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銀行精準(zhǔn)營銷能力

【授課背景】
    當(dāng)前的市場(chǎng)大環(huán)境下，高效營銷團(tuán)隊(duì)的打造是一個(gè)全方位的過程，要想取得戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，就需要從內(nèi)到外、從點(diǎn)到面、從低到高的綜合提升，新技術(shù)的應(yīng)用、新渠道的開發(fā)、新手段的應(yīng)用、新理念的落地、新制度的實(shí)施等等都需要有步驟的訓(xùn)練才能達(dá)成！

【授課目標(biāo)】
通過這門課程，幫助銀行的一線銷售人員、后臺(tái)銷售支持人員共同養(yǎng)成良好的時(shí)間管理方法，節(jié)省因?yàn)椴豢茖W(xué)規(guī)劃而導(dǎo)致的效率低下問題，同時(shí)，綜合提升與客戶之間溝通協(xié)調(diào)的效率，建造順暢交流的通道建設(shè)工作。

【課程大綱】
引言
【思考】營銷人員營銷的到底是什么？
 你如何理解大服務(wù)理念？

一、銷售人員需要具備的6大基本功（服務(wù)內(nèi)核）
（一）良好的外部職業(yè)形象
（二）嫻熟的銷售技巧
（三）規(guī)范的服務(wù)意識(shí)及流程
（四）針對(duì)性強(qiáng)的銷售話術(shù)
（五)對(duì)上門客戶的綜合分析能力
（六)過硬的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備

二、導(dǎo)致銷售不力的10大因素（服務(wù)疏漏點(diǎn)）
（一）服務(wù)中的銷售觀念有誤區(qū)
（二）服務(wù)中的銷售流程設(shè)計(jì)不合理
（三）服務(wù)中的產(chǎn)品知識(shí)厚度不夠
（四）服務(wù)中的“臨門一腳”力度不強(qiáng)
（五）服務(wù)中對(duì)客戶的需求把握不準(zhǔn)確
（六）服務(wù)中的部分銷售習(xí)慣不好
（七）服務(wù)中對(duì)“回頭客”關(guān)注度不高
（八）服務(wù)中的意識(shí)、規(guī)范度、水平不夠
（九）服務(wù)中對(duì)競(jìng)品的分析不到位
（十）服務(wù)中應(yīng)對(duì)投訴及處理突發(fā)事件能力較弱

三、提升終端銷售之銷售流程5步法（服務(wù)營銷流程）
（一）FB法則——拉近彼此的心理距離
（二）了解客戶內(nèi)在真實(shí)需求
（三）針對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)，提升產(chǎn)品潛在價(jià)值
（四）解答客戶疑問，消除客戶顧慮
（五）快速成交

四、提升終端銷售之“解剖”21類客戶及應(yīng)對(duì)話術(shù)（服務(wù)手段）
（一）優(yōu)柔寡斷型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（二）忠厚老實(shí)型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（三）沉默寡言型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（四）攻擊性強(qiáng)型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（五）先入為主型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（六）知識(shí)淵博型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（七）頑固型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（八）強(qiáng)烈好奇型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（九）溫和有禮型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十）愛討價(jià)還價(jià)型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十一）自以為是型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十二）性子慢型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十三）擅長交際型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十四）頤指氣使型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十五）侃侃而談型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十六）性急的顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十七）善變型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十八）夸耀財(cái)富型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（十九）冷靜思考型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（二十）內(nèi)向含蓄型顧客的識(shí)別及對(duì)策
（二十一）感情沖動(dòng)型顧客的識(shí)別及對(duì)策

五、提升終端銷售之6個(gè)*錦囊（商務(wù)銷售策略）
（一）誘敵深入計(jì)  
（二）田忌賽馬計(jì)
（三）溫水煮青蛙計(jì)
（四）以假亂真計(jì)
（五）借勢(shì)推銷計(jì)   
（六）欲擒故縱計(jì)

六、提升終端銷售之客戶關(guān)系維護(hù)的4個(gè)切入點(diǎn)
（一）客戶關(guān)系維護(hù)的基點(diǎn)是——從服務(wù)入手
（二）客戶關(guān)系維護(hù)的保障是——建立顧客檔案
（三）客戶關(guān)系維護(hù)的難點(diǎn)是——有效應(yīng)對(duì)客戶投訴
（四）客戶關(guān)系維護(hù)的核心是——成為命運(yùn)共同體

七、溝通互動(dòng)環(huán)節(jié)（提問與反饋）

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