的策略關鍵點（維護客戶的核心）
-從*對決的經(jīng)驗教訓，學會如何對待你的敵人
-行動計劃：你最近3個月的銷售改善計劃

大客戶銷售經(jīng)營