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管理與大客戶(hù)銷(xiāo)售

【課程目標(biāo)】
從心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合狼性團(tuán)隊(duì)打造，再訓(xùn)練具體渠道銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶(hù)信賴(lài)感。
核心建設(shè)為：建立狼性團(tuán)隊(duì)模式、超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、不斷突破的責(zé)任意識(shí)。
外在銷(xiāo)售技巧包括：正確理解渠道營(yíng)銷(xiāo)、處理反對(duì)意見(jiàn)、締結(jié)合約技巧。
1. 激發(fā)潛能的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。          2. 了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理。
3. 懂得大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)流程。    4. 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通技巧與方法。
5. 學(xué)會(huì)狼性團(tuán)隊(duì)的配合。          6、無(wú)條件執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力

【適用對(duì)象】
企業(yè)核心骨干銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)管理層
【授課方式】
體驗(yàn)+行動(dòng)+感受+導(dǎo)師點(diǎn)撥
【授課時(shí)間】  
二個(gè)工作日共12小時(shí)：每天上午09:00-12:00  下午14:00-17:00 

【課程大綱】
課程主旨：正確認(rèn)識(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、快速融入主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷(xiāo)、掌握營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)分析技巧、學(xué)以致用快速應(yīng)用在工作中。
課程大綱：
第一部份：激發(fā)潛能——正確認(rèn)識(shí)渠道營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售本質(zhì)
渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售
A、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)到底是什么？大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)解決什么問(wèn)題？
B、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)的“三分之一”法則
C、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的本質(zhì)是什么？
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
二、為什么他們?cè)敢獬山缓献?br /> A、了解顧客的兩大成交動(dòng)機(jī)是什么？
B、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
三、正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維
A、營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的特點(diǎn)是什么？
B、如何用成果意識(shí)解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的困惑？
C、任務(wù)、結(jié)果、成果在營(yíng)銷(xiāo)中的體現(xiàn)是什么？

第二部份：知已知彼的大客戶(hù)分析
一、大客戶(hù)的基本認(rèn)知與判定 
1、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法
3、銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
二、觀(guān)察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析 
1、收集資料4步驟 
2、判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
3、客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
4、判斷關(guān)鍵角色的三三模型 
 
第三部份：達(dá)成你的銷(xiāo)售目的
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售中分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售決策過(guò)程
6、大客戶(hù)顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對(duì)商品的心理需要
d)顧客對(duì)滿(mǎn)意的心理需要
e)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧二：大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)與顧客相像
完美傾聽(tīng)6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字     
b、語(yǔ)  言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧三：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
目標(biāo)
方法
利益
心態(tài)
風(fēng)格
4、大客戶(hù)面談溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
敲門(mén)與進(jìn)門(mén)
座肢與座位
話(huà)術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)
心態(tài)與溝通模式
離開(kāi)與跟進(jìn)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧四 ：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局
4、營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧五：我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？
1．創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣(mài)點(diǎn)
A、我是誰(shuí)
B、我要做什么
C、我能給對(duì)方提供什么
D、他們憑什么要買(mǎi)
E、他們憑什么現(xiàn)在要買(mǎi)
F、他們憑什么要和我買(mǎi)
2．銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力
市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)
產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
市場(chǎng)環(huán)境分析
3.客戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)保持?
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量?
建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)?
銷(xiāo)售代表該做和不該做的
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧六：如何處理渠道顧客的異議
1》、正確認(rèn)識(shí)渠道客戶(hù)異議
2》、面對(duì)渠道客戶(hù)異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3》、渠道客戶(hù)問(wèn)題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4》、客戶(hù)常見(jiàn)異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
4、把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
動(dòng)作
表情
語(yǔ)言
關(guān)注度
點(diǎn)頭
5、三分鐘辨別大客戶(hù)客戶(hù)心理與銷(xiāo)售成交模式
1．力量型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

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