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保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的課程

【課程收益】
課程從分析客戶的日常生活出發(fā)，幫助學(xué)員具體了解客戶的真實(shí)需求，以及針對(duì)這一需求相匹配的解決方案。同時(shí)，課程也將從現(xiàn)有產(chǎn)品包括基金、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)出發(fā)，幫助學(xué)員將產(chǎn)品與客戶需求一一匹配，同時(shí)教授最落地的營(yíng)銷技巧和實(shí)操訓(xùn)練手段，使其明確客戶的需求與促成交易的過(guò)程。

【課程大綱】
（一）銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與客戶家庭的關(guān)系（首日）
1.1房產(chǎn)、薪水對(duì)于家財(cái)?shù)闹匾?br /> 1.2何為財(cái)務(wù)自由

（二）金融意識(shí)覺(jué)醒
2.1金融產(chǎn)品在普通客戶家庭配置中的演進(jìn)
2.2客戶發(fā)生購(gòu)買的基本邏輯
2.2.1四維業(yè)務(wù)發(fā)展模型
2.2.2基于產(chǎn)品的客戶分類
2.2.3基于產(chǎn)品的客戶經(jīng)營(yíng)

（三）基金產(chǎn)品
3.1公募基金與銀行相關(guān)的分類
3.1.1貨幣市場(chǎng)基金的優(yōu)劣
3.1.2股票型基金的優(yōu)劣
3.1.3債券型基金的優(yōu)劣
3.1.4指數(shù)型基金的優(yōu)劣
3.1.5混合型基金的優(yōu)劣
3.2公募基金的客戶操作方案
3.2.1貨幣型、債券型的客戶分類配置
3.2.2基金定投策略
3.2.3基金定投與銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的交互作用
3.2.4分級(jí)基金與理財(cái)業(yè)務(wù)的交互作用
3.3基金投資客戶的維護(hù)與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
3.3.1基金投資客戶的維護(hù)結(jié)點(diǎn)與頻率
3.3.2基金投資客戶的其他分類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

（四）保險(xiǎn)產(chǎn)品（次日）
4.1保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行代理相關(guān)的分類
4.1.1銀保產(chǎn)品分解
4.1.2傳統(tǒng)險(xiǎn)種的營(yíng)銷案例介紹
4.1.3展望業(yè)務(wù)分解（傳承險(xiǎn)的銀行經(jīng)營(yíng)格局）
4.2銀保產(chǎn)品的營(yíng)銷
4.2.1保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷節(jié)奏
4.2.2痛苦感挖掘與幸福感推送
4.2.3轉(zhuǎn)危為機(jī)的營(yíng)銷策略
4.2.4從專業(yè)角度建立對(duì)產(chǎn)品銷售點(diǎn)的自我意識(shí)
4.3保險(xiǎn)營(yíng)銷中的工具使用
4.3.1銷售墊板
4.3.2銀行P0P設(shè)置與主動(dòng)呈現(xiàn)技巧

（五）營(yíng)銷實(shí)務(wù)（實(shí)訓(xùn)為互動(dòng)訓(xùn)練模塊）
5.1產(chǎn)品營(yíng)銷四步法簡(jiǎn)介
5.2營(yíng)銷鋪墊實(shí)訓(xùn)
5.3 FABE原則及衍生銷售技能
5.3.1 FABE的營(yíng)銷手段
5.3.2“送客戶一程”順著客戶找突破口
5.3.3附加值的價(jià)值
5.4存量調(diào)動(dòng)與增量外拓
5.4.1三量客戶的關(guān)系
5.4.2睡眠客戶與掛起客戶
5.4.3沙龍活動(dòng)與客戶調(diào)動(dòng)
5.4.4增量外拓的基本方法
5.4.5外拓實(shí)訓(xùn)演練
5.5交易促成

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的課程