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客戶(hù)開(kāi)拓管理課程

課程大綱：
第一章  高端客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略和技能
一、高端客戶(hù)開(kāi)拓的謀劃
１、我們的客戶(hù)在哪里，都是誰(shuí)？
２、我們的客戶(hù)有哪些特點(diǎn)
３、客戶(hù)開(kāi)拓的５大誤區(qū)
二、高端客戶(hù)信息情報(bào)與關(guān)鍵人鎖定
1. 客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例：我鎖定關(guān)鍵決策人的６步法則
經(jīng)驗(yàn)分享：快速拿下定單8大流程
三、高效的客戶(hù)溝通策略
1、太極溝通模式
-建立信任
-挖掘需求
-產(chǎn)品說(shuō)明
-業(yè)務(wù)成交
2、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
-分析型
-權(quán)威型
-合群型
-表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通（10分鐘）
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶(hù)高層有效溝通的１０大方法
3、**具實(shí)戰(zhàn)性的高層客戶(hù)銷(xiāo)售２大工具
-深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢(xún)高層客戶(hù)（6分鐘）
-針對(duì)高層客戶(hù)的*殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)高層客戶(hù)介紹產(chǎn)品（5分鐘）
四、高效的客戶(hù)談判策略
１、成功談判的6W2H工具
２、銷(xiāo)售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
３、化解客戶(hù)異議的８?jìng)€(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：化解客戶(hù)價(jià)格異議的１２個(gè)方法
五、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
1、 非言辭的訊號(hào)
2、 言辭的訊號(hào)

第二章 高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)能力）
一、好客戶(hù)是經(jīng)營(yíng)出來(lái)的
1、客戶(hù)的生命周期價(jià)值
2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵
-關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
-服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
二、客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)
1. 客情不等于交情
2. 客戶(hù)關(guān)系的5大核心
三、如何有效公關(guān)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大基礎(chǔ)
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶(hù)共鳴的四五法則
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶(hù)欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
四、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升高層客戶(hù)關(guān)系
1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力
2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鞏固客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)再次銷(xiāo)售

客戶(hù)開(kāi)拓管理課程