拿下大單 -----*大客戶銷售人員的十項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)修煉
2025-05-13 09:54:48
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2995
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員的實(shí)戰(zhàn)修煉
培訓(xùn)目標(biāo)
*型銷售人員職業(yè)素養(yǎng)
精準(zhǔn)地進(jìn)行市場開發(fā)和選擇優(yōu)勢(shì)客戶
對(duì)客戶信息能夠有效分析與評(píng)估客戶
掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧
掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
有效維護(hù)客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)銷售人員
課程目錄
第一項(xiàng)修煉：*銷售人員的素質(zhì)修煉
1、 *銷售人員的六大特征
2、 *銷售人員的性格重塑
3、 *銷售人中的博士素養(yǎng)
實(shí)戰(zhàn)案例：銷售*小胡的經(jīng)驗(yàn)分享
實(shí)戰(zhàn)模型：*銷售的性格重塑模型
第二項(xiàng)修煉：精準(zhǔn)市場開發(fā)與客戶選擇
1、 客戶開發(fā)的流程設(shè)計(jì)
2、 質(zhì)量型客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、 客戶信息情報(bào)的收集
實(shí)戰(zhàn)案例：質(zhì)量型客戶的八大標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集5張表
第三項(xiàng)修煉：如何成功地約訪客戶
1、 約訪客戶的方式
2、 電話約訪的技巧
3、 拜訪客戶的準(zhǔn)備
經(jīng)驗(yàn)分享：拜訪客戶的工具準(zhǔn)備
情景訓(xùn)練：電話約訪客戶
第四項(xiàng)修煉：如何贏得客戶的信任
1、 模型：客戶信任程度三個(gè)層次
2、 工具：贏得客戶信任十大方法
3、 工具：贏得客戶共鳴四五法則
實(shí)戰(zhàn)案例：女老總的笑容
第五項(xiàng)修煉：客戶性格分析與溝通
1、 權(quán)威性客戶溝通技巧
2、 分析型客戶溝通技巧
3、 和群型客戶溝通技巧
4、 表現(xiàn)型客戶溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練：不同客戶區(qū)分與應(yīng)對(duì)
實(shí)戰(zhàn)案例：小王如何拿大單
第六項(xiàng)修煉：客戶需求分析與應(yīng)對(duì)
1、 客戶需求的冰山模式
2、 客戶需求的個(gè)人需求
3、 客戶需求的組織需求
實(shí)戰(zhàn)模型：客戶的需求冰山解讀
實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)的需求分析
實(shí)戰(zhàn)模型：客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
實(shí)戰(zhàn)案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
第七項(xiàng)修煉：SPIN工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、 背景詢問話術(shù)設(shè)計(jì)
2、 難點(diǎn)詢問話術(shù)設(shè)計(jì)
3、 暗示詢問話術(shù)設(shè)計(jì)
4、 需求滿足話術(shù)設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)案例：SPIN的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用話術(shù)落地
工具與演練：SPIN工具的情景演練
第八項(xiàng)修煉：產(chǎn)品價(jià)值塑造與呈現(xiàn)
1、 產(chǎn)品的特色話術(shù)設(shè)計(jì)
2、 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)
3、 產(chǎn)品的利益話術(shù)設(shè)計(jì)
4、 產(chǎn)品的見證話術(shù)設(shè)計(jì)
工具與演練：產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范：FABEEC工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
第九項(xiàng)修煉：客戶雙贏談判與成交
1、 雙贏談判的內(nèi)涵本質(zhì)
2、 工具：雙贏談判5W2H工具
3、 工具：雙贏談判的應(yīng)對(duì)6大法則
4、 工具：雙贏成交的八大方法
情景訓(xùn)練：談判中的價(jià)格談判技巧
第十項(xiàng)修煉：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、 客戶關(guān)系的內(nèi)涵本質(zhì)
2、 客戶關(guān)系建立的流程
3、 客戶關(guān)系銷售三步曲
4、 如何開展服務(wù)型銷售
工具：客戶服務(wù)的四大理念、九大動(dòng)作、一張表格、六大關(guān)鍵
銷售人員的實(shí)戰(zhàn)修煉
轉(zhuǎn)載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/272751.html
已開課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
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