顧問(wèn)式銷(xiāo)售與SPIN
2025-09-14 14:11:51
講師：陳龍 瀏覽次數(shù)：2984
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳龍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與SPIN
課程大綱
一、 發(fā)現(xiàn)*銷(xiāo)售的本真
1、銷(xiāo)售是在干什么？
2、客戶(hù)是在買(mǎi)什么？
3、對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？
4、銷(xiāo)售員說(shuō)話的三種境界
用嘴說(shuō)、用心說(shuō)、用情說(shuō)
二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與SPIN
1、顧問(wèn)與銷(xiāo)售的區(qū)別
（1） 核心目標(biāo)不同
（2） 思維出發(fā)點(diǎn)不同
（3） 關(guān)注點(diǎn)不同
（4） 行為方式不同
（5） 結(jié)果不同
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義與核心
（1） 何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售
（2） 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四大核心要素
3、什么是SPIN
（1） SPIN的含義
視頻案例：什么是SPIN式的話術(shù)技巧
（2） 為什么說(shuō)SPIN是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心邏輯
（3） SPIN的本質(zhì)是什么
三、 S——充分了解客戶(hù)信息是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的前提
1、我們需要知道什么？
2、客戶(hù)背景信息了解的重要性
視頻案例：小鄭的前期準(zhǔn)備怎么樣？
3、前期如何挖掘客戶(hù)的背景信息？
4、客戶(hù)信息認(rèn)知的*障礙——自以為是
5、探尋客戶(hù)信息的話術(shù)技巧
（1） 開(kāi)放問(wèn)題與封閉問(wèn)題
（2） 明問(wèn)與暗問(wèn)
（3） 選擇引導(dǎo)式提問(wèn)
（4） 漸進(jìn)聚焦式提問(wèn)
四、 P——準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求和利益點(diǎn)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1、“困難”的兩個(gè)基本維度——現(xiàn)實(shí)困難與未來(lái)困難
2、所謂“困難”建立在客戶(hù)的需求基礎(chǔ)之上
3、什么是需求？
（1） 需求是怎么來(lái)的？
（2） 需求的三個(gè)層次
（3） 對(duì)公客戶(hù)需求的兩個(gè)維度
4、把握客戶(hù)需求的核心能力——理解力
五、 I——有效引導(dǎo)和影響客戶(hù)思維是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1、引導(dǎo)和影響的兩個(gè)維度——追求幸福與逃離痛苦
2、客戶(hù)的核心思維是不要痛苦、*幸福
視頻案例：客戶(hù)為啥沒(méi)感覺(jué)？
3、如何讓客戶(hù)想要“追求幸福”？
（1） SPA法則——解決問(wèn)題與幸福塑造
（2） 對(duì)比效應(yīng)與案例證明
（3） 觀念轉(zhuǎn)化與最優(yōu)選擇
4、如何讓客戶(hù)想要“逃離痛苦”
（1） “反引”效應(yīng)
（2） “恐嚇”效應(yīng)
（3） “性?xún)r(jià)比”效應(yīng)
六、N——解決方案塑造是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重心
1、方案塑造的核心思維——給利益、消顧慮
2、如何“給利益”？
（1） 給利益的兩個(gè)維度——物有所值+占便宜
（2） 給利益的三種說(shuō)話技巧
FAB法則
學(xué)會(huì)“立標(biāo)準(zhǔn)”
產(chǎn)品推介“五化”法
3、如何“消顧慮”？
（1） 顧慮來(lái)自于哪里？
（2） LSCPA溝通法消除顧慮
（3） 最差情況與保障條款
（4） 第二方案與補(bǔ)救措施
七、 收官——總結(jié)與確認(rèn)技巧
1、為什么要做總結(jié)確認(rèn)？
2、需要總結(jié)確認(rèn)什么？
3、什么是客戶(hù)承諾？
4、總結(jié)確認(rèn)的方式與時(shí)機(jī)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與SPIN
轉(zhuǎn)載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/274644.html
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